嬰兒紙尿褲怎么做好門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)？

01、促銷(xiāo)活動(dòng)的理念

1、目標性

任何一項活動(dòng)都有其舉辦的動(dòng)機與目的。

1、廣宣目的：建立企業(yè)知名度，提高消費者品牌形象。

2、促銷(xiāo)目的：立即增加營(yíng)業(yè)額及來(lái)客數。

3、公關(guān)目的：建立消費者信賴(lài)與良好印象，進(jìn)而間接增加業(yè)績(jì)。

4、大型活動(dòng)的目的：提高連鎖企業(yè)的知名度，增加消費者及同業(yè)間的認知度。

5、教育社會(huì )使大眾認知達到共識的效果。

任何活動(dòng)之目標、對象，更應明確化；目標對象達一定數量以上，才值得舉辦活動(dòng)。

2、時(shí)效性

1、任何活動(dòng)，都應依其銷(xiāo)售對象的特性選擇在最適當的季節、節日或重要紀念日舉辦。

2、按照要求對象、活動(dòng)內容、投入成本，可能收益等因素，來(lái)決定活動(dòng)期間的長(cháng)短。

3、創(chuàng )新性

1、任何活動(dòng)的舉辦方法，應力求新鮮，具獨創(chuàng )性、吸引力強，如此才能有更大的誘因招來(lái)顧客，活動(dòng)的效果才能提高。

2、隨時(shí)注意社會(huì )的脈動(dòng)與趨勢，掌握話(huà)題，運用事件營(yíng)銷(xiāo)的沖擊力，提高活動(dòng)效果。

4、形象性

1、任何活動(dòng)都必須本著(zhù)“以誠信為原則”。

2、任何活動(dòng)都必須以消費者的立場(chǎng)來(lái)著(zhù)手。

3、贈品、摸彩或抽獎既已答應贈予即應確保已贈出去。

4、與社會(huì )公益相結合，有助提高企業(yè)形象。

5、必須有公證單位或公證人員在場(chǎng)稽核時(shí)，即應聘請。

5、績(jì)效性

任何活動(dòng)都必須在成本條件與經(jīng)濟規模兩限制條件下，創(chuàng )造出最大的績(jì)效。

1、成本預算控制

活動(dòng)的成本預算以其所增加毛利>成本為原則。公關(guān)活動(dòng)所耗費的成本能夠在公司所控制之下，其有形無(wú)形利弊，能做整體性的考慮。

2、經(jīng)濟規模

新連鎖系統低于10家時(shí)，成本高的活動(dòng)較少舉辦，全區域性的活動(dòng)也少之為宜。當連鎖店分布區域密集，且家數達經(jīng)濟規模時(shí)，則適合以較多費用來(lái)舉辦大型活動(dòng)，成效明顯。

6、活動(dòng)的范圍

1、全區性活動(dòng)：適合全區每一間門(mén)店同時(shí)舉辦的活動(dòng)。

2、地區性活動(dòng)：只適合某些地區，例如為周年慶而舉辦的活動(dòng)。

3、單店活動(dòng)：個(gè)別單店的促銷(xiāo)活動(dòng)，例如新門(mén)店開(kāi)張促銷(xiāo)、為滯銷(xiāo)品舉辦的促銷(xiāo)等等。不過(guò)按一般連鎖業(yè)的規范，單店促銷(xiāo)活動(dòng)不能與地區性活動(dòng)抵觸，而地區性活動(dòng)也不能與全區性活動(dòng)抵觸，必須在舉辦活動(dòng)前透過(guò)督導員向上及報備。

02、促銷(xiāo)的分類(lèi)和方法

如前所述，促銷(xiāo)的目的有不同的層面，但基本上仍以業(yè)績(jì)?yōu)橹行模辉谶B鎖店的特質(zhì)中，不論是產(chǎn)銷(xiāo)、采銷(xiāo)或是加盟形態(tài)的差別，都可以把商品的進(jìn)、出作為流通的主體。

