導(dǎo)購員是企業(yè)營銷系統(tǒng)中的未稍神經(jīng)，其素質(zhì)的好壞直接影響著消費(fèi)者對企業(yè)品牌的認(rèn)知度與美譽(yù)度。“決勝在終端”，終端可以說是賣場的生命線。那么如何維持導(dǎo)購員的持久活力和戰(zhàn)斗力?眾所周知，那就是需要持續(xù)的培訓(xùn)，但是不少企業(yè)在導(dǎo)購員培訓(xùn)上存在著三根“軟肋”。

刻板的產(chǎn)品知識，如同“對牛彈琴”無法引起導(dǎo)購員的興趣，缺乏對培訓(xùn)內(nèi)容的研究與策劃是表現(xiàn)在培訓(xùn)方式的軟肋。培訓(xùn)形式千篇一律，不是在會議室里訓(xùn)人，就是教條般地講死理論，培訓(xùn)的效果十分有限，表現(xiàn)在培訓(xùn)形式上的軟肋是缺少對培訓(xùn)形式的創(chuàng)新與豐富。有些公司一時熱就來幾場培訓(xùn)，過后就再也不提，后期缺少對培訓(xùn)成效的評估，此類是表現(xiàn)在對培訓(xùn)體系缺乏統(tǒng)一規(guī)劃、部署和協(xié)調(diào)的軟肋。

當(dāng)企業(yè)意識到在導(dǎo)購員培訓(xùn)中存在的問題的時候，更應(yīng)該有針對性的通過明確培訓(xùn)的具體內(nèi)容，豐富培訓(xùn)過程，強(qiáng)化在培訓(xùn)中的薄弱環(huán)節(jié)，以求達(dá)到完善企業(yè)導(dǎo)購員培訓(xùn)制度。

導(dǎo)購員培訓(xùn)指導(dǎo)：

一、企業(yè)文化的培訓(xùn)

企業(yè)文化培訓(xùn)的落腳點(diǎn)應(yīng)該讓導(dǎo)購員融入企業(yè)文化的氛圍中去，促使導(dǎo)購員產(chǎn)生對企業(yè)的強(qiáng)烈認(rèn)同感和自豪感，增強(qiáng)導(dǎo)購員的自信，讓導(dǎo)購員在宣傳和促銷過程中，把企業(yè)文化作為產(chǎn)品的附屬賣點(diǎn)，把產(chǎn)品銷售出去。另一方面，通過企業(yè)文化培訓(xùn)可以增強(qiáng)導(dǎo)購員對企業(yè)的歸屬感，從而提高導(dǎo)購員隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力。

二、導(dǎo)購員角色定位培訓(xùn)

想培訓(xùn)好一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員，首先要從觀念上作轉(zhuǎn)變，導(dǎo)購員絕不僅僅是一名勤務(wù)員，作為終端的的一線員工，導(dǎo)購員扮演著更為重要的角色。其次要明確導(dǎo)購員的職責(zé)是什么?簡單的說，導(dǎo)購員的職責(zé)就是：做好一切利于銷售的工作。從以上兩點(diǎn)出發(fā)，談?wù)剬?dǎo)購員的在銷售環(huán)節(jié)中所扮演的不同角色，幫助理解導(dǎo)購員的職責(zé)。

1、產(chǎn)品專家：在推銷自己的產(chǎn)品前，首先要了解自己的產(chǎn)品。做產(chǎn)品的專家就是要詳細(xì)了解產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量。產(chǎn)品的生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)等。懂得越多，溝通起來才會更為順暢。

2、品牌大使：導(dǎo)購員是產(chǎn)品的銷售者，也是品牌的推廣者，作為和顧客直接接觸的媒介，導(dǎo)購員不僅要為自己建立品牌，更要為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大影響。

3、理財能手：作為導(dǎo)購員應(yīng)具備良好的財務(wù)知識，為賣場創(chuàng)造的利潤，通過了解促銷活動的投資額、利潤點(diǎn)、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動成本等，來分析自我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。

三、導(dǎo)購員行為規(guī)范培訓(xùn)

導(dǎo)購員行為規(guī)范的培訓(xùn)，目的是為了提高導(dǎo)購員的自我管理意識，嚴(yán)格約束自己的行為，發(fā)揚(yáng)禮貌待客、熱忱服務(wù)的職業(yè)精神。具體培訓(xùn)內(nèi)容包括：著裝禮儀、接待禮儀、情緒控制等。

四、導(dǎo)購員規(guī)章制度培訓(xùn)

