有很多銷(xiāo)售感覺(jué)客戶(hù)層出不窮的提問(wèn)是種折磨，但牛逼的銷(xiāo)售卻認為愛(ài)提問(wèn)的客戶(hù)才是真客戶(hù)，才更可能成交。
銷(xiāo)售是一個(gè)你和客戶(hù)之間互動(dòng)的過(guò)程，不可能客戶(hù)什么也不說(shuō)，什么也不問(wèn)，單聽(tīng)你說(shuō)就愿意購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售要做的就是利用客戶(hù)提出的問(wèn)題，創(chuàng )造展示產(chǎn)品的機會(huì )，利用問(wèn)題逆轉，將自己從被動(dòng)的回答者轉變成主動(dòng)的提問(wèn)者。
1、如何應對客戶(hù)的提問(wèn)？
在和客戶(hù)交流的過(guò)程中，大家害怕冷場(chǎng)嗎？相信很多的人不僅害怕冷場(chǎng)，而且經(jīng)常遭遇這種狀況。那么大家有沒(méi)有思考過(guò)，為什么會(huì )說(shuō)著(zhù)說(shuō)著(zhù)就沒(méi)話(huà)說(shuō)了呢？
實(shí)際上很多時(shí)候，出現這種現象的原因不在于客戶(hù)的提問(wèn)，而是在于我們自身。“這件衣服多少錢(qián)？”“298元。”“有紅色的嗎？”“沒(méi)有。”
如果你是這樣回答客戶(hù)的問(wèn)題的，很顯然，在五句話(huà)之內必定是要冷場(chǎng)的。我們要學(xué)會(huì )通過(guò)問(wèn)題創(chuàng )造展示自己產(chǎn)品的機會(huì )，要爭取到說(shuō)話(huà)的主動(dòng)權。
我們在和客戶(hù)交流的時(shí)候，不要總是以句號結尾，要學(xué)會(huì )使用問(wèn)號，向他提問(wèn)，這樣才能保證溝通的正常進(jìn)行。
同時(shí)要明確自己的溝通目標，巧妙地利用客戶(hù)的提問(wèn)，逐漸掌握話(huà)語(yǔ)的主動(dòng)權，將兩人的交流主題慢慢引向對自己有利的方面。
2、客戶(hù)不提問(wèn)，就去制造疑問(wèn)
很多的銷(xiāo)售人員不喜歡客戶(hù)提問(wèn)，但是大家來(lái)試想一下，如果客戶(hù)不問(wèn)你多少錢(qián)，你哪來(lái)的機會(huì )和他說(shuō)我們這兒有優(yōu)惠？如果你想和客戶(hù)說(shuō)優(yōu)惠，就先創(chuàng )造個(gè)機會(huì )，讓他問(wèn)你多少錢(qián)，對不對？
所以你的話(huà)應該這么說(shuō)：“我們的這個(gè)設備之前賣(mài)的是25600元一臺。”這個(gè)時(shí)候，他就會(huì )想那現在賣(mài)多少錢(qián)，是這樣吧？“我們上個(gè)月賣(mài)25600元。”他就會(huì )想那你這個(gè)月賣(mài)多少錢(qián)。
客戶(hù)提問(wèn)題實(shí)際上非常有利于話(huà)題的繼續，但是如果客戶(hù)不提問(wèn)題，我們要怎么做呢？這個(gè)時(shí)候我們就要學(xué)會(huì )去制造問(wèn)題，通過(guò)問(wèn)題來(lái)創(chuàng )造機會(huì )。
我建議大家在空閑的時(shí)候做這樣一種練習：在一張紙上，把客戶(hù)經(jīng)常提到的問(wèn)題羅列出來(lái)寫(xiě)在左邊。比如說(shuō)，這是什么牌子，你們是什么公司，你是哪兒的，多少錢(qián)，質(zhì)量怎么樣等。然后在紙的右邊羅列出我們想讓客戶(hù)知道的，也就是賣(mài)點(diǎn)。
羅列好之后，你就從客戶(hù)想知道的問(wèn)題中隨便抽取一條，往你的賣(mài)點(diǎn)上轉，看看自己能不能在三句話(huà)之內轉過(guò)去，并且要覺(jué)得很順暢，沒(méi)有生硬的感覺(jué)。
如果三句話(huà)沒(méi)有轉過(guò)來(lái)，那就說(shuō)明你繞遠了。客戶(hù)心里就會(huì )想：我問(wèn)的問(wèn)題，你沒(méi)有給我解決。多加練習，這就會(huì )變成一種肌肉記憶，一旦形成這種記憶，你就會(huì )很容易地將客戶(hù)想知道的轉到自己想讓客戶(hù)知道的上去。
當客戶(hù)問(wèn)你問(wèn)題的時(shí)候別急著(zhù)回答他，回答別人問(wèn)題之前，先提問(wèn)題，明白嗎？想著(zhù)不管別人問(wèn)你什么，只要是回答他的問(wèn)題，你就先提問(wèn)他問(wèn)題，對吧？面對不提問(wèn)的客戶(hù)，更要主動(dòng)去提問(wèn)，制造出了疑問(wèn)才能給自己的產(chǎn)品一個(gè)展示的機會(huì )。
業(yè)績(jì)不好，因為你不會(huì )潛規則
第一：成交7原則
1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜；
2、不與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；
3、沒(méi)有不對的客戶(hù)，只有不好的服務(wù)；
4、賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)；
5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；
6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人；