因此在連鎖店的促銷(xiāo)主體就包括了：公司內部促銷(xiāo)(Internal Promotion)以及消費者促銷(xiāo)(ConsumerPromotion)。

公司內部促銷(xiāo)是以如何激發(fā)業(yè)績(jì)目標達成的共識為宗旨，且經(jīng)由業(yè)務(wù)流程的管理來(lái)確保業(yè)績(jì)的達成，因此在相當多的連鎖店企業(yè)規劃業(yè)績(jì)競賽或獎勵制度，以及業(yè)務(wù)管理的相關(guān)手冊，都有以促進(jìn)銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)目的而設計，并且落實(shí)在日常業(yè)務(wù)工作，尤其是自愿加盟的連鎖形態(tài)，總部對于加盟店的控制權較少，可以各店競賽、協(xié)助陳列、進(jìn)貨折扣及銷(xiāo)售獎金等方式促進(jìn)商品的銷(xiāo)售。

消費者促銷(xiāo)指的是促進(jìn)消費者在某特定時(shí)間內購買(mǎi)的活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)包括前面所講的“全區性活動(dòng)”“地區性活動(dòng)”以及“單店活動(dòng)”。

03、促銷(xiāo)廣告的相互作用

營(yíng)銷(xiāo)中最大的矛盾就是廣告與促銷(xiāo)的相反作用。廣告的目的原本是要養成消費者對品牌長(cháng)期的忠實(shí)度，然而促銷(xiāo)活動(dòng)( SP)卻是針對短期的營(yíng)銷(xiāo)效果。

有時(shí)SP作得太過(guò)火，反而使消費者喪失對該品牌的信心，因為消費者總認為好的產(chǎn)品是不需要用強迫方式來(lái)推銷(xiāo)。因此SP反而破壞了商品的品牌形象。

雖然廣告和促銷(xiāo)有相反作用，但兩者間也有補充作用，例如，新商品上市時(shí)，廣告與試用品的提供，可以產(chǎn)生非常好的互補作用與相乘效果。又如：膠卷的廣告與攝影比賽，不但有短期的促銷(xiāo)效果，也可以提高消費者的興趣而引起他們對品牌的好感。

04、幾種促銷(xiāo)方式的作用

詳解11種常見(jiàn)促銷(xiāo)方式的相反作用及應對措施。

1、特價(jià)

特價(jià)會(huì )破壞品牌的品質(zhì)印象。過(guò)多時(shí)會(huì )引起消費者的懷疑而降低品牌的忠實(shí)度。要設法降低此相反作用，特價(jià)必須要利用特殊名目，如節日、周年等，而且銷(xiāo)售突破100萬(wàn)件的機率幾乎沒(méi)有。

2、折價(jià)券

會(huì )破壞品牌形象，盡量以特定對象及折價(jià)券本身的價(jià)值感來(lái)減少相反作用。報紙或雜志上的折價(jià)券可以提高對廣告的注目率。郵送的折價(jià)券可附帶商品信息。

3、退款券及禮券

是一種減價(jià)方式要減少相反作用，需提高禮券的印刷水準，使具有高級感。廣告加上退款券或禮券可以鼓勵零售商進(jìn)貨。

4、贈品

價(jià)值太低的贈品會(huì )引起消費者的反感，沒(méi)有創(chuàng )意的贈品會(huì )增加品牌的不良印象。贈品應視為品牌性格的一部分來(lái)處理，以避免反作用。很難以廣告來(lái)訴求商品差別化時(shí)，可以用贈品來(lái)當作差別化的工具。

5、抽獎

可以創(chuàng )造立即的促銷(xiāo)效果，但未獲獎的廣大消費者，可能產(chǎn)生挫折感，而影響對品牌的偏好。商品廣告加上令人心動(dòng)的抽獎活動(dòng)，確實(shí)會(huì )提高消費者對商品的了解及興趣。

6、猜謎

刮刮看對號碼等立即性的游戲主要是求短期效果，對商品形象沒(méi)能大幫助，但因其有趣味，也不會(huì )破壞形象？問(wèn)答式的猜謎，可能增加對商品的了解。

