很多導購員一年365天起早摸黑的干，
但是業(yè)績(jì)卻不甚理想，
這其中有許多原因，
今天我們就總結幾個(gè)你肯定沒(méi)注意的原因！
1、害怕被拒絕！
怕被人家說(shuō)不，其實(shí)沒(méi)有什么害怕，如果她今天說(shuō)不，你就要問(wèn)她為什么不？什么原因你要說(shuō)不？要走沒(méi)關(guān)系，講清楚，說(shuō)明白，給個(gè)不的理由。
她說(shuō)：“我覺(jué)得不好看！”又回到好不好看的問(wèn)題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話(huà)術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問(wèn)題。
2、害怕產(chǎn)生誤會(huì )！
這是一個(gè)很多導購都會(huì )產(chǎn)生的錯誤思想。
我問(wèn)一個(gè)導購：“你為什么不結束銷(xiāo)售？”導購說(shuō)：“我擔心她覺(jué)得我要騙她賣(mài)東西！”
你不賣(mài)東西干嘛？顧客不買(mǎi)東西干嘛要進(jìn)店？但很多導購心里有結，很多導購就希望：我講的很好，你自愿買(mǎi)。其實(shí)這是導購對自我不自信的表現。
3、害怕給顧客壓力！
很害怕顧客嫌你圍著(zhù)打轉，怕自己打消了顧客想要愉快購物的欲望，害怕顧客不喜歡聽(tīng)你介紹。其實(shí)這樣是得不償失的，任何一個(gè)顧客都喜歡被尊敬和服務(wù)的感覺(jué)，只要拿捏得當就行。
4、自己覺(jué)得還不到火候！
“我覺(jué)得還不到時(shí)候。”“那你覺(jué)得什么時(shí)候到時(shí)候？”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候。”很多人就在等，過(guò)了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問(wèn)題就更多，結束就更難。
5、大家都這么干！
這個(gè)是最麻煩的。很多銷(xiāo)售人員為什么不結束銷(xiāo)售？因為店長(cháng)也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。
結果就變成了傳承，在不好的結構里面變成了復制。
主動(dòng)提出結束銷(xiāo)售的時(shí)機（收網(wǎng)時(shí)機）
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第一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問(wèn)題！
價(jià)格問(wèn)題是出現頻率最多的成交的機會(huì )點(diǎn)，成交的時(shí)機最經(jīng)常出現的就是價(jià)格問(wèn)題。
送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問(wèn)題出來(lái)，我們說(shuō)：“姐，您看這產(chǎn)品型號，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì )要的，您說(shuō)是嗎？”講完要接一句話(huà)：“請問(wèn)一下，您待會(huì )兒是刷卡方便還是付現金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結束銷(xiāo)售。
很多導購會(huì )說(shuō)：那顧客會(huì )不會(huì )覺(jué)得我們很急！
所以各位有沒(méi)有發(fā)現，我在設計的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì )兒。我沒(méi)說(shuō)現在。能理解嗎？我不是說(shuō)現在，是待會(huì )兒。
顧客說(shuō)：“待會(huì )兒刷卡方便一點(diǎn)吧。”接下來(lái)你就不要待會(huì )兒了，直接說(shuō)：“那行，這邊刷卡，請。”
其實(shí)“待會(huì )兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識暗示。
價(jià)格信號是最經(jīng)常出現的成交信號，但是導購員的把握時(shí)機的能力卻是最低的！
我們經(jīng)常很可惜的看到導購都是這樣處理的:
導購：“姐，您看這大衣，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì )要的，您說(shuō)是嗎？”
顧客：“你說(shuō)的也對，不過(guò)。。。”然后導購跟顧客圍繞那七八個(gè)問(wèn)題一直在兜圈。
為什么一直兜圈，因為導購不結束銷(xiāo)售。如果我們提出了銷(xiāo)售的信息，可能早就進(jìn)入到了買(mǎi)單了。
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第二個(gè)：詢(xún)問(wèn)送貨（退換貨）或保養相關(guān)細節。
顧客問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，導購員就可以結束銷(xiāo)售了。
