很多母嬰店老板經(jīng)常在做一些免費領(lǐng)禮品、免費理發(fā)、免費聽(tīng)媽媽講堂等活動(dòng)，但大家都在絞盡腦汁想新鮮的活動(dòng)方案，卻都沒(méi)思考過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題：我們到底為什么要做“免費”，是因為別人做我們也要做？還是想通過(guò)這個(gè)免費的服務(wù)獲取新客戶(hù)以及留住老客戶(hù)呢？如果是后者，那這次活動(dòng)的目標客戶(hù)是誰(shuí)？預計要完成多少的新客注冊或老客復購呢？
所以母嬰店做“免費”的活動(dòng)，不是跟風(fēng)，而是要有精準的目標用戶(hù)和清晰的完成指標，“免費”不單單是一個(gè)活動(dòng)噱頭，更是對用戶(hù)的一種價(jià)值確認。比如我們之前在講活動(dòng)引流時(shí)，用過(guò)的一個(gè)方案，通過(guò)游樂(lè )場(chǎng)的渠道，免費送價(jià)值多少的營(yíng)養品，在做免費活動(dòng)前，需要對產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)價(jià)值包裝，為什么選擇營(yíng)養品，不選擇洗衣液、濕巾這些日用品，就是為了精準篩選出我們的目標客戶(hù)，而不是讓一些非精準客戶(hù)到店領(lǐng)了禮品就走。
母嬰店可以做的“免費”項目有哪些？
免費理發(fā)
免費親子互動(dòng)游戲
除了之前我們做服務(wù)引流培訓中提到的七天無(wú)理由退換貨、免費理發(fā)、免費應急服務(wù)、免費送貨到家，其實(shí)還有很多免費的項目可以做，比如說(shuō)常見(jiàn)的免費測微量元素、免費聽(tīng)育兒講座、免費醫生咨詢(xún)、限時(shí)免費坐搖搖車(chē)、免費spa、免費喂養指導、免費攝影等，可以通過(guò)跟一些異業(yè)合作資源串換，為客戶(hù)提供更多的免費服務(wù)，來(lái)吸引新客注冊、拉攏老客回購。
要怎么利用“免費”服務(wù)拉新留存？
1、拉新客需要的是人氣
其實(shí)母嬰店做任何一場(chǎng)活動(dòng)，基本都會(huì )用上“免費”這個(gè)百試不爽的招數，那既然投入了成本、人力做這樣一場(chǎng)活動(dòng)，目的就是為了讓更多的人知道門(mén)店現在有這個(gè)活動(dòng)。所以人氣聚集是一個(gè)非常重要的環(huán)節。
做活動(dòng)要營(yíng)造緊張舒適的氛圍
時(shí)間要固定，空間要緊張與舒適并存！
所以不管用哪種“免費”方案，都要有一個(gè)固定的時(shí)間和地點(diǎn)來(lái)落地，地點(diǎn)肯定是在店里，時(shí)間可以選擇一個(gè)人流量最大的時(shí)間段，大家排隊領(lǐng)取免費的禮品，讓活動(dòng)顯得熱鬧，讓現場(chǎng)的人流也過(guò)來(lái)看熱鬧。
在現場(chǎng)營(yíng)造緊張的銷(xiāo)售環(huán)境，讓顧客感覺(jué)贈品不多了，賣(mài)品也不多了。而顧客來(lái)領(lǐng)贈品的，自然是不愿意排隊了，那我們就要做好服務(wù)提升客戶(hù)舒適感，可以安排導購跟等待的顧客交流，提供一杯熱水，使在等待的顧客獲得良好的服務(wù)，導購有交流的機會(huì )，又能營(yíng)造一個(gè)緊張的銷(xiāo)售氛圍。
2、通過(guò)臨期產(chǎn)品免費試用，促進(jìn)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售
之前分享過(guò)一個(gè)免費送奶粉的案例，拼單網(wǎng)一個(gè)客戶(hù)想將一批臨期有機奶粉免費送給客戶(hù)，希望促進(jìn)新一批的有機奶粉的銷(xiāo)售。因此我建議她首先要將奶粉價(jià)值包裝出來(lái)，可以以“某某有機奶粉體驗報告征集活動(dòng)”為名目做推廣，征集客戶(hù)免費體驗，并寫(xiě)體驗報告，先按正價(jià)領(lǐng)取體驗報告，七天后發(fā)回體驗報告可以獲得同等價(jià)格的全店消費抵用券，等于奶粉就是免費送的。
要給顧客的感覺(jué)是這個(gè)奶粉是新品上市，廠(chǎng)家為了付出成本收集消費者信息才跟門(mén)店合作，送免費體驗資格的。如果想做新品有機奶粉促銷(xiāo)，可以在顧客拿回體驗報告時(shí)，再給顧客贈送新品奶粉的優(yōu)惠券，這樣即可促進(jìn)新品銷(xiāo)售。
3、通過(guò)免費的服務(wù)經(jīng)營(yíng)老會(huì )員，提升回購率
做免費的會(huì )員服務(wù)，首先需要將會(huì )員進(jìn)行分類(lèi)，針對不同類(lèi)別的會(huì )員提供不同的服務(wù)，比如購買(mǎi)過(guò)門(mén)店高利潤奶粉品牌的會(huì )員是我們的高值會(huì )員，那我們?yōu)榱肆糇∵@部分會(huì )員，可以提供更多有價(jià)值的免費服務(wù)，將“免費”的重心用在這部分會(huì )員上。而對于三個(gè)月以上才來(lái)消費一次，且都是偶然性消費的會(huì )員，我們的免費服務(wù)肯定就不是用在這部分會(huì )員上了。這也是我們之前在會(huì )員分類(lèi)的課程上提到的，為什么要做會(huì )員分類(lèi)，會(huì )員分類(lèi)的意義在哪，就是為了幫助我們知道該把服務(wù)資源和營(yíng)銷(xiāo)資源用在哪些會(huì )員身上。