本文是超市陳列技巧，供奶粉陳列參考。逛不同的超市會(huì )帶給你不同的感覺(jué)，或愉悅舒適、或焦躁失望，陳列的細節不同，會(huì )在無(wú)形當中影響到顧客的情緒。而這也就是商品陳列的研究帶給經(jīng)營(yíng)者的興趣。接下來(lái)，奉上圖文并茂版陳列手冊，手把手教你做好陳列。
01 敢與不敢的區別
由于賣(mài)場(chǎng)管理人員怕?lián)p耗，怕庫存積壓，從而不敢陳列，商品陳列量小，地堆、端架商品陳列無(wú)量感。其結果就是：陳列無(wú)量感、商品周轉慢、銷(xiāo)售量差，最終演變?yōu)楣讨С譁p小、賣(mài)場(chǎng)客流量少。所以陳列也要求管理人員要有狹路相逢敢拔劍的魄力。
有人問(wèn)把商品放在庫房里與放在賣(mài)場(chǎng)里有什么區別：顧客不會(huì )到你庫房里去選購，全把它堆在賣(mài)場(chǎng)里有可能會(huì )賣(mài)出去(哪怕只有一個(gè)也比放在庫房里一個(gè)賣(mài)不出去好吧)。
02 分類(lèi)標識
分類(lèi)標識也是作為陳列的一個(gè)重要組成部分，目的是達到顯而易見(jiàn)的效果。要點(diǎn)：
首先是全：各種分類(lèi)標識均要有--價(jià)格標識、陳列分類(lèi)標識、服務(wù)標識、門(mén)店布局圖、洗手間標識、銀聯(lián)標識……
其次是準確：合理的位置放置合適的標識，所謂合理的位置，意思就是你不能把洗手間的標識牌掛到賣(mài)場(chǎng)中間吧，當然也不會(huì )把收銀臺的標識牌放到洗手間里了；合適的標識就是告訴你洗手間的門(mén)口就只能掛洗手間的標識牌。
最后是規范：所謂不以規矩，不能成方圓，缺少規范的執行，你的陳列那就是慘不忍睹；什么樣的標識該怎么使用？應該用在什么地方？應該怎么樣放置才美觀(guān)、整潔、規范？最后都要達到整齊劃一。
03 陳列氛圍--如何感動(dòng)顧客
感動(dòng)顧客，讓你的顧客在你商場(chǎng)里因為你的陳列，而不經(jīng)意間買(mǎi)了很多其實(shí)他并不想買(mǎi)的東西，這才是我們做陳列的最終目的。
陳列氛圍主要涵蓋兩方面：正常商品的陳列、促銷(xiāo)商品的陳列。正常陳列氛圍：講究簡(jiǎn)單而不簡(jiǎn)約。陳列要“簡(jiǎn)單”，不要讓你的顧客在購物時(shí)感到累--選擇累、拿取累、咨詢(xún)累、走動(dòng)累。
比如說(shuō)顧客想買(mǎi)生抽，結果到你的糧油區域發(fā)現：你的調味品的陳列原則是按照品牌陳列的，一個(gè)品牌的生抽、老抽、醬油、醋、甚至更多，都陳列在一個(gè)貨架上，顧客這時(shí)就會(huì )感到很累了，他要先確認購買(mǎi)哪個(gè)品牌的生抽，然后找到這個(gè)品牌的陳列位置，最后再到眾多規格的生抽、老抽、醬油、醋里去找他要的生抽，這多累的事情。我們?yōu)槭裁床话颜{味品按功能屬性陳列呢?生抽一個(gè)區，管他什么品牌的，老抽一個(gè)區，管他什么品牌的…….這樣顧客只需要找到生抽在什么區就行了，接下來(lái)的事情就簡(jiǎn)單多了。
陳列要“不簡(jiǎn)約”，我們說(shuō)的陳列要“簡(jiǎn)單”，是說(shuō)的陳列要按照陳列邏輯去陳列。而“不簡(jiǎn)約”則是更高層次的升華，同一個(gè)陳列地點(diǎn)，盡可能的讓顧客多停留、多觀(guān)望、多購買(mǎi)。比如說(shuō)我們講的關(guān)聯(lián)性陳列--面包區域放上奶酪、果醬；主題陳列--寶寶屋、個(gè)人護理中心、天下糧倉；漂亮的吸引人的特殊陳列等。
