中國嬰童已經(jīng)快速進(jìn)入“后嬰童時(shí)代”！何為后嬰童時(shí)代？后嬰童時(shí)代的母嬰門(mén)店又該何去何從？
出路一：適者生存
消費者主權時(shí)代，消費者需要更多的選擇權，需要更合理的定價(jià)權；那么我們就應該適應這一趨勢。誰(shuí)解決了用戶(hù)的痛點(diǎn)誰(shuí)就將贏(yíng)得更快的發(fā)展。
舉一個(gè)例子；一個(gè)50平方米的店面，是否可以與上萬(wàn)平方米的賣(mài)場(chǎng)比拼產(chǎn)品品類(lèi)，答案顯然是否定的；反過(guò)來(lái)，一個(gè)上千平米的嬰童門(mén)店服務(wù)于單個(gè)消費者的能力能否與社區店店主對社區消費者的服務(wù)相比拼，答案仍然是否定的；于是一家基于后臺 o2o嬰童連鎖運營(yíng)商誕生了。
門(mén)店成為了消費者網(wǎng)絡(luò )購物的體驗店、平臺購物的“代購店”（門(mén)店設網(wǎng)絡(luò )平臺，網(wǎng)絡(luò )平臺擁有數以萬(wàn)計的產(chǎn)品品類(lèi)，店內沒(méi)有的嬰童產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò )平臺上均有銷(xiāo)售，且消費者在門(mén)店的網(wǎng)絡(luò )平臺上購物，門(mén)店均享受相應銷(xiāo)售收益），店面成為了網(wǎng)絡(luò )平臺的會(huì )員入口與服務(wù)終端。然而鮮橋則能緩解門(mén)店面積小、品項少、消費者正逐步在向線(xiàn)上轉移等帶來(lái)的一系列麻煩問(wèn)題，同時(shí)解決來(lái)消費者的痛點(diǎn)（網(wǎng)絡(luò )購物缺乏信任、售后服務(wù)難等問(wèn)題）。
出路二：尋找差異點(diǎn)
前期為連鎖門(mén)店做咨詢(xún)，經(jīng)常會(huì )被問(wèn)到“什么樣的門(mén)店最盈利？門(mén)店選址什么樣的位置最好？”我給出的答案是“做大或者做小的門(mén)店盈利最好，城鄉結合部的位置最適合嬰童店發(fā)展”！
原因很簡(jiǎn)單，在當地最大的門(mén)店可以聚集人氣，形成品牌效應，所以會(huì )有好的盈利能力；另外社區小店易管理、易復制，同樣會(huì )形成規模效應，盈利能力也會(huì )很好；最難的是那些不大不小的中型店，既不能形成區域影響力，同時(shí)費用又很高，難易獲得較高的銷(xiāo)售盈利。
而對于店面選址，城鄉結合部的位置，店面費用低、消費者購買(mǎi)力強，重要的是這個(gè)商圈的消費者很容易形成社群，相互之間形成消費影響，門(mén)店容易快速建立自己的會(huì )員群體。
但是今天這個(gè)行業(yè)發(fā)生了一些變化，一些中型店一樣生存的很好，原因是他們擁有統一的連鎖品牌做背書(shū)；這些門(mén)店管理的也很好，原因是他們背后擁有強大的后臺管理支撐。
一些繁華商業(yè)區孕嬰童店甚至比城鄉結合部的門(mén)店生存的更好，原因是這些小店都擁有自己的經(jīng)營(yíng)特色，譬如孕嬰童品牌折扣店以經(jīng)營(yíng)折扣較高的品牌用品為主，嬰童品牌進(jìn)口店（外貿店）以經(jīng)營(yíng)嬰童進(jìn)口食品與全進(jìn)口嬰童用品為主；換句話(huà)說(shuō)，這些門(mén)店在核心商圈找到了自己的差異化競爭力。
出路三：外去中間商、內區隔熱層