導購：“我們三包，一禮拜包退，一個(gè)月包換，保留小票就可以了”“這個(gè)產(chǎn)品保養的時(shí)候要注意：”講完以后，記得最后給顧客一句：“請問(wèn)一下，您待會(huì )兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現金方便一點(diǎn)？”
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第三個(gè)：顧客計算數字。
顧客：“那你總共加起來(lái)多少錢(qián)啊？折扣打下來(lái)多少錢(qián)啊？”
導購：“折扣打下來(lái)是1980.”報完價(jià)以后就要加一句：“請問(wèn)一下，您待會(huì )兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現金方便一點(diǎn)？”
很多導購員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著(zhù)微笑站在那里也不說(shuō)話(huà)，就等著(zhù)顧客說(shuō)：“啊！這么貴啊！”然后導購：“啊，怎么還有問(wèn)題啊！”
你不去結束，你要等顧客主動(dòng)說(shuō)：“買(mǎi)單吧！”，呵呵，這種情況很少的哦。
每一個(gè)自動(dòng)買(mǎi)單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過(guò)程中損失的業(yè)績(jì)。
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第四個(gè)：顧客屢次問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題。
顧客：“你覺(jué)得這個(gè)真的好看嗎？”導購在旁邊：“真的好看，”
顧客：“可是我覺(jué)得好像太柔了。”導購：“不會(huì )的……”顧客：“可是萬(wàn)一不好看怎么辦？”導購：“您放心……”顧客：“我還是很擔心嘞！”導購急的都想殺了她。心里面在想：你到底要問(wèn)多久啊！
什么原因造成的？因為不知道屢次問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題是結束的信號！
我都是在第二個(gè)問(wèn)題重復問(wèn)的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來(lái)肯定好看！”緊跟一句：“請問(wèn)一下，您待會(huì )兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現金方便一點(diǎn)？”
提醒：屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結束銷(xiāo)售。
為什么顧客一直問(wèn)？因為你不結束，所以她一直問(wèn)，你直接把她結束掉就沒(méi)事了！你一直不結束，每講完一個(gè)導購就這樣含情脈脈看著(zhù)顧客，那意思就是：來(lái)吧，再問(wèn)啊。顧客又很難下決心買(mǎi)單，所以就繼續問(wèn)，一問(wèn)你心里想：怎么還有啊！
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第五個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。！
就要準備做結束銷(xiāo)售了！
表示他在做最后最重要的思考。
只要顧客一抬頭，買(mǎi)還是不買(mǎi)都已經(jīng)決定了。
這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì )不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì )順勢點(diǎn)頭。
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第六個(gè)：詢(xún)問(wèn)同伴的看法！
有時(shí)候顧客就問(wèn)旁邊同伴：“你覺(jué)得怎么樣？”，這就代表顧客對這個(gè)產(chǎn)品基本上滿(mǎn)意了。
這時(shí)候我們要做的就是主動(dòng)的結束銷(xiāo)售，把那句話(huà)趕緊講出來(lái)。
銷(xiāo)售很難嗎？摸清了門(mén)道其實(shí)也不難，上述幾句話(huà)，我們每個(gè)店員一定背到滾瓜爛熟，到應該講的時(shí)候就脫口而出。
我們每個(gè)店員要深刻理解這幾句話(huà)背后對顧客的心理影響，只有理解了，才成為銷(xiāo)售高手。
而每人每天多留幾個(gè)客戶(hù)多賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品，對我們的幫助是巨大的，不要小看這一點(diǎn)銷(xiāo)量，對于掙扎在盈虧泥潭的門(mén)店來(lái)說(shuō)是雪中送炭，甚至是救命的繩子，對于盈利好的門(mén)店也是提高效率的錦上添花。