7、比賽

比賽因為要使用到智力，體力或技巧，不像抽獎只憑運氣，令人有不勞而獲的感覺(jué)。但是比賽只能限于特定對象，無(wú)法普及。比賽結果的發(fā)表，可以加強商品廣告訴求（如命名比賽，可迅速為品牌提高知名度并可增進(jìn)對商品的了解）。

8、繼續購買(mǎi)獎勵

忠實(shí)愛(ài)用者不必有獎勵辦法也會(huì )繼續購買(mǎi)。而一般大眾比較喜歡立即報酬，因此用此方式來(lái)維系品牌忠實(shí)度，不一定比廣告有效。以廣告來(lái)提高形象目標時(shí)（如航空公司的Image廣告）可用此方法來(lái)幫助營(yíng)銷(xiāo)（如飛航滿(mǎn)l萬(wàn)公里可獲得一張免費機票）。

9、加值包

對新商品比較沒(méi)有反效果，但在商品衰退期使用此方式，會(huì )讓消費者有過(guò)時(shí)商品最后刺激的感覺(jué)。新商品上市，可配合廣告來(lái)刺激購買(mǎi)欲。

10、試用品及樣品

很少反作用，但因費用太高常會(huì )影響廣告預算的編列，故散發(fā)時(shí)必須控制數量及對象。

11、招待券

因為有文化，有娛樂(lè )和健康等正面的意義，以招待券贈送消費者不會(huì )產(chǎn)生對廣告的反作用。對品牌印象及企業(yè)的形象有提高的效果，可以和商品廣告同時(shí)進(jìn)行，加強長(cháng)期忠實(shí)度與短期促銷(xiāo)效果。

05、促銷(xiāo)企劃的注意點(diǎn)

1、最好集中在一個(gè)主要的目標（例如針對未購者的方式動(dòng)，目標不要太分散或模糊。

2、以主要目標來(lái)考慮最有效的促銷(xiāo)方式。

3、評價(jià)各種促銷(xiāo)方式的效率時(shí)，必須同時(shí)考慮到此方式對廣告活動(dòng)與販賣(mài)活動(dòng)的關(guān)系。

4、對象要明確。

5、以數字來(lái)估計目標及成本效果。

6、綜合上述，制訂與目標市場(chǎng)、廣告、販賣(mài)及成本都是最合算的促銷(xiāo)辦法。

7、當為了短期作戰，不得不使用具有對廣告較大反作用的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，必須盡量利用創(chuàng )意去補救。（例如抽獎活動(dòng)的獎品是文化活動(dòng)的入場(chǎng)券，或提出創(chuàng )意性高的游戲）。

06、促銷(xiāo)方式與目標的配合

促銷(xiāo)方式有很多種，但是最主要是是要同促銷(xiāo)的目標相配合，達不到促銷(xiāo)的目的，促銷(xiāo)也就失去了本來(lái)的意義。

07、促銷(xiāo)活動(dòng)與工具

詳解12種促銷(xiāo)活動(dòng)具體施行，總有一款適合你！

1、分色折扣

分色折扣，就是針對不同顏色標簽有著(zhù)不同的折扣數，也就是利用各種顏色來(lái)表示不同折扣。因為連鎖經(jīng)營(yíng)經(jīng)常是采用萬(wàn)國牌方式，也就是集合各家品牌，或是不同產(chǎn)品別總合而成。

因此，不同商品其毛利結構也有不同。所以，如果只是單一折扣數過(guò)高，又讓消費者沒(méi)有感受。因此，對于不同商品以不同顏色來(lái)折扣則可避免此弊端。

2、七折八扣

是以商品的類(lèi)別作為折扣的分界點(diǎn)。換言之，根據不同的商品定出七折八扣或是更低的方式，也是折扣戰的一種。

3、逐日折扣

是依日期別來(lái)設定折扣。其主要分類(lèi)也是按照商品類(lèi)別為主。通常為求震撼力，某些經(jīng)營(yíng)者會(huì )用于54321逐日折扣的方法，來(lái)作為吸引顧客的手段。一般來(lái)說(shuō)，逐日折扣的效力極大，對消費者極具吸引力。

