終端銷(xiāo)售時(shí)，面對客戶(hù)詢(xún)價(jià)問(wèn)題，真的讓我們頭很大！如何有技巧的回應客戶(hù)價(jià)格問(wèn)題，讓客戶(hù)更容易接受呢？今天我們來(lái)教大家幾招，怎么花最少的時(shí)間和精力完成與價(jià)格相關(guān)的疑慮問(wèn)題!
一、處理價(jià)格思路原則
處理價(jià)格疑慮，首先要堅持三個(gè)原則：
1.除非客戶(hù)主動(dòng)問(wèn)，否則我們不主動(dòng)報價(jià)
2.除非價(jià)格有競爭力，否則我們不主動(dòng)提
3.價(jià)格問(wèn)題通常作為最后談判的環(huán)節
為什么呢？根據塔式心理學(xué)可知，當顧客走進(jìn)門(mén)店時(shí)，首先看到的是導購的人員形象、產(chǎn)品以及品牌等，顧客立即會(huì )建立自己對產(chǎn)品的價(jià)格心理判斷，并形成先入為主的態(tài)度，導購員難以對此進(jìn)行改變，所以為了盡可能提高客戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)值接近我們的成交價(jià)，盡可能要延長(cháng)報價(jià)時(shí)間，客戶(hù)更容易接受，更利于成交。
二、 常見(jiàn)異議 “太貴了“的處理技巧
剛才我們了解到為什么我們要有處理價(jià)格思路原則，也就是價(jià)值不到、價(jià)格不報的原因，那接下來(lái)分享第二點(diǎn)也就是在成交前最常見(jiàn)的一個(gè)問(wèn)題：
你們價(jià)格太貴了!
為什么10個(gè)顧客10個(gè)會(huì )說(shuō)太貴了呢？因為顧客不知道價(jià)格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會(huì )講價(jià)，無(wú)論導購說(shuō)什么都會(huì )以“太貴了”擋回來(lái)，這已經(jīng)成為消費者的習慣，導購也不要被客戶(hù)的這種習慣引導而輕易讓價(jià)!
一般導購回答：XX姐，真不貴！我們…….
優(yōu)秀的導購，他們會(huì )有優(yōu)秀的解答公式：
太貴了=認同+贊美+轉移+探尋+引導
（認同）是，我明白您的意思，我們有些產(chǎn)品確實(shí)比別家更貴一點(diǎn)
（贊美）所以李先生，您確實(shí)非常有眼光，一看就看到我們這邊最貴的產(chǎn)品
（轉移）但是李先生，這么好的產(chǎn)品是物有所值，放在您家里是很有面子的
（探尋）不知道您覺(jué)得貴，是哪方面讓您不滿(mǎn)意那（封閉式問(wèn)題聚焦客戶(hù)覺(jué)得貴的原因）
（引導）根據客戶(hù)的異議點(diǎn)來(lái)引導
認同是為了讓客戶(hù)和我們在一個(gè)溝通頻道，讓客戶(hù)更愿意聽(tīng)接下來(lái)導購講產(chǎn)品的價(jià)值；贊美是為了讓客戶(hù)開(kāi)心，滿(mǎn)足客戶(hù)虛榮心；轉移是指從價(jià)格到價(jià)值，我們解決不了價(jià)格的問(wèn)題，那么就轉移到價(jià)值，怎么轉移呢? 通過(guò)三個(gè)問(wèn)題進(jìn)行轉移：
1.確定是價(jià)格原因，對于服務(wù)、產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題；
2.確定跟哪個(gè)品牌比較 ，再來(lái)進(jìn)行客觀(guān)的產(chǎn)品對比；
3.把大問(wèn)題劃分小問(wèn)題進(jìn)行分解。
引導客戶(hù)從價(jià)格到價(jià)值的轉換，也就是解答客戶(hù)貴的問(wèn)題。
三、常見(jiàn)客戶(hù)三種心理分析以及解答
通過(guò)公式解答客戶(hù)太貴了的問(wèn)題，接下來(lái)分享客戶(hù)覺(jué)得貴的三種情況。
1 買(mǎi)不起
首先來(lái)說(shuō)第一種買(mǎi)不起的客戶(hù)。進(jìn)到建材商場(chǎng)，來(lái)到國內一線(xiàn)品牌，他們真的買(mǎi)不起嗎？其實(shí)不是真的買(mǎi)不起，而是客戶(hù)心理預估購買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)格超出預算！那如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?