嬰童門(mén)店聯(lián)采聯(lián)購已經(jīng)成為一種趨勢，更多的品牌商也開(kāi)始直接與門(mén)店進(jìn)行合作，一定程度上，減少產(chǎn)品的中間流通環(huán)節會(huì )提升門(mén)店的盈利能力。
但是需要注意的是，并不是直接與廠(chǎng)家合作就意味著(zhù)采購產(chǎn)品的低成本。核心在于門(mén)店的議價(jià)能力，沒(méi)有銷(xiāo)售量就沒(méi)有議價(jià)能力。
內部溝通的不暢與層級過(guò)多也是影響門(mén)店盈利能力與快速反應的障礙。孕嬰童門(mén)店從小做大以后，往往會(huì )設置很多的管理層級與管理部門(mén)，而這不僅增加了企業(yè)的運營(yíng)成本還讓運營(yíng)流程復雜化。
外去中間商就是要提升門(mén)店的議價(jià)能力，內區隔熱層就是要減少門(mén)店管理層級與優(yōu)化門(mén)店運營(yíng)流程。
出路四：拼會(huì )員，從數量到質(zhì)量，從線(xiàn)下到線(xiàn)上
去中心化表面上是會(huì )員“被分流”，實(shí)際則是會(huì )員“被分類(lèi)”。會(huì )員會(huì )按照自身對渠道商的評判而選擇不同的渠道進(jìn)行購物；嬰童門(mén)店也需要基于對會(huì )員的研究與精準鎖定，對自己的門(mén)店進(jìn)行再定位。
會(huì )員分類(lèi)的過(guò)程就是一個(gè)會(huì )員質(zhì)量篩選的過(guò)程。很多孕嬰童門(mén)店都會(huì )有一個(gè)直觀(guān)的感受，就是“不搞活動(dòng)不動(dòng)銷(xiāo)，搞了活動(dòng)沒(méi)動(dòng)銷(xiāo)”，這是會(huì )員質(zhì)量差的一個(gè)最直觀(guān)的體現。那么，什么樣的會(huì )員才是有價(jià)值的呢？
評價(jià)會(huì )員價(jià)值，“購買(mǎi)力、購買(mǎi)頻率、轉介紹”是三個(gè)基本的評判標準。購買(mǎi)力是指同一類(lèi)產(chǎn)品的檔次與購買(mǎi)高價(jià)值產(chǎn)品的能力；購買(mǎi)頻率值得是會(huì )員在一定周期內購買(mǎi)產(chǎn)品的次數與到店頻率；轉介紹是指會(huì )員在享受門(mén)店服務(wù)、購買(mǎi)產(chǎn)品后會(huì )否分享給身邊的朋友及親人。
拼會(huì )員的另外一個(gè)變化趨勢就是從“線(xiàn)下到線(xiàn)上”；這里談的線(xiàn)下到線(xiàn)上，并不是指會(huì )員開(kāi)發(fā)由線(xiàn)下開(kāi)發(fā)到線(xiàn)上去開(kāi)發(fā)，而是指看會(huì )員服務(wù)由“線(xiàn)下”向“線(xiàn)上”運動(dòng)。
消費受眾的年輕化、互聯(lián)網(wǎng)的移動(dòng)化、社群的虛擬化都促使門(mén)店必須強化對互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的利用來(lái)連結（注意是“連結”而非“掌控”）會(huì )員。
前嬰童時(shí)代是一個(gè)強調高毛利、快速擴張復制、強產(chǎn)品、弱服務(wù)的擴張時(shí)代，而后嬰童時(shí)代拼的是差異化、拼的是整合營(yíng)銷(xiāo)能力、拼的是互聯(lián)網(wǎng)思維（注意不是“電子商務(wù)”）、拼的是與時(shí)俱進(jìn)的精細化運營(yíng)，最終拼的是看誰(shuí)能夠將自己放置在行業(yè)發(fā)展的下一個(gè)風(fēng)口！