人是所有管理的核心，任何一個(gè)企業(yè)和運營(yíng)，缺少了人則無(wú)法順利的運轉，那么在終端店面銷(xiāo)售管理里面“人”擔當哪方面的角色呢，該如何來(lái)管理呢？這里給到一些淺見(jiàn)。

1、人的狀態(tài)很重要

每一個(gè)銷(xiāo)售人員在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中都是演員，而且整個(gè)劇情都是自己自編自導，因此狀態(tài)直接影響著(zhù)你所導演的劇情是否能夠按照你所預期的方向，銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)過(guò)程中需要做到的就是把自我的狀態(tài)調整到最佳位置，讓客戶(hù)被你的銷(xiāo)售狀態(tài)感染，進(jìn)入你給他規劃的思維引導。同時(shí)在整個(gè)過(guò)程情緒可跌宕起伏，控制好自身的聲音、詞語(yǔ)、表情、動(dòng)作等。

2、人的形象很重要

如何體現一個(gè)終端店面服務(wù)形象，人的形象至關(guān)重要。它是一個(gè)店面甚至是一個(gè)品牌最生動(dòng)的代言人，那么所有銷(xiāo)售人員的服飾、妝容、服務(wù)形象都需要達到最高的統一化，終端店面管理的每一個(gè)細節都能夠支撐終端店面的銷(xiāo)售，不能忽略任何一個(gè)部分。

3、人的默契很重要

在終端店面銷(xiāo)售管理，所謂強調的默契就是主銷(xiāo)和副銷(xiāo)兩者的相互配合，因為在銷(xiāo)售的過(guò)程中一個(gè)人了解的知識畢竟是有限，當一個(gè)人面對多個(gè)客戶(hù)的時(shí)候不一定能夠很好的處理客戶(hù)的異議，當兩個(gè)人相互配合的時(shí)候能夠在一定程度上形成互補，主銷(xiāo)作為局中人有時(shí)候可能會(huì )忽略一些關(guān)鍵性的問(wèn)題，作為局外人的副銷(xiāo)選擇適當的時(shí)機進(jìn)行切入，解決客戶(hù)的異議，避免在接待過(guò)程中出現不必要的誤會(huì )。更好的讓消費者信賴(lài)我們的品牌、增強客戶(hù)對我們的信心。

4、如何調整銷(xiāo)售人員的狀態(tài)

終端銷(xiāo)售管理中，如何調整銷(xiāo)售人員的狀態(tài)呢？有兩個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)：

（1）盯人

管理者在執行銷(xiāo)售管理時(shí)，必須要及時(shí)的關(guān)注每個(gè)人的銷(xiāo)售狀態(tài)，因為每個(gè)人除了工作的事情還有生活的事情需要思考，在整個(gè)一天的工作當中，不可能一直保持激昂的狀態(tài)，管理者在發(fā)現銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售狀態(tài)的時(shí)候就需要及時(shí)跟進(jìn)，了解狀態(tài)不佳的根本原因，針對性的根據原因尋找解決的方案和方法。

（2）盯事

銷(xiāo)售人員在空閑的時(shí)候最喜歡胡思亂想，特別是三五成群的時(shí)候，更容易傳播負面情緒，如果此時(shí)此刻讓銷(xiāo)售人員繼續的把目光和焦距放在工作上就能夠避免他們過(guò)多的傳遞****，銷(xiāo)售人員之所以空閑是因為沒(méi)有客戶(hù)，那么我們需要盯的事情就是不斷的讓銷(xiāo)售人員通過(guò)各類(lèi)渠道邀約客戶(hù)，譬如電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、小區營(yíng)銷(xiāo)、短信、微信營(yíng)銷(xiāo)、老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，在有限時(shí)間內讓員工忙起來(lái)，充實(shí)起來(lái)，員工就不會(huì )想太多和工作無(wú)相關(guān)的事情，減少負能量的傳播。因此在調整銷(xiāo)售人員狀態(tài)的時(shí)候，盯好人盯好事，那么你就會(huì )發(fā)現人員狀態(tài)處于一個(gè)相對平衡的范圍。員工的積極性高了，那么銷(xiāo)售自然而然就會(huì )變好

5、終端銷(xiāo)售管理的員工培訓

1、新員工培訓

新員工在終端店面的培訓尤為重要，雖然在公司層面相對應的會(huì )有定點(diǎn)定時(shí)的培訓，但是這種培訓并不能支撐新員工在進(jìn)公司后真正工作期間實(shí)戰實(shí)用，那么新員工如何設立培訓機制能夠適合在終端店面運作。

（1）師徒制的打造

每一個(gè)新員工到店面參加工作后，必須安排相對應的老員工對新員工進(jìn)行輔導教學(xué)，并且將老員工的工資和培訓新員工效果相掛鉤，迫使老員工更好更快的將新員工打造起來(lái)，快速的產(chǎn)生業(yè)績(jì)。那么新員工的直屬領(lǐng)導除了店長(cháng)外還有老員工。通過(guò)這種相互捆綁的利害關(guān)系處理好，才能讓師徒制持續的延伸下去。

（2）強化產(chǎn)品知識記憶

我們都知道，產(chǎn)品知識對于員工來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品知識能夠讓銷(xiāo)售熱源更加富有激情和自信，那么對于新進(jìn)公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品知識特別的重要，因為銷(xiāo)售技巧并不是一時(shí)半會(huì )能夠學(xué)會(huì )，但是產(chǎn)品知識通過(guò)強化記憶能夠深入銷(xiāo)售人員的大腦里面，所以針對新員工產(chǎn)品知識板塊要每天定時(shí)進(jìn)行檢查，必須熟記當天需要背的任務(wù)方可下班，因為每個(gè)品類(lèi)不一樣，對于該行業(yè)產(chǎn)品的所有最基礎要學(xué)會(huì )的內容必須要在一到兩個(gè)星期學(xué)會(huì )，每三天進(jìn)行一次考試通關(guān)，讓員工把基礎的知識在最短的時(shí)間學(xué)會(huì )并運用到實(shí)際的銷(xiāo)售工作中。

2、老員工培訓

所有的老員工在經(jīng)歷多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗后，慢慢的產(chǎn)品知識正在下滑，所以更多的是在靠銷(xiāo)售經(jīng)驗進(jìn)行銷(xiāo)售，基本功從最初的80%到現在的30%，這是一個(gè)非常可怕的信號，雖然目前產(chǎn)品的同質(zhì)化比較嚴重，但是每家生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品還是非常會(huì )有一定的區別和優(yōu)勢，如果不熟知產(chǎn)品知識，會(huì )很影響老員工的銷(xiāo)售，老員工同樣的也需要進(jìn)行通關(guān)和考試，從最基本的產(chǎn)品知識升級到產(chǎn)品故事和創(chuàng )意源的講解，從講產(chǎn)品的品質(zhì)到產(chǎn)品的感覺(jué)，讓消費者對產(chǎn)品能夠產(chǎn)生一個(gè)想象的空間，定時(shí)定人進(jìn)行考核和實(shí)戰演練。