咨詢(xún) 陳經(jīng)理 15038107094
伴隨著(zhù)中國城市高速發(fā)展的節奏，房?jì)r(jià)不斷攀升，工作競爭日趨激烈，養育孩子的成本不斷增加。
通過(guò)觀(guān)察不難發(fā)現，很多生育寶寶的年輕父母以及孕育二胎的父母，都有著(zhù)共同的特征。那就是經(jīng)濟能力較好，受教育程度更高，有著(zhù)良好的審美情趣和社交背景。這也直接導致了現階段母嬰店的主體客群發(fā)生了根本性的改變。在母嬰產(chǎn)品，例如奶粉，紙尿褲等不斷細分及品質(zhì)調整后，與此匹配的母嬰店品類(lèi)規劃與購物環(huán)境的升級更是迫在眉睫。
艾瑞咨詢(xún)認為，預計到2019年年末，中國母嬰家庭群體規模有2.86億，伴隨著(zhù)家庭決策結構不斷優(yōu)化和母嬰家庭決策人群不斷擴張，母嬰市場(chǎng)的潛力可謂十分巨大。
盡管市場(chǎng)出現一片繁榮之勢，但不容忽視的問(wèn)題是，實(shí)體母嬰店卻面臨著(zhù)空前的經(jīng)營(yíng)壓力和巨大的競爭環(huán)境。面對復雜的市場(chǎng)情況，如何才能扭轉劣勢？老店面如何升級？新店面如何定位？這都是我們急切面臨的問(wèn)題。
確定目標客群和顧客定位
母嬰店首先要確定自己的目標客群和顧客定位。它們最主要的目標客群就是新生兒父母，要想準確引流，就必須確定準確的顧客定位。
當8090后的年輕爸媽成為母嬰消費的中堅力量，母嬰零售也開(kāi)始進(jìn)入新階段。過(guò)去零售追求的是以產(chǎn)品（我們提供什么）為運營(yíng)核心，當下新零售追求的是以滿(mǎn)足人（消費者需要什么）的零售創(chuàng )新為核心，當消費需求更新迭代，市場(chǎng)競爭日趨激烈，店鋪從設計到氛圍營(yíng)造必然也會(huì )隨之發(fā)生變化。
目前大部分的母嬰賣(mài)場(chǎng)，尤其是三四線(xiàn)城市的母嬰賣(mài)場(chǎng)，在賣(mài)場(chǎng)氛圍和構架上基本還停留在以前粗放經(jīng)營(yíng)的基礎上，貨品陳列毫無(wú)特點(diǎn)，賣(mài)場(chǎng)氛圍也都趨同于比較傳統以及千篇一律的風(fēng)格。這樣的現狀使得三四線(xiàn)城市的母嬰賣(mài)場(chǎng)面對生存困境。
同時(shí)從另一方面也使得這片市場(chǎng)成為新型母嬰賣(mài)場(chǎng)的藍海，誰(shuí)能優(yōu)先升級店面，誰(shuí)就能優(yōu)先搶占市場(chǎng)壟斷目標客群。
形成自身特點(diǎn)
8090后的人群不再是以?xún)r(jià)格為主導的消費人群，低價(jià)實(shí)惠促銷(xiāo)這樣的方式和字眼不但不能吸引他們，還與他們的消費心理背道而馳。
伴隨著(zhù)家庭月消費的增長(cháng)，低額母嬰產(chǎn)品月開(kāi)銷(xiāo)群體占比顯著(zhù)下降，高額母嬰產(chǎn)品月開(kāi)銷(xiāo)群體占比快速上升。母嬰家庭中，爸爸媽媽是購買(mǎi)母嬰產(chǎn)品的主力軍，占比達到80%以上，而年輕一代的父母對消費環(huán)境和場(chǎng)景的認同，對自身價(jià)值的體現和服務(wù)的要求是這部分人群最主要的消費特點(diǎn)。