制度重于權(quán)力，而高效的權(quán)力必須要形成自下而上、自上而下的雙向反饋制度?？偛恐贫认掳l(fā)后，終端組織全體導(dǎo)購員培訓(xùn)學(xué)習(xí)，通過征集導(dǎo)購員對制度的理解和建議，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際情況，將公司總部制度細(xì)化、具體化，并規(guī)定例外的處理原則。

五、市場環(huán)境培訓(xùn)

市場培訓(xùn)的具體內(nèi)容包括：政府組織和權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布的各類調(diào)查統(tǒng)計信息，新的政策法規(guī)對市場的影響、所處商場的結(jié)構(gòu)、經(jīng)營狀況、市場動態(tài)等。

通過手機(jī)剪貼各類信息，甚至包括聽取經(jīng)銷商的交流內(nèi)容，凡是有價值的資料或信息，通過整理、加工、提煉，利用導(dǎo)購員培訓(xùn)的機(jī)會傳達(dá)，并從不同的角度分析，進(jìn)一步拓寬導(dǎo)購員的視野。市場環(huán)境培訓(xùn)有助于導(dǎo)購員的、融入社會，使他們更具有敏銳的市場洞察力，提高對市場變化的應(yīng)對能力，打造高效的導(dǎo)購員隊(duì)伍。

六、導(dǎo)購員服務(wù)技巧培訓(xùn)

首先，培訓(xùn)必須圍繞顧客消費(fèi)心理分析、顧客類型判斷、交易技巧、顧客服務(wù)理念等方面開展;其次，顧客服務(wù)的量化培訓(xùn)，解決顧客服務(wù)理論化、模式化的有效途徑。

對100名店內(nèi)顧客，120款行業(yè)產(chǎn)品之間開展了一次調(diào)查，研究結(jié)果呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

(1)40名顧客在進(jìn)商場之前已經(jīng)決定而且也決定了選擇某品牌或者是某品牌的某一款產(chǎn)品。這類顧客行動表現(xiàn)為：腳步緊湊、目光集中，直奔某品牌展柜(產(chǎn)品)。那么，此類顧客顯然是店堂外已經(jīng)做了購買決定，有明確的購買欲望。這時候，導(dǎo)購員完全可以根據(jù)上述特征判斷，迅速實(shí)現(xiàn)成交，經(jīng)我們統(tǒng)計顯示，此類顧客成交率高達(dá)90%以上。

(2)5名顧客臨時改變原先做出的購買決定，但是，卻有明顯的購買欲望。此類顧客之所以臨時改變購買決定往往是因?yàn)楫a(chǎn)品短缺、展廳內(nèi)突發(fā)事件的影響、外界影響等。此類顧客往往直觀的行動表現(xiàn)為：目光游離，語氣波動較大，但是，如果導(dǎo)購員把握這一點(diǎn)的話，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和緊俏的情況，則成交的幾率仍然在80%以上。

(3)18名顧客進(jìn)店之前事先沒有確定買什么品牌，但是有對產(chǎn)品的需要。對品牌的選擇主要是依據(jù)現(xiàn)場的展示、促銷、導(dǎo)購員的個人能力等變化。這是典型的店內(nèi)決策。此類顧客的行動表現(xiàn)往往是，展轉(zhuǎn)各展區(qū)，在本展區(qū)產(chǎn)品之間反復(fù)比較;詢問的問題較多等特點(diǎn)。這時候?qū)з弳T必須抓主機(jī)會，充分利用各種導(dǎo)購技巧，促成成交，否則，此部分顧客肯定會流向競品。

(4)37名顧客并沒有購買目的，但是其中有6名顧客實(shí)現(xiàn)了對產(chǎn)品的購買。此類顧客的行為表現(xiàn)往往具有：漫無目的，步速較快，停留時間短的特點(diǎn)。

如何制定培訓(xùn)內(nèi)容的思考：

有的放矢，量體裁衣。根據(jù)終端導(dǎo)購工作的實(shí)際需要來制定，做到有的放矢，量體裁衣，不能一培訓(xùn)就只講一些產(chǎn)品知識，不能一培訓(xùn)就不停地批評和訓(xùn)斥。

不斷更新，系統(tǒng)全面。根據(jù)市場情況和導(dǎo)購員實(shí)際情況而不斷更新、調(diào)整和完善的，只有不斷出現(xiàn)新內(nèi)容、新亮點(diǎn)、新方法，才能起相應(yīng)的培訓(xùn)效果，不能總是陳詞濫調(diào)，只能起到對牛彈琴的效果