建議話(huà)術(shù)：
XX姐，是的！我跟您一樣在裝修房子的時(shí)候也超出預算， 我做3年的建材就發(fā)現沒(méi)有裝修不超預算的，您的朋友同事肯定也一樣，所以超預算是很正常的！只要不要超過(guò)我們不能承受的范圍就可以了，您裝修房子是大事情，裝修完最起碼是要用幾十年的，以我進(jìn)入建材3年的經(jīng)驗告訴您，整個(gè)裝修千萬(wàn)不要省的有兩個(gè)地方，一個(gè)是廚房，一個(gè)是衛生間，這都是屬于硬裝，涉及到水電定位，不像你購買(mǎi)的軟裝家居，您的沙發(fā)今天躺，明天可以不躺，但是廚房和衛生間就不一樣 ，是必須每天都要用的，使用最頻繁的地方，所以一定要選購產(chǎn)品質(zhì)量好的，以免買(mǎi)到質(zhì)量差的影響您正常生活的使用，以后還得花更多的金錢(qián)、時(shí)間和精力去重新選購，那還不如一次到位，您說(shuō)是嗎？
（客戶(hù)還是不能接受，退而求其次調整配置或產(chǎn)品）
如果您還是覺(jué)得這個(gè)價(jià)格不能接受，那我跟您調整一下配置。
2 怕買(mǎi)貴
客戶(hù)就是擔心自己吃虧。
舉個(gè)例子，我們在一個(gè)精品店看到一件心儀的衣服，很滿(mǎn)意，也決定購買(mǎi)，但是在買(mǎi)之前也會(huì )在淘寶先搜索一下價(jià)格。大家覺(jué)得是不是似曾相識的場(chǎng)景，在工作中，我們是銷(xiāo)售者，在生活中，我們就是消費者，站在消費者如何解決這個(gè)問(wèn)題？
給顧客一個(gè)承諾，讓它安心！
建議話(huà)術(shù)：
XX姐，這個(gè)價(jià)格真的已經(jīng)是最低價(jià)了! 我們是品牌，價(jià)格是公正公開(kāi)透明的，全國統一價(jià)，所以您放心，如果您還擔心，那我們在您的單據寫(xiě)上“如若在xx品牌購買(mǎi)到同類(lèi)產(chǎn)品更低的價(jià)格，本店將十倍差價(jià)補償”跟您還蓋上集團公章，您看下這些是我們之前買(mǎi)過(guò)的顧客的訂單，都是統一的價(jià)格折扣，（訂單見(jiàn)證）您今天下定，我們會(huì )請到通過(guò)我們公司總部統一培訓并且獲得過(guò)xx品牌十佳設計師榮譽(yù)的XX設計師為你設計，別看他年紀小，他可是個(gè)處女座，經(jīng)常為了一個(gè)完美的效果圖加班到凌晨2點(diǎn)，我就請他為您設計，絕對讓您滿(mǎn)意，您看行嗎？
3 占便宜
做銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足客戶(hù)心理，人性本貪，想想我們平時(shí)常在買(mǎi)東西的時(shí)候，是不是因為便宜就買(mǎi)了。舉個(gè)例子，小安看到一只口紅，突然發(fā)現正在做活動(dòng)，第二支半價(jià)，于是小安毫不猶豫買(mǎi)了2只，所以咱們顧客也一樣，這也就是為什么我們要包裝套餐，讓顧客感覺(jué)有優(yōu)惠，才會(huì )有購買(mǎi)的欲望。
那針對貪便宜客戶(hù)我們如何處理呢?
在與客戶(hù)談?wù)搩r(jià)格就是一個(gè)比毅力的過(guò)程，看誰(shuí)更有耐力，對于這種貪便宜輕易放價(jià)是大忌，想少了還能再少，結果你少了并且讓店長(cháng)甚至老板來(lái)了，價(jià)格到底線(xiàn)，顧客還覺(jué)得能少，單還是成交不了，因為沒(méi)有到他的心理底線(xiàn)價(jià)格，結果就是第二次邀約過(guò)來(lái)也沒(méi)辦法成交，所以一定要堅守自己的原則，不輕易讓價(jià)。
建議話(huà)術(shù)：
XX姐，相信您也是非常認可我們的產(chǎn)品的，我也服務(wù)您半天了，要是能少我早就跟您少，您說(shuō)是嗎？沒(méi)辦法啊，價(jià)格真的已經(jīng)是最低的，我們是品牌，價(jià)格是公正公開(kāi)透明的，這樣吧！我跟我們店長(cháng)看能不能申請一個(gè)禮品送給您，也是我的一片心意，（說(shuō)禮品不說(shuō)贈品，禮品是意外是驚喜，贈品是應該送，不值錢(qián)，禮品要包裝，）最后抹去零頭，咱們做銷(xiāo)售成交后很有成就感，客戶(hù)也一樣，要滿(mǎn)足他砍價(jià)的成就感，適當少幾十是意思一下給他一個(gè)面子。
銷(xiāo)售永遠只有參考答案，沒(méi)有標準答案，相信你可以根據邏輯框架填充更加優(yōu)秀的話(huà)術(shù)！也希望通過(guò)我們的分享能夠讓大家真正去理解出來(lái)價(jià)格疑慮的技巧并運用在銷(xiāo)售中，提高你的成交率！