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3招搞定貨比三家的顧客!

2020/4/28  1288.tv開店指導(dǎo)

砍價(jià)是顧客在購買過程中幾乎都要做的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。面對砍價(jià),導(dǎo)購需要知道顧客的一些心理特點(diǎn),同時(shí)掌握一些應(yīng)對技巧。

技巧一:

雞蛋里挑石頭

顧客經(jīng)常會(huì)指出他眼里的商品中的問題。顧客的動(dòng)機(jī)一方面是想提出自己的質(zhì)疑,可能他指出來的地方正好是他所在乎的方面,同時(shí)可也可能只是為了脅迫導(dǎo)購在價(jià)格上給出讓步,因?yàn)檫@個(gè)符合“一分錢一分貨”的道理:既然商品有問題,自然應(yīng)該在價(jià)格上給予優(yōu)惠。為了讓導(dǎo)購處于博弈的劣勢地位,顧客不惜“雞蛋里面挑石頭”。

導(dǎo)購如何應(yīng)對?

分析

面對顧客的挑剔,導(dǎo)購要保持冷靜不慌亂,首先要正確認(rèn)識(shí)這種情況:

1、沒有完美的商品,有缺點(diǎn)是正常,但是有優(yōu)點(diǎn)也是客觀的。

2、顧客只能找到相對完美的商品。

3、尋找顧客的買點(diǎn),如果和顧客無關(guān),缺點(diǎn)再多也無所謂。

4、顧客挑剔是正常現(xiàn)象,說明顧客在意。

應(yīng)對方法:弱化顧客砍價(jià)的理由

①缺點(diǎn)轉(zhuǎn)為優(yōu)點(diǎn),至少轉(zhuǎn)為特點(diǎn)。

②多用其它優(yōu)點(diǎn)來抵消缺點(diǎn)的影響。

③如果尚未了解顧客需求,就引導(dǎo)顧客關(guān)注點(diǎn)到“適合自己的方案”上去。

④深度挖掘問題背后的需求,找出商品中能滿足其需求的價(jià)值。

案例

顧客:“你這個(gè)材料也太輕了,簡直就是偷工減料。”

方案一:缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化

導(dǎo)購:“您很細(xì)心,其實(shí)這個(gè)也是我想和您說的,別看輕,它的質(zhì)量可一點(diǎn)都不差,您試一下......產(chǎn)品這么輕,是我們故意的設(shè)計(jì),因?yàn)槿绻兀蹅冊诎釀?dòng)的時(shí)候會(huì)很費(fèi)勁,同時(shí)對地板還會(huì)造成一定的傷害。我們做過測試,試驗(yàn)證明.....”

方案二:缺點(diǎn)抵消

導(dǎo)購:“雖然輕,但是我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)也很多,比如.....”

方案三:轉(zhuǎn)為需求

導(dǎo)購:“您先不管它的重量,重的不一定適合您使用,等一下我?guī)湍暨x一款更適合您的......”

總之,導(dǎo)購在處理類似問題的時(shí)候,抓住“關(guān)注整體價(jià)值而非個(gè)體問題,滿足顧客需求而非只看商品”的原則,讓顧客失去砍價(jià)的動(dòng)力。

技巧二:

利益誘惑

顧客知道導(dǎo)購最需要的是什么,于是就會(huì)使用誘惑的方式向?qū)з徦饕獌?yōu)惠政策。這些優(yōu)惠包括:當(dāng)下訂單、增加數(shù)量、介紹客戶等方式。這個(gè)方式最有效、也最被常用的,當(dāng)然,導(dǎo)購在利益誘惑面前很難抵抗得住。

導(dǎo)購如何應(yīng)對?

分析

利誘不過是顧客遞給導(dǎo)購的毒蘋果--看似鮮美,劇毒無比,如果不小心接受了,很可能帶來嚴(yán)重后果。所以,導(dǎo)購在誘惑面前,要堅(jiān)持住,不要自亂陣腳。一定要記住:

1、顧客喜歡低價(jià),但是最怕亂價(jià)。

2、貨真價(jià)實(shí)才是顧客購買的起點(diǎn)。

應(yīng)對方法:

①強(qiáng)調(diào)價(jià)格嚴(yán)肅性

②強(qiáng)化商品價(jià)值感

案例

顧客:“如果你能給我五折優(yōu)惠,我馬上訂單,而且我還可以把另外一套房的家具也買了,然后介紹我的朋友也來買。”

導(dǎo)購:“謝謝您對我們的信任,我很想給您更大的優(yōu)惠,但是由于公司在管理上非常嚴(yán)格,堅(jiān)持科學(xué)定價(jià),所以促銷的時(shí)候也沒更大的空間。我想這也是我們能做到今天這么大的原因之一,希望您能理解。您剛才看的這款商品,它有很多優(yōu)勢,除了您剛才看到的..... ,還有......所以這款非常適合您。”

技巧三:

欲擒故縱

在銷售中,誰更有心理優(yōu)勢?我們一般認(rèn)為是買方,因?yàn)橘I方掌握的是成交的權(quán)力。所以,顧客在爭取讓價(jià)空間的時(shí)候,會(huì)使用他的權(quán)力“威脅”導(dǎo)購。常見的現(xiàn)象是“顧客要離開”。如果導(dǎo)購擔(dān)心失去顧客,會(huì)在可受范圍內(nèi)讓步。然而,如果導(dǎo)購提供的商品足夠吸引顧客,同時(shí)能掌握顧客的心理時(shí),這個(gè)砍價(jià)情景應(yīng)對起來也不是難事。

黃金砍價(jià)法則:中斷或放棄購買,可以讓導(dǎo)購亮出底牌。

導(dǎo)購如何應(yīng)對?

分析

顧客購買,為的是商品,不是為了省錢。顧客之所以采取這種極端的做法,是因?yàn)閷r(jià)格的不信任和謀求性價(jià)比。所以,應(yīng)對這種情況,首先是要讓顧客相信價(jià)格已經(jīng)到底,這會(huì)讓弱化其砍價(jià)的動(dòng)力。其次,不要忘記提醒其關(guān)注商品,并且要強(qiáng)化商品和其需求的關(guān)系緊密度。

另外,導(dǎo)購們都必須要掌握好一張底牌,可以是抹去零頭、可以是一件禮品,只在最后時(shí)候才使用。

最后,導(dǎo)購不要忘記“賣方掌握的是拒絕銷售的權(quán)力”。用的好,這個(gè)權(quán)力也可以讓顧客折服。

應(yīng)對方法:

①堅(jiān)定價(jià)格,弱化砍價(jià)動(dòng)力。

②強(qiáng)調(diào)價(jià)值,堅(jiān)定其選擇。

③以毒攻毒,敢于放棄客戶。

④亮出底牌,倒逼顧客選擇。

案例

顧客:“你不便宜,我就去買其它品牌!”

導(dǎo)購:“我非常希望您能選擇我們,這款真的很適合您,因?yàn)樗紤]到了......其實(shí)我也想給您越低越好,但是公司的價(jià)格管理很嚴(yán)格,也是為了保證每一位顧客吃虧。不過,如果您今天能訂單,我可以把給老客戶回訪用的禮品給您一份,但是這是我最后能給您爭取的.....”

另外,作為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購人員,不但要對自己的產(chǎn)品信息了如指掌,還要及時(shí)了解競品產(chǎn)品情況,做到知己知彼百戰(zhàn)百勝。這樣在和對手競爭時(shí),就會(huì)得心應(yīng)手,更好的掌握銷售機(jī)會(huì)。

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