經(jīng)銷(xiāo)商雖然從早到晚含辛茹苦地勞作，但有的往往一年下來(lái)卻利潤微薄，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤到底去了哪里？
盡管經(jīng)銷(xiāo)商老板們心里不一定有一本清晰的賬，但從總體看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)能在一年的辛苦勞作后賺取合理的利潤，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行自我盤(pán)點(diǎn)：
癥狀一、惡性競爭引致利潤流失
經(jīng)銷(xiāo)商迫于自己在市場(chǎng)上的地位，無(wú)時(shí)不受到供貨廠(chǎng)家、競爭同行（同行是冤家）、下游經(jīng)銷(xiāo)商（二批或終端不再忠誠于一家來(lái)進(jìn)貨）、新興流通渠道（超市）等的擠壓，同時(shí)，有些經(jīng)銷(xiāo)商規模還上不去，抗風(fēng)險能力也非常有限，經(jīng)常不得不將已經(jīng)到手的利潤再投到競爭中去，從而進(jìn)行痛心的砸價(jià)，去確保市場(chǎng)地位，去確保生存空間。
從總體看，經(jīng)銷(xiāo)商很少會(huì )找機會(huì )進(jìn)行合作。很少有經(jīng)銷(xiāo)商看遠一步，化敵為友，利用各自的產(chǎn)品優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢，進(jìn)行產(chǎn)品互供，通路共享，整合各個(gè)方面的資源進(jìn)行聯(lián)盟。
采用惡性競爭這種方式去互相搞亂市場(chǎng)，不可能存在雙贏(yíng)，肯定是雙輸。
營(yíng)銷(xiāo)提示
既然是同處一個(gè)戰線(xiàn)的戰友，為什么不能握手言和，共同發(fā)財呢？從當前農資行業(yè)的總體形勢看，對于農資連鎖、農資聯(lián)盟的說(shuō)法都各有褒貶，而從筆者看來(lái)，連鎖具有很強的價(jià)格優(yōu)勢，可以統一管理，統一進(jìn)貨，統一價(jià)格銷(xiāo)售；而聯(lián)盟則能夠借助各自的通路，經(jīng)銷(xiāo)商之間可以進(jìn)行產(chǎn)品互供，這種方式最適合于擁有著(zhù)不同產(chǎn)品而有著(zhù)不同銷(xiāo)售區域的經(jīng)銷(xiāo)商。
癥狀二、運營(yíng)成本悄然吞噬利潤
筆者從許多經(jīng)銷(xiāo)商了解到，他們一般只對產(chǎn)品進(jìn)與出的價(jià)格差比較敏感，而對于運營(yíng)成本、費用開(kāi)銷(xiāo)等方面卻沒(méi)有進(jìn)行很好的預測，很多時(shí)候利潤就被無(wú)法控制的成本和逐漸上升的配送費用悄然吞噬了。
利潤是營(yíng)業(yè)收入減去各項運營(yíng)成本和開(kāi)銷(xiāo)費用之和所得到的，而經(jīng)銷(xiāo)商老板們有幾個(gè)有這種算法？
營(yíng)銷(xiāo)提示
建議經(jīng)銷(xiāo)商老板們必須有點(diǎn)財務(wù)知識，沒(méi)有的應該趕快補補課了！否則永遠不能預測自己的利潤是多少，應該是多少。有點(diǎn)理財的觀(guān)念也是重要的，否則怎么理好一個(gè)這么日進(jìn)日出金額達幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的家呀？
癥狀三、經(jīng)銷(xiāo)商缺乏管理知識
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家都說(shuō)“從管理中去要效益”，市場(chǎng)管理、人員管理、產(chǎn)品管理、財務(wù)管理、庫存管理、價(jià)格管理、車(chē)輛管理等等，都能產(chǎn)生收益，而很多經(jīng)銷(xiāo)商卻與之擦肩而過(guò)。
從零售商→二批→大批→經(jīng)銷(xiāo)商……一整條供貨鏈來(lái)看，零售賒銷(xiāo)、零售商入貨賒銷(xiāo)，一環(huán)緊扣一環(huán)，貨款管理就顯得十分重要了。該催收的不收，貨款的利息損失與利潤相抵之后可能還虧。
產(chǎn)品價(jià)格管理不行，導致價(jià)格越賣(mài)越低，利潤流失越來(lái)越多；人員管理不行，導致人浮于事，白白將利潤化作了不干活的人的大量工資額；隨手開(kāi)支，也不計賬，到頭來(lái)花銷(xiāo)大于收入；無(wú)目的不節制地陪廠(chǎng)家代表和領(lǐng)導吃喝玩樂(lè )，這種支出卻并不于業(yè)務(wù)有益，產(chǎn)生不了效益……既然存在著(zhù)這些問(wèn)題，都根本沒(méi)有好好做經(jīng)營(yíng)管理，哪來(lái)效益？
營(yíng)銷(xiāo)提示
經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)點(diǎn)管理方面的知識，進(jìn)行一些管理培訓，請些專(zhuān)業(yè)的管理人員，這都是必須的，不要任何事都攬在自己的身上，應該把全部精力放在自己最擅長(cháng)的事情上，一些鎖碎的工作可以下放就下放。
癥狀四、環(huán)節間摩擦損耗過(guò)多
企業(yè)內部系統管理不和諧，配送車(chē)輛經(jīng)常需要進(jìn)行維修，大筆的維修費用不得不出，如果出現車(chē)輛撞人之類(lèi)的大事故那就更不得了；
