當消費者掌握了信息的主動(dòng)權，我們該如何打動(dòng)他們？我認為是服務(wù)價(jià)值化。
演講者 澳優(yōu)乳業(yè)（中國）副總裁&美納多總經(jīng)理 屈治劭
1 四大發(fā)展趨勢
，在消費者層面。
在我的印象中，2003年醫務(wù)推廣方式的興起，使嬰童渠道取得了巨大的成功，那時(shí)幾乎是門(mén)店推什么消費者就買(mǎi)什么。
時(shí)過(guò)境遷，現如今，伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成長(cháng)起來(lái)的新一代消費者，有了自己的判斷力，他們的需求是個(gè)性化的、多元化的，他們的眼界跳出中國，面向世界；與此同時(shí)，信息也變得越來(lái)越透明了，一罐奶粉的成本，甚至在國外的銷(xiāo)售價(jià)格，動(dòng)動(dòng)手指就能搜索到。
這就是說(shuō)，過(guò)去靠信息不對稱(chēng)來(lái)賺錢(qián)，現在已經(jīng)不可能了，企業(yè)必須另辟蹊徑。那么，當消費者掌握了信息的主動(dòng)權，我們該如何打動(dòng)他們？我認為是服務(wù)價(jià)值化。
第二，在政策監管層面。
首先，配方注冊制要求“一廠(chǎng)三品”，市場(chǎng)集中度加劇。此前國內大概有170多家工廠(chǎng)，華人又在海外收購了一些，算下來(lái)也就有幾百個(gè)品牌，這一定是有利于大品牌運營(yíng)的，主要的玩家都在。
其次，飛行檢查不斷，行業(yè)準入門(mén)檻不斷提高。國家調動(dòng)各省力量抽查質(zhì)量，動(dòng)不動(dòng)就整頓、停產(chǎn)幾個(gè)月，留在場(chǎng)內的玩家拼的就是高科技含量，以及品質(zhì)。
再次，配方審批，去偽存真。配方收緊后，同質(zhì)化會(huì )更加嚴重，想要依靠產(chǎn)品的差異化來(lái)實(shí)現突破，已經(jīng)不太能走通了。
最后，規范包裝，營(yíng)銷(xiāo)傳播空間變小了。新廣告法和配方注冊制要求規范產(chǎn)品包裝，對宣傳用語(yǔ)也進(jìn)行了嚴格的限制，傳統營(yíng)銷(xiāo)的手段沒(méi)有了用武之地，企業(yè)一定要開(kāi)辟新的營(yíng)銷(xiāo)之路。
第三，在經(jīng)銷(xiāo)商層面。
我們注意到，毛利率在過(guò)去3-5年已經(jīng)下降了一半，有的經(jīng)銷(xiāo)商甚至出現了巨虧，這時(shí)候就要提高管理水平，轉而運營(yíng)周轉率。
第四，在門(mén)店層面。
門(mén)店從以往關(guān)注成交量到注重客戶(hù)粘性的提升。如何有效地提高客單價(jià)？就要利用新技術(shù)，進(jìn)行數據化經(jīng)營(yíng)；如何提高客戶(hù)粘性？任何小細節都不能放過(guò)。
這些就是母嬰行業(yè)正在發(fā)生的一些轉變，那么，面對新的形勢，我們該走向何方？
2 三大轉型方向
我認為，有這樣一些事情是我們必須要去做的：
，毫無(wú)疑問(wèn)是以C端為主導。
以前都是B2C，而新的商業(yè)模式一定是從C端開(kāi)始，倒著(zhù)做營(yíng)銷(xiāo)，即C2B.美納多很早就著(zhù)手建立起一支特殊的隊伍，不但做市場(chǎng)推廣，服務(wù)門(mén)店，還要直接與消費者溝通，可謂是B端和C端兩手抓。
第二，一定要做社群。
中國這樣一個(gè)人情社會(huì )里，產(chǎn)品同質(zhì)化了，靠什么維持用戶(hù)的黏性？無(wú)疑是社群，一定要有交流。過(guò)去三年，美納多保持了每年60%的超常規增長(cháng)，在此基礎上，基本上實(shí)現了品牌在消費者心智的占領(lǐng)，打造了服務(wù)體系和共享社群。
第三，實(shí)現數據化。
只有精準營(yíng)銷(xiāo)才能夠做減法，有效投放資源，數據化是關(guān)鍵。現在京東、阿里，甚至過(guò)去從來(lái)沒(méi)有從事過(guò)母嬰的企業(yè)，以及一些數據公司，都在深度接觸我們三、四級市場(chǎng)的母嬰店，對此有一定的幫助。
最后，在這些步驟基礎之上，逐步構建起一個(gè)萬(wàn)物互聯(lián)的母嬰生態(tài)圈。
這是一個(gè)最壞的時(shí)代，可能也是一個(gè)最好的時(shí)代。只有創(chuàng )新變革才能誕生出新的企業(yè)，新的商業(yè)模式，才能在日新月異的市場(chǎng)環(huán)境中生存下來(lái)。
3 美納多的路徑
美納多的理想，不僅是做奶粉，還要成為最值得信賴(lài)的母嬰健康服務(wù)商；美納多的企業(yè)使命，是“集美納優(yōu)，服務(wù)中國”;美納多的核心價(jià)值觀(guān)，是以客戶(hù)為中心，以實(shí)干者為本，真誠服務(wù)，活力相伴。
為了達到這些目標，我們將實(shí)施“三步走戰略”:
步，2019年，成為最具服務(wù)能力的奶粉品牌，聯(lián)合渠道商，打造連接用戶(hù)的服務(wù)體系；
第二步，2022年，成為讓B端和C端共同信賴(lài)的母嬰服務(wù)平臺；
第三步，2026年，成為最值得信賴(lài)的生態(tài)平臺，連接月子會(huì )所、幼兒園、醫療事業(yè)、智能化等，并向金融化、定制化的產(chǎn)品進(jìn)行深度挖掘。
在整個(gè)體系中，我們的產(chǎn)品要成為連接用戶(hù)、渠道和終端的紐帶，而服務(wù)則是促進(jìn)相互關(guān)系的催化劑，最終，美納多將成為服務(wù)渠道、服務(wù)用戶(hù)的“產(chǎn)品和服務(wù)的提供者”.
現在，我們聚焦在步。
配方注冊制之后是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能的時(shí)代。我們與新西蘭第二大乳品公司W(wǎng)estland合資在新西蘭羅爾斯頓興建了美納多專(zhuān)屬的PNL工廠(chǎng)，設計3萬(wàn)噸年產(chǎn)能，目前建設完工一期產(chǎn)能1.5萬(wàn)噸，為美納多提供了有力的產(chǎn)能保障。
接下來(lái)，我們將從服務(wù)著(zhù)手，致力成為母嬰行業(yè)最具專(zhuān)業(yè)度和服務(wù)力的奶粉品牌。我們的消費者育嬰顧問(wèn)服務(wù)，要讓媽媽們更專(zhuān)業(yè)；我們的渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家服務(wù)，要讓門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)持續高增長(cháng)；我們的經(jīng)銷(xiāo)商運營(yíng)顧問(wèn)服務(wù)，要讓老板企業(yè)化運作。
總之，未來(lái)，美納多將與在座的母嬰生態(tài)鏈里的合作伙伴們，共同打造面向整個(gè)中國的C端服務(wù)體系，建設共享、共治的大健康產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺，掘金新黃金時(shí)代！