7、成功不是運氣，而是因為有方法。
第二：少用”但是”，多用“同時(shí)”
客戶(hù)問(wèn)：
你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！
建議反問(wèn)：
您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿(mǎn)意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......
第三：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？
在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了，原因是美國女人會(huì )要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì )順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果，這就是交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售......
第四：殺價(jià)中的五原則
1、絕不先報價(jià)，誰(shuí)先報誰(shuí)先死；
2、絕不接受對方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧；
3、殺價(jià)必須低于對方預期目標，不殺是傻子；
4、聞之色變法，讓對方感到他的要價(jià)太嚇人了；
5、選擇隨時(shí)準備走人，逼迫對方倉促下決定。
第五：最賺錢(qián)的性格是“執著(zhù)”
調查發(fā)現，銷(xiāo)售員中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話(huà)才能談成。有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話(huà)后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話(huà)后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續打電話(huà)。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
第六：建立共同的信念和價(jià)值
最初黑珍珠并不好賣(mài)，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。
第七：強大的潛意識
飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì )突然決定：我得來(lái)杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì )更無(wú)情；捧著(zhù)熱咖啡比拿冰可樂(lè )更傾向于認為別人慷慨友善；面試官會(huì )認為擁有厚實(shí)文件夾的應聘者更認真…重點(diǎn)是人們完全意識不到，自己被什么事物影響。
第八：優(yōu)秀成功者每周必做的13件事
1、 瞄準一個(gè)方向；
2、 激勵團隊；
3 、傳播價(jià)值觀(guān)；
4 、至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上；
5 、分析數據；
6 、強健體魄；
7、 吸取反饋建議；
8 、離開(kāi)辦公室接觸真實(shí)世界；
9 、微博交友；
10、 掌握現金流；
11 、站在投資人角度衡量自己的工作；
12 、保持快樂(lè )；
13、 熱愛(ài)你身邊的一切。
第九：拜訪(fǎng)客戶(hù)要做的3件事
1、注意讓客戶(hù)說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒。保持和對方一個(gè)語(yǔ)速。
2、3分鐘后，就要找到客戶(hù)的興趣范圍，引導話(huà)題到對方的熱點(diǎn)區。
3、努力讓客戶(hù)記住自己的獨特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。
第十：便利店里的餡餅
1、銷(xiāo)路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì )；
2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買(mǎi)一點(diǎn)。
3、收銀臺前總會(huì )有零食：讓你買(mǎi)本來(lái)自己沒(méi)有想買(mǎi)的東西。商店擺放結構的設置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢(qián)。你平時(shí)發(fā)現這些秘密沒(méi)？
第十一：掌握溝通技巧，從容面對客戶(hù)抱怨
1、發(fā)揮同理心，仔細聆聽(tīng)抱怨內容；
2、表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；
3、有錯，為事情道歉，沒(méi)錯，為心情道歉；
4、承諾將立即處理，積極彌補；
5、提出解決方法及時(shí)間表，請對方確認；
6、做事后的滿(mǎn)意度確認。
掌握這些潛規則，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)必然好！