產(chǎn)品損耗嚴重，破損太多，廠(chǎng)家不予補貼；經(jīng)常丟了產(chǎn)品都不知道，也沒(méi)辦法核計；產(chǎn)品過(guò)期了不知道，只得折價(jià)退回廠(chǎng)家；不該現在進(jìn)的貨卻進(jìn)了，結果占用了企業(yè)一大筆資金，這樣也極大可能引起另外一種暢銷(xiāo)產(chǎn)品的斷貨；倉庫不重視防火防盜，如果發(fā)生大火能讓經(jīng)銷(xiāo)商多年積累付之一炬，再做牛做馬干十年也補不回損失……
如果每個(gè)環(huán)節都將利潤損耗一點(diǎn)的話(huà)，如果任何一個(gè)環(huán)節最后都能導致產(chǎn)品銷(xiāo)售不正常的話(huà)，這樣，利潤就如流水，流一點(diǎn)，漏一點(diǎn)，最后當然導致利潤的干涸！
營(yíng)銷(xiāo)提示
多看一步，多想一步。注重內部運作的協(xié)調性和周密性。對于車(chē)輛配送人員，經(jīng)銷(xiāo)商應該對其進(jìn)行嚴密考核，提高其各方面的綜合素質(zhì)；倉庫的貨物也必須購買(mǎi)保險，就算貨物出現問(wèn)題，也不致于自己多年的心血都付之東流……
癥狀五、營(yíng)銷(xiāo)水平有限導致多投入
要進(jìn)行企業(yè)宣傳，本來(lái)最多只能投十塊錢(qián)，卻不知怎么就沖動(dòng)地投出了三十塊錢(qián)；不該進(jìn)行促銷(xiāo)，應該觀(guān)望的時(shí)候，卻來(lái)一個(gè)大降價(jià)；不知道去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，卻寧愿在競爭最激烈的地方死挺、掙扎。
經(jīng)銷(xiāo)商雖然經(jīng)營(yíng)靈活，但往往缺乏各種套路。解決問(wèn)題的時(shí)候更多的是“拍腦袋作決策”。即使考慮問(wèn)題，也比較片面。如應對同行的降價(jià)，就不知道可能用封鎖終端來(lái)得更好。
營(yíng)銷(xiāo)提示
其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行宣傳，可以讓廠(chǎng)家協(xié)助宣傳，不要一味自己掏腰包，畢竟這樣的風(fēng)險也挺大，而廠(chǎng)家對于宣傳會(huì )有比較嚴密的計劃，通常可以更好地將錢(qián)花到實(shí)處，減少浪費。
經(jīng)銷(xiāo)商也可以從合作廠(chǎng)家那里多學(xué)習和領(lǐng)悟一些先進(jìn)的經(jīng)驗，或者多接受一些相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)培訓。
癥狀六、產(chǎn)品體系不合理
經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有合理的產(chǎn)品體系，也就沒(méi)有利潤結構體系。經(jīng)銷(xiāo)商每年去找新產(chǎn)品，即使找到一個(gè)好產(chǎn)品，卻不一定是與原來(lái)產(chǎn)品搭配最好，不是一個(gè)能讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)最多的產(chǎn)品系。
如手上有了好幾個(gè)名牌產(chǎn)品，卻一個(gè)也不賺錢(qián)，一味地去推廣常規產(chǎn)品，沒(méi)有一個(gè)高利潤產(chǎn)品新產(chǎn)品（純粹干體力活），試問(wèn)，這樣的產(chǎn)品結構能夠賺錢(qián)嗎？
營(yíng)銷(xiāo)提示
產(chǎn)品重要，產(chǎn)品結構更重要。很多時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售某些常規產(chǎn)品可能一點(diǎn)都不賺錢(qián)，但為的是什么？當然就是為了帶動(dòng)其它的高利潤產(chǎn)品。因此，找一個(gè)黃金搭配的產(chǎn)品體系，那才是重中之重。
癥狀七、在軟性服務(wù)上要不了利潤
這是經(jīng)銷(xiāo)商獲取利益不理想的最大原因！現在的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)意識還不強，要不就是坐商，不予送貨，只能由二批或終端來(lái)自提；要不就是不退換貨，造成客戶(hù)的經(jīng)濟損失；要不就是送貨不及時(shí)，導致市場(chǎng)斷貨，不但自己會(huì )有損失，合作下線(xiàn)因此受牽連……
營(yíng)銷(xiāo)提示
作為經(jīng)銷(xiāo)商，服務(wù)本來(lái)就是經(jīng)銷(xiāo)商的最起碼的經(jīng)營(yíng)思想。經(jīng)銷(xiāo)商不要一味只顧著(zhù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，要為下線(xiàn)客戶(hù)提供技術(shù)支持。總的來(lái)說(shuō)，軟性服務(wù)就是經(jīng)銷(xiāo)商迅速取得差異化優(yōu)勢的法寶！
那么，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤到底哪去了？是在廠(chǎng)家處嗎？還是在農民那里？還是……
從源頭深挖，追根到底，利潤還是在經(jīng)銷(xiāo)商自己這里！但是，經(jīng)銷(xiāo)商要取得這些利潤，還是要勤于管理，避免各個(gè)環(huán)節的不必要流失，不斷調整，不斷探索出適合自己的創(chuàng )利之路，不要將責任都推在別處，這才是上上策。