顧客說(shuō)我再考慮考慮，金牌導購應該如何做？日前跟一個(gè)店主學(xué)員聊天的時(shí)候，他說(shuō)店里最近業(yè)績(jì)不好，問(wèn)導購什么原因，導購說(shuō)經(jīng)常遇到顧客來(lái)店里逛逛，推薦了半天，后面說(shuō)“我再考慮考慮”。導購不懂得逼單，導致流失了很多客戶(hù)。

我給他分析了下出現這種現象的原因：

1、顧客對店里的產(chǎn)品很滿(mǎn)意了，并且可能已經(jīng)決定購買(mǎi)，但對價(jià)格不滿(mǎn)意想要再便宜些。而導購可能把價(jià)格放的太快，讓顧客感覺(jué)沒(méi)占到什么便宜，而導購又沒(méi)什么讓利空間，那只能不了了之了。

2、顧客可能只是來(lái)隨便逛逛，然后感受下她想要的產(chǎn)品實(shí)物是什么樣的，感覺(jué)實(shí)體店賣(mài)的貴，想等回頭去網(wǎng)上買(mǎi)。

3、顧客也許已經(jīng)很有意向要買(mǎi)了，而導購還在喋喋不休，等到嘗試成交的時(shí)候，顧客就說(shuō)再考慮考慮，結果一去不復返。

4、導購被顧客牽著(zhù)鼻子走，介紹了半天顧客什么都沒(méi)要走了。

那遇到這種情況導購要怎么辦呢？

我的建議只有一個(gè)：就是假定成交！

什么情況下可以假定成交？

當導購站在一個(gè)即將聽(tīng)你推薦產(chǎn)品的顧客前，就要假定自己可以做成這比單子。

比如說(shuō)

我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務(wù)員通常會(huì )問(wèn)你是喝啤酒還是白酒呢？這個(gè)問(wèn)題有兩個(gè)假設：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。

還要提醒下，不能向初入行的新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì )成交。要在跟顧客溝通的每一個(gè)過(guò)程，都要不停地假設自己會(huì )成交，讓顧客也感覺(jué)到她將要購買(mǎi)你的產(chǎn)品。

假定成交正確的話(huà)術(shù)：

“東西我幫您打包好哦。”

“麻煩你確認一下”

“我要恭喜你做了明智的決定”

“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續”

“你是刷卡還是現金付賬”

錯誤的話(huà)術(shù)：

“你今天能訂嗎？”

“在這邊來(lái)交錢(qián)吧？”(在成交時(shí)特別提醒銷(xiāo)售員朋友們不要說(shuō)“錢(qián)”這個(gè)字。)

“謝謝你的購買(mǎi)”

“你買(mǎi)回去絕對好看，好用”

當然，假定成交并不代表每一單都一定會(huì )成交，但至少可以促進(jìn)成交率，也可能會(huì )遇到其他情況。比如說(shuō)顧客還是找了借口馬上離開(kāi)店里，或者顧客說(shuō)出自己的真實(shí)想法，說(shuō)他還是覺(jué)得貴了或者回去和家人商量下，但導購依然不能放棄用假定成交的心態(tài)來(lái)迎客和跟顧客溝通，至少這樣全程會(huì )讓顧客感覺(jué)到你是真心誠意幫她挑選產(chǎn)品的，即使這次不來(lái)，也許下次就成交了呢？

假定成交，讓顧客產(chǎn)生已經(jīng)用了產(chǎn)品的幻覺(jué)和內心感受，出色的營(yíng)銷(xiāo)應該盡可能創(chuàng )造條件讓顧客“入戲”！