好客情更能創(chuàng )造大銷(xiāo)售
銷(xiāo)售終端要搶?zhuān)N(xiāo)售客情要強。甚至，終端客情比拼搶終端更加重要。
一是，如果沒(méi)有良好的終端客情，各項終端工作就難以順利開(kāi)展；
二是，如果沒(méi)有良好的終端客情，有些終端投資就難以發(fā)揮其作用，而良好的終端客情就能夠使終端投資的效益最大化；
三是、終端客情本身就具有直接的終端促銷(xiāo)力。
而良好的客情，更容易事半功倍
如產(chǎn)品推薦上，終端愿意向顧客推薦你的產(chǎn)品，并積極銷(xiāo)售你公司推出的新產(chǎn)品、新包裝；
如產(chǎn)品陳列上，終端愿意讓你的產(chǎn)品保持較好的陳列位，主動(dòng)做好理貨與維護；
如生動(dòng)化布置上，終端愿意讓你張貼POP廣告，并阻止他人毀壞和覆蓋你的POP廣告；
如促銷(xiāo)活動(dòng)上，終端愿意配合你的店內促銷(xiāo)員和店面促銷(xiāo)等活動(dòng)；
如產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)上，終端愿意接受你的銷(xiāo)售建議，愿意在你的產(chǎn)品銷(xiāo)售上動(dòng)腦筋、想辦法；
如進(jìn)貨回款上，終端愿意按時(shí)結款，并積極補貨，防止斷貨或脫銷(xiāo)；
如信息搜集上，終端愿意向你透露有關(guān)市場(chǎng)信息和動(dòng)態(tài)，尤其是競爭對手的情況；
如顧客服務(wù)上，終端愿意積極主動(dòng)地處理顧客對你產(chǎn)品的抱怨；
有時(shí)，感情關(guān)系可以彌補利益的不足，并容易諒解你的一時(shí)疏忽和過(guò)失。
所以，市場(chǎng)越淡，季節越淡，客情越是首要工作，甚至超越壓貨，因為這個(gè)時(shí)候有客情才有銷(xiāo)售，銷(xiāo)量是搶來(lái)的，不是壓來(lái)的。
一、客情是跑出來(lái)的，勤能補拙
終端客情是跑出來(lái)的，終端拜訪(fǎng)是維持良好客情關(guān)系的基本方法，良好的終端客情關(guān)系永遠屬于那些勤奮的終端業(yè)務(wù)員。
終端客戶(hù)，絕對不會(huì )看你職位的高低而決定幫不幫你的賣(mài)，而是看你熟不熟，關(guān)系好不好。
有些企業(yè)的領(lǐng)導下市場(chǎng)一線(xiàn)檢查終端工作時(shí)，來(lái)到終端親自動(dòng)手做陳列，但因與終端的關(guān)系不熟，有的就被店員老板或店員制止，有的甚至被罵一頓，這樣的情況還為數不少，而這些事情最后就由一個(gè)小業(yè)務(wù)員輕松搞定了。
所以，要保持與終端的良好客情關(guān)系，就要做好終端的日常拜訪(fǎng)工作。在做好終端拜訪(fǎng)的同時(shí)，終端業(yè)務(wù)員要多掌握終端店核心人員的個(gè)人資料，如家庭情況、性格、愛(ài)好和生日等，并建立起詳細的客戶(hù)資料與檔案，逢年過(guò)節或不定期地贈送一些小禮品，生日時(shí)送上一份禮品和問(wèn)候，力所能及幫助客戶(hù)解決一些非工作方面的事情。
相互間的業(yè)務(wù)關(guān)系發(fā)展成為私人間的朋友關(guān)系，建立起朋友般的感情。
終端客情是跑出來(lái)的，但不是一朝一夕能做到的，關(guān)鍵在于要不折不扣、不斷循環(huán)地進(jìn)行終端拜訪(fǎng)。終端拜訪(fǎng)是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的馬拉松，是一項長(cháng)期、持續的工作，永遠沒(méi)有松懈的時(shí)候。