4、降價(jià)

除了折扣戰略外，利用“超低價(jià)”，“震撼價(jià)”等直接降價(jià)方式吸引消費者。然而由于一般犧牲的降價(jià)措施通常數量有限，因此連鎖業(yè)者都會(huì )有限量供應的措施。而為了控制數量及點(diǎn)計數量，銷(xiāo)售者會(huì )采用按贈券方式，持券者才有權去購買(mǎi)的方式來(lái)控制數量。

另一方面，折扣券可造成消費者珍惜的心理，而不會(huì )隨意丟棄DM、傳單。然而，如果所謂大降價(jià)，其價(jià)格下降幅度并不震撼或是消費者根本沒(méi)有感受，那么此價(jià)格戰根本無(wú)法奏效。換言之，唯有有內涵的降價(jià)力才能真正吸引消費者。

5、組合式購買(mǎi)

組合價(jià)則是另一種價(jià)格戰的方式。最常見(jiàn)的為快餐連鎖業(yè)者常推出的經(jīng)濟餐或是套餐式的組合。此種套餐式的組合對于高峰時(shí)間來(lái)客數的聚集有著(zhù)極大的效應。

或者，當部分經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品同構型高的情況下，也常以組合餐特惠價(jià)的超值策略來(lái)?yè)屖称渌偁幷呤种械拇箫灐．斎粸榱送茝V某項新上市的商品，業(yè)者也可以用此組合價(jià)的方式，讓消費者以較便宜的價(jià)格使用此商品，以此種方法來(lái)拉進(jìn)消費者對新產(chǎn)品的接受度。

6、折價(jià)券

利用直接折換現金的方式刺激消費者購物，在貪便宜的心理下，折價(jià)券對于購物意愿刺激最為直接。因為對連鎖業(yè)者來(lái)說(shuō)，折價(jià)券就視同現金。

另一方面，折價(jià)券另一長(cháng)處在于能迅速遞送至大多數潛在顧客與既有顧客手中，再者，折價(jià)券也可協(xié)助增加既有顧客的購物量。因為在相同產(chǎn)品及比較利益之下，消費者會(huì )選擇有優(yōu)惠的折價(jià)促銷(xiāo)業(yè)者。

折價(jià)券除了針對所有商品都可折換的方式外，商品紅利及現金紅利則是此戰術(shù)的衍生。當連鎖業(yè)者都推廣某項商品時(shí)，可針對特定商品標上紅利XX元折價(jià)券，作為鼓勵其下次購買(mǎi)抵用，增加顧客上門(mén)的次數。現金紅利則是要提高客戶(hù)單價(jià)折扣。其中主要作法在于購滿(mǎn)XXX兀，就送同現金XXX元的紅利券，于下次消費抵用。

7、以舊換新

通常當連鎖業(yè)者推出新的產(chǎn)品時(shí)或要推廣某一類(lèi)型商品時(shí)，可采用此以舊換新。所謂以舊換新是指帶舊品來(lái)買(mǎi)新產(chǎn)品，則可折價(jià)一定金額。

此種促銷(xiāo)方式對于擴大消費層助益頗大。尤其可以吸收不同品牌的使用者，增加潛在顧客的購買(mǎi)力。而至于舊品的處理，則可在稍加整理后，運用公益營(yíng)銷(xiāo)的方式，轉贈慈善機構。

8、一元萬(wàn)能

指消費者以一元即可買(mǎi)到超值的商品。此項活動(dòng)通常伴隨著(zhù)有門(mén)檻的設限。也就是說(shuō)，并不是每位消費者都可參加此活動(dòng)，而是必需消費滿(mǎn)XXX元以上，才具資格。此舉主要是利用此活動(dòng)來(lái)提高成交客單價(jià)。而當進(jìn)行一元萬(wàn)能時(shí)，可分為兩種方式。