當他們進(jìn)入門(mén)店購物，不僅僅看店內環(huán)境和產(chǎn)品品牌，更深層次的是感受服務(wù)，尋求體驗。他們喜歡有個(gè)性，特征明顯，吸引眼球的店面，這就要求母嬰店必須根據目標客群的需求及時(shí)進(jìn)行店面升級。
貨品的趨同已經(jīng)是不爭的事實(shí)，只有在店鋪風(fēng)格上打造屬于自己的標簽，提供目標客群所需要的消費場(chǎng)景，才能在市場(chǎng)上爭得自己的一片天地。
客戶(hù)體驗更有優(yōu)勢
據尼爾森研究報告顯示，在高端產(chǎn)品的購買(mǎi)欲望上，三十歲以下消費者愿意多付錢(qián)購買(mǎi)更高端的產(chǎn)品，位列各年齡段第一位。年輕用戶(hù)在消費選擇上也更加成熟和有鑒別力，他們更愿意為有品質(zhì)的高端產(chǎn)品買(mǎi)單。而這一趨勢也極其符合年輕母嬰家庭消費的變化，隨著(zhù)母嬰消費市場(chǎng)日趨成熟，品質(zhì)化、高端化產(chǎn)品得到爆發(fā)。
母嬰實(shí)體店相較于線(xiàn)上銷(xiāo)售最大的優(yōu)勢就是，能讓顧客親手觸碰到產(chǎn)品，能給顧客提供除了購物之外的服務(wù)體驗。顧客能夠在店內找到歸屬感，享受到實(shí)體店的環(huán)境以及服務(wù)，這是線(xiàn)上購物所無(wú)法滿(mǎn)足的。
基于這種需求，很多成功的母嬰店將嬰幼兒游泳館，女士美甲美容美體等項目引入到店內，同時(shí)在店內增加了顧客休閑區，兒童游樂(lè )區等，最大程度的為顧客提供相關(guān)的增值服務(wù)。
店鋪陳列的規模化
線(xiàn)上購物，物品以圖片形式呈現，呈扁平化。而實(shí)體母嬰店在產(chǎn)品陳列上卻大有文章可做。利用多功能貨架的組合，將相關(guān)產(chǎn)品立體的搭配呈現，不但能夠促進(jìn)連帶銷(xiāo)售，更能很好的襯托產(chǎn)品價(jià)值。
貨架作為賣(mài)場(chǎng)最主要的商品承載方式，是具有多功能性，是能夠在有效的空間創(chuàng )造更高的坪效成為衡量一個(gè)賣(mài)場(chǎng)是否合格的重要指標。多功能的展柜，集產(chǎn)品陳列、POP展示、爆品突出以及坪效集合為一體，讓陳列變成賣(mài)場(chǎng)的吸客利器。
相對于傳統的堆砌式陳列，經(jīng)過(guò)精心設計的多樣性品類(lèi)貨架更符合門(mén)店陳列銷(xiāo)售要求，成為產(chǎn)品銷(xiāo)售的助推因素。店內面積寸土寸金，貨架和陳列只有合理利用空間資源，才能放置更多的商品，同時(shí)配合科學(xué)動(dòng)線(xiàn)設計，真正讓店鋪成為吸金的寶地。
強化店鋪的社交屬性
社交屬性是現在非常火爆的概念，火爆的原因歸根結底還是基于對消費者心里的研究。每個(gè)人都希望被特殊對待，也就是很多門(mén)店所說(shuō)的VVIP。這不僅是一種身份屬性，更重要的是讓消費者感受到自己能夠享受到一些特惠的政策。
一個(gè)成功的母嬰賣(mài)場(chǎng)，應該像一個(gè)內外兼修的美女，第一眼足夠吸睛，深入了解又有層層驚喜。
而這一切都要源于科學(xué)合理的規劃與設計。思維決定你的起點(diǎn)，細節決定你的成敗。
大資金的注入要求有高回報的受益，只有深挖消費者的購買(mǎi)習慣和審美情趣，投其所好讓其體驗舒適，才是贏(yíng)得市場(chǎng)的王道。
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