都說(shuō)市場(chǎng)如戰場(chǎng)，這句話(huà)，對于傳統企業(yè)，意味著(zhù)團隊的士氣、執行的速度、戰友間的默契，以及指揮官的敏銳和魄力。而對于一支電商團隊，除了前面的所有因素，還要多加兩項，及精密的作戰計劃和及時(shí)校正體系。他們的優(yōu)勢就是對過(guò)程數據的及時(shí)把控和精準運用。
為什么這樣說(shuō)？
還記得我們兒時(shí)玩過(guò)的一種游戲“盲人摸象”嗎？在一面墻上畫(huà)一個(gè)耙子，讓一個(gè)人站在十幾米遠的地方，蒙上眼睛，向目標前進(jìn)。
請想象一下這個(gè)場(chǎng)景，如果你身臨其境，正在參與這個(gè)游戲，你從距離目標10米的地方出發(fā)，而你的對手從距離目標20米的地方出發(fā)，你們都蒙著(zhù)眼睛，誰(shuí)的勝算大？
毫無(wú)疑問(wèn)，你比對手更具有先發(fā)優(yōu)勢。這好比母嬰行業(yè)初期，傳統零售商之間的競爭，先進(jìn)入者在原始資本累積、供應鏈整合、以及顧客信譽(yù)等方面，都具備先發(fā)優(yōu)勢。
但如果你和你的對手在蒙上雙眼后被人推著(zhù)轉了兩圈，你覺(jué)得你們誰(shuí)的勝算大？這個(gè)很難說(shuō)對嗎？因為，當市場(chǎng)受到外界干擾時(shí)，先發(fā)優(yōu)勢不再明顯，而此時(shí)，操盤(pán)手對市場(chǎng)敏銳度和決斷力成為決定勝負的關(guān)鍵。
近年來(lái)快速崛起的很多有特色的母嬰連鎖，如山西太原的谷子孕嬰，山東濟南的嬰貝兒，廣東河源的寶貝港等，都是因為操盤(pán)手獨特的運營(yíng)理念和方式，后來(lái)居上，迅速成長(cháng)。
太原谷子的孕婦春晚，因為谷子團隊的陪伴，孕育變得如此美妙。把時(shí)間浪費在美好的事情上，抓住了顧客的時(shí)間，自然就能抓住顧客的錢(qián)包。
濟南嬰貝兒的團隊集訓，一支戰無(wú)不勝的娘子軍
河源寶貝港，對兒童敏感期的深度理解，讓高端玩具變成門(mén)店暢銷(xiāo)品。
現在，游戲再次發(fā)生改變。新的競爭對手加入了，這個(gè)競爭對手同樣蒙上雙眼，從距離目標50米甚至100米的地方出發(fā)，不同的是，每走一步，他可以拿下眼罩看一眼，再繼續前進(jìn)。你覺(jué)得誰(shuí)的勝算更大？是有具有先發(fā)優(yōu)勢的你？還是更有闖勁的同行？或者離你們較遠，但可以及時(shí)找到目標的新對手？
毫無(wú)疑問(wèn)，我們都會(huì )選擇后者。而母嬰電商，就是這個(gè)可怕的對手。為什么？因為，電商團隊更能掌握精準的過(guò)程數據，可以及時(shí)通過(guò)數據分析，找到運營(yíng)中的短板，并采取及時(shí)修正，讓目標更精準。
可以這樣說(shuō)，對數據的敏感及分析運用能力，是傳統零售與電商運營(yíng)團隊最根本的區別。如果一支團隊沒(méi)有數據敏感性，就算進(jìn)入電商平臺，也會(huì )一敗涂地。這也是很多傳統企業(yè)進(jìn)入電商后的一個(gè)致命短板。
這種短板真的無(wú)法跨越嗎？
一支電商團隊，每天必須關(guān)注幾個(gè)數據：流量分析，轉化率，客單價(jià)。根據這些數據，隨時(shí)調整流量入口、店鋪裝修、商品定價(jià)、客服運營(yíng)、甚至物流。以天或周為單位，快速調整。就好比一個(gè)每走一步，可以取下眼罩，看一眼目標，及時(shí)調整方向的對手。
我們傳統零售行業(yè)，雖然對數據也很關(guān)注，但一般都是關(guān)注結果數據，例如，營(yíng)業(yè)額，毛利率等。就好比游戲中，我們摸到了墻，才摘下眼罩看是否達到目標。
當然我們傳統母嬰店要獲取完整的顧客數據，需要投入更大的成本。除了完善會(huì )員管理系統外，還需要更強大的數據采集能力。對店面人流量、顧客進(jìn)店率、在店停留時(shí)間、客單價(jià)等進(jìn)行更準確的跟蹤和分析。
好消息是，隨著(zhù)圖像識別技術(shù)的普及，以及人工智能技術(shù)的興起，這些沉淀在高校象牙塔內的技術(shù)，已經(jīng)逐步飛入尋常百姓家。
即使暫時(shí)沒(méi)有這些數據采集能力，作為一家傳統零售企業(yè)要清晰地知道，顧客已經(jīng)成為一種稀缺資源。不僅要關(guān)注商品層面的數據，也要關(guān)注顧客層面的數據。
孕嬰童零售行業(yè)是一個(gè)針對特定人群進(jìn)行全方位服務(wù)的行業(yè)，顧客轉化為會(huì )員的比例非常高。因此，新會(huì )員數量、老會(huì )員回頭率、客單價(jià)、活躍會(huì )員數量等基礎會(huì )員數據，應該成為門(mén)店會(huì )員管理者必須關(guān)注的數據。這些數據是結果數據，也是過(guò)程數據，為最終結果——營(yíng)業(yè)額和毛利率負責。
來(lái)源：中童觀(guān)察