第一種為了制造現場(chǎng)驚喜感與熱絡(luò )買(mǎi)氣，連鎖業(yè)者會(huì )在店內特定地方放置各項超值贈品。贈品可以是門(mén)店本身的滯銷(xiāo)品或是日用品。然后，再依先到后來(lái)次序搶換商品。

另一種則是以一元購買(mǎi)一個(gè)紅包袋，袋內裝有各項贈品的明細。視個(gè)人運氣好壞看抽到商品。通常紅包袋內設計可為家電、折價(jià)券或贈品等。

9、每日一物及限時(shí)搶購

每日一物是每天推出一項特賣(mài)商品作為促銷(xiāo)期間的領(lǐng)路貨。而限時(shí)搶購則是在固定期間內，店內某特定商品打折或降價(jià)，吸引當時(shí)在場(chǎng)顧客購買(mǎi)。一般來(lái)說(shuō)，限時(shí)搶購最常見(jiàn)于超級市場(chǎng)，由于各類(lèi)生鮮商品有其保存期限或是鮮度，一旦超過(guò)期限只有丟棄。

因此，為避免損失，超市在每日下午大多有限時(shí)搶購方式，出清生鮮存貨。另外，部份連鎖業(yè)者也會(huì )利用限時(shí)搶購作法炒熱冷門(mén)時(shí)段。也就是說(shuō)，在低峰時(shí)間，運用限時(shí)搶購來(lái)聚匯人潮。

10、來(lái)就送

通常連鎖業(yè)者為招攬來(lái)客數，于新店開(kāi)幕、或是重大節慶促銷(xiāo)時(shí)，常常會(huì )用“來(lái)就送”的方式。憑廣告傳單、報紙、雜志上的截角，兌換實(shí)用性的商品。然而來(lái)店者不見(jiàn)得就是購買(mǎi)者。換言之，來(lái)就送具有廣大的集客力，可是對于購買(mǎi)力的刺激較不直接是其較大的缺失。

11、買(mǎi)就送

其主要的意義在于刺激購買(mǎi)力。所以，買(mǎi)就送對于單日營(yíng)業(yè)額與成交額增加有極大的助益。因為在貪小便宜的心理下，上門(mén)的顧客往往為了得到贈品而掏出腰包。

可是由于無(wú)論購買(mǎi)金額多少一律都有贈品。所以有些顧客會(huì )化整為零，分開(kāi)購買(mǎi)次數，增加領(lǐng)受贈品的機率，或是連小金額的購買(mǎi)者都要送贈品，都會(huì )造成贈品費增加，因此連鎖業(yè)者需加以控制與防范。

12、滿(mǎn)XXX元就送XXX商品

以不同購物門(mén)檻設限，贈送各項超值贈品是門(mén)檻贈品的特點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，此方式不僅可提高客單價(jià)，且對于贈品數量的控制方便。

連鎖業(yè)者可針對不同的門(mén)檻設計不同的贈品力，對刺激單日營(yíng)業(yè)額的助益頗佳。因此，通常贈品成本與設限金額的比值不超過(guò)3%上限為控制基準。可視各連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)別毛利結構的不同而調整。至于贈品力，則要考慮其超值感。

物以稀為貴或是百元商品免費送，都是贈品力的施力點(diǎn)。換言之，日用品由于其在任何一間超市都可見(jiàn)到定價(jià)，且單價(jià)不高，所以通常不考慮作為贈品。除非其具有非常的特殊的價(jià)值感或是單價(jià)極為昂貴可營(yíng)造超值感。

另外，配合節慶選用贈品則是另一重點(diǎn)。如母親節贈品偏向女性化商品，而父親節商品則以男性商品，此外，在于節慶贈品時(shí)，部分連鎖業(yè)者也會(huì )以商品+贈品兩分禮以表心意，是將贈品定位為“為你準備另外一份超值禮品”的促銷(xiāo)手法，廣為宣傳。