陳列“不簡(jiǎn)約”可以理解為陳列的生動(dòng)化。生動(dòng)化是通過(guò)對關(guān)注購買(mǎi)場(chǎng)合和消費場(chǎng)合的POP(購買(mǎi)點(diǎn))特定戰略及渠道戰略的制定和執行來(lái)完成的。
優(yōu)秀的生動(dòng)化不會(huì )是：隨便什么，到處都是；僅POP材料；僅一個(gè)展示。優(yōu)秀的生動(dòng)化應該是：創(chuàng )新/創(chuàng )意；激起消費者/顧客的購物沖動(dòng)；與消費者場(chǎng)合聯(lián)系起來(lái)；奪目而不突兀；清楚準確的價(jià)格標識。
用此模型作為目標的主體框架
再來(lái)看一下一些具體生動(dòng)化操作要點(diǎn)。
1、店內金三角--定位原則，它們在沿著(zhù)三個(gè)要點(diǎn)的路徑上：入口，收銀臺，店內被最頻繁購買(mǎi)的商品周?chē)?/p>
比如小型超市(見(jiàn)下圖)：
2、顧客喜歡一個(gè)暢通的“購物通道”。
光顧陳列的顧客在被“碰到”幾次后就不會(huì )待在那里了；這樣被“碰到”幾次后，顧客就會(huì )停止購買(mǎi)那個(gè)陳列的商品了。
什么意思呢?
如果顧客是初次(或者你調整陳列后他初次走到這個(gè)區域)到這個(gè)區域，之前他是不知道這個(gè)通道通向何方的，當他走過(guò)來(lái)才發(fā)現這里根本就走不通，或者要費很大的力氣才能繞出去(這種情況是有的)，也就是我們賣(mài)場(chǎng)人為設置了很多這樣的獨立區域，第一次他可能不會(huì )說(shuō)什么，第二次、第三次再來(lái)時(shí)還是這樣，結果就是我們前面說(shuō)到的他會(huì )感到太“累”，以至于他不會(huì )有心情再呆在這個(gè)地方了，更甚至他不會(huì )有心思再“欣賞”這個(gè)區域的商品了。
啟示：通道要直、要通。留住你顧客的不是我們想當然的設置的動(dòng)線(xiàn)，而是我們更多的站在顧客角度出發(fā)去考慮的因素。
3、根據長(cháng)期觀(guān)察得出如下結論：
所以說(shuō)一組貨架真正最好的位置不是前端也不是后端(因為前后是相對的，前可變后，后也可變前)，而是中間位置。
04 大的陳列產(chǎn)生大的銷(xiāo)量
(根據數據顯示如下圖)：
結論：地堆越大，銷(xiāo)售越好；大陳列很重要。
05 一些要注意的地方
通過(guò)長(cháng)期的經(jīng)驗總結，得出太多標識比沒(méi)有標識更糟糕；它們使顧客感到迷惑；破壞購物場(chǎng)所應給人的良好感覺(jué)；使我們在新宣傳中的投入白白浪費；取下標識與放置標識同等重要；一個(gè)骯臟破舊的標識會(huì )如何影響商場(chǎng)形象?不如把它干掉；商品選擇達到的效果是讓顧客來(lái)你商場(chǎng)一次還要來(lái)第二次、第三次；商品陳列達到的效果是讓顧客每次來(lái)你商場(chǎng)都會(huì )購買(mǎi)很多的商品。
上述的陳列講解雖然以超市、賣(mài)場(chǎng)為例，而無(wú)論是賣(mài)場(chǎng)陳列，還是專(zhuān)賣(mài)店、便利店陳列，都要多方面注意細節，給顧客帶去愉悅和舒適感，從而讓顧客樂(lè )于消費，享受消費！