低折扣不等于好業(yè)績(jī)！
打折降價(jià)的確是能夠吸引顧客的一種方式。但我們不能一味的將好業(yè)績(jī)與折扣低掛鉤。
舉個(gè)例子，我們這次借著中秋節(jié)的由頭，搞了一個(gè)八折的優(yōu)惠，那節(jié)日過后，恢復(fù)原價(jià)呢？顧客再上門就會(huì)說：“你們上次都打八折了，要不這次也打個(gè)折吧。”
你拒絕？顧客說走就走，你不打折，總有一家店在打折。顧客走了，業(yè)績(jī)又上不去，于是又選擇打折搞活動(dòng)。如此往復(fù)形成惡性循環(huán)。
不光我們自己“慘死”于盲目打折之下，就連市場(chǎng)也會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)打折的現(xiàn)象擾亂。
當(dāng)你經(jīng)常打折時(shí)，不知不覺中你的顧客已經(jīng)在發(fā)生微妙的變化：部分因?yàn)楫a(chǎn)品或品牌喜歡你的顧客會(huì)離你而去，而更多的價(jià)格敏感型顧客則會(huì)經(jīng)常光顧你。
要知道，有很多顧客是希望他買過的東西不會(huì)貶值的，這就是你以前的忠實(shí)VIP。你傷了忠實(shí)VIP，卻吸引了短暫的那些價(jià)格敏感型顧客。打折帶來短暫的銷售增長(zhǎng)，實(shí)在得不償失。
任何營(yíng)銷方法只會(huì)吸引一類顧客。
你喜歡打折，就吸引價(jià)格敏感型顧客；
你研究服務(wù)，VIP忠誠(chéng)度就越來越高；
你研究銷售技巧，成交率和連帶率就越來越高；
你研究產(chǎn)品，時(shí)尚型顧客就越來越多……
有的人說，“我們這里是小地方，消費(fèi)能力比較弱，所以顧客愛還價(jià)?！币灿械娜苏f，“我們家的東西貴，所以顧客愛還價(jià)。”
那么，來舉兩個(gè)例子。在大超市里買菜，20.1元；在菜市場(chǎng)買菜，20.1元。請(qǐng)問，你是不是都會(huì)還價(jià)？
可口可樂在超市里賣2塊錢一聽，自動(dòng)販賣機(jī)5塊錢一聽，麥當(dāng)勞8塊錢一杯，五星級(jí)酒店38塊錢一杯。完全相同的品牌和產(chǎn)品，在不同的地方價(jià)格完全不同，請(qǐng)問，你會(huì)不會(huì)還價(jià)？
顯然，你在菜市場(chǎng)里，如果價(jià)格20.1元，你會(huì)本能的來一句：“20塊好嗎？”，而在大超市里肯定不會(huì)；同樣的可口可樂，不同的價(jià)格，你都不會(huì)還價(jià)。
所以，顧客會(huì)不會(huì)還價(jià)，跟顧客無(wú)關(guān)，只跟你的店鋪有關(guān)。如果你的顧客愛還價(jià)，只因一個(gè)原因——你的店鋪長(zhǎng)的就像可以還價(jià)的店鋪！
那些在你看來特別愛還價(jià)的顧客，并不是在任何地方消費(fèi)都還價(jià)的，而是在你的店鋪就死還。如何才能避免這種問題的發(fā)生呢，就需要我們認(rèn)清我們的形象：
門店形象
門店的形象是給顧客的第一印象，下面我們來看一下顧客愛還價(jià)，愛要求打折的店鋪和顧客不敢還價(jià)的店鋪分別是什么樣的：
顧客愛還價(jià)的店：店鋪的裝修就像個(gè)雜貨鋪，店鋪的陳列凌亂，衛(wèi)生很糟糕，店鋪的燈光昏暗，音樂很老土或者聲音不合適。
顧客不敢還價(jià)的店：裝修時(shí)尚，陳列整潔舒適，衛(wèi)生清爽，燈光舒適，音樂時(shí)尚、音量恰到好處。
設(shè)想一下，如果你是顧客進(jìn)到這兩家店，你會(huì)怎么想。大家都會(huì)會(huì)想：第一家跟個(gè)雜貨鋪一樣，產(chǎn)品質(zhì)量肯定不怎么樣，還要這么高的價(jià)錢。值不值啊，我得砍個(gè)價(jià)。
而到了第二家店鋪會(huì)想：嗯，裝修的這么高級(jí)，這里肯定是那種不講價(jià)的“貴族”店鋪，算了，別白費(fèi)功夫了，衣服質(zhì)量這么好，穿上還這么有氣質(zhì)，價(jià)錢挺合理的，買了！
所以想要顧客不討價(jià)還價(jià)門店，品牌給顧客的第一印象是非常重要的。
員工形象
除了門店的形象，員工形象也很重要。員工在絕大多數(shù)代表了店鋪。
顧客愛還價(jià)的店：顧客一進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)在玩手機(jī)，趴收銀臺(tái)，靠墻靠貨架，坐在休息椅上，目光呆滯，面無(wú)表情，不化妝，穿著老土邋遢。
顧客不敢還價(jià)的店：顧客一進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)熱情接待，或是正在忙碌于店鋪的工作，穿著時(shí)尚得體，化淡妝，笑容甜美親切，恰到好處的贊美顧客。
顧客進(jìn)到第一家店會(huì)想：這家店一點(diǎn)也不專業(yè)，還這么貴。他們進(jìn)到第二家店會(huì)被員工的氣質(zhì)感染，從而忘記還價(jià)。
服務(wù)形象
第三點(diǎn)要注意的就是服務(wù)形象
顧客愛還價(jià)的店：導(dǎo)購(gòu)銷售水平差，說話口氣像地?cái)傂〉?，心底里覺得顧客都是“壞人”，愛與顧客起爭(zhēng)執(zhí)，顧客退換貨時(shí)處處刁難。
顧客不敢還價(jià)的店：導(dǎo)購(gòu)銷售水平好，說話口氣專業(yè)而親切，心底里覺得大多數(shù)人都是“好人”，從不與顧客起爭(zhēng)執(zhí)，能妥善處理好顧客的退換貨與其他投訴。
現(xiàn)在知道不靠打折應(yīng)該如何去吸引顧客了嗎？
那就是靠高端的形象和專業(yè)的服務(wù)。要讓你的顧客一眼就覺得在你的店里買東西這個(gè)價(jià)錢是值得的。
什么樣的形象和什么樣的方式吸引什么樣的顧客。所以從心出發(fā)，給顧客一種價(jià)值體驗(yàn)，不靠打折也能得到認(rèn)可！