如何才能保證不折不扣、不斷。循環(huán)地進(jìn)行終端拜訪(fǎng)呢？企業(yè)就必須建立一套“跑店系統”，依靠系統來(lái)進(jìn)行管理，依靠系統來(lái)進(jìn)行不斷循環(huán)運作。
就需要按照“跑店系統”的常用步驟執行：
1、建立詳細的終端檔案，內容包括終端的名稱(chēng)、地址和營(yíng)業(yè)面積，店員的姓名、生日等等；
2、把市場(chǎng)劃分為幾個(gè)區，為每個(gè)區配備相應的終端業(yè)務(wù)員；
3、對終端進(jìn)行分級，把零售終端分為A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)；
4、根據終端類(lèi)別合理確定拜訪(fǎng)周期，設定相應的拜訪(fǎng)頻率；
5、繪制終端分布圖；
6、制定終端拜訪(fǎng)路線(xiàn)圖；
7、還要制定“拜訪(fǎng)流程”，規定到一家終端要做哪些工作、如何做以及要達到什么標準等等。
不要輕視這些基礎流程和標準，做出規律和節奏后，你會(huì )感覺(jué)既輕松又受益無(wú)窮，但這些不適合新品階段與活動(dòng)突擊階段。
二、活動(dòng)聯(lián)誼，有事沒(méi)事常聚聚，
銷(xiāo)售與壓貨在玩中解決
活動(dòng)是一種很好的終端客情建立手段，活動(dòng)為企業(yè)與終端之間提供了一個(gè)溝通與交流的平臺，在活動(dòng)中增加了彼此之間的聯(lián)系，拉近了彼此之間的距離。
企業(yè)可采取靈活多樣的方式，定期舉辦各種活動(dòng)，如座談會(huì )、聯(lián)誼會(huì )、終端慶功會(huì )、旅游活動(dòng)、酒廠(chǎng)參觀(guān)活動(dòng)、品鑒會(huì )、學(xué)習講座、訂貨會(huì )、新品發(fā)布會(huì )等等，活動(dòng)中間還可穿插一些抽獎、抓現金等娛樂(lè )性活動(dòng)以及產(chǎn)品或企業(yè)文化性東西，通過(guò)這些活動(dòng)既能聯(lián)絡(luò )感情、加深了解，又能宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。
三、做好終端支持工作，
才能保證客情不貶值
作好終端客情，不能僅靠單一的物質(zhì)刺激或小禮小節的情感投資，要建立起穩固持續的終端客情關(guān)系，還需要企業(yè)為終端提供系統的支持和良好的終端服務(wù)。
幫助終端就是幫助企業(yè)自己，企業(yè)為終端提供系統的支持與服務(wù)，不僅可以提升終端客情、增進(jìn)雙方的合作關(guān)系，還可以有效獲得終端的促銷(xiāo)空間和展示資源，從而有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
一是，向終端提供銷(xiāo)售支持。
作為企業(yè)，積極幫助終端提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，是應盡之職責，向零售終端提供的銷(xiāo)售支持主要包括以下內容：
1、向終端提供廣告支持；
2、向終端提供產(chǎn)品展示陳列、現場(chǎng)廣告和售點(diǎn)促銷(xiāo)等助銷(xiāo)支持；
3、人員支持，派駐促銷(xiāo)，駐點(diǎn)促銷(xiāo)（某些店）；
4、向終端提供銷(xiāo)售工具和設備的援助，比如免費提供貨架、冰柜和店招等；
5、及時(shí)送貨，保證貨源，隨時(shí)掌握終端的合理庫存，并且補貨及時(shí)；
6、協(xié)助終端將產(chǎn)品上架，并做好理貨和維護的工作；
7、及時(shí)退還貨，調整終端的滯銷(xiāo)庫存；
8、做好售后服務(wù)，及時(shí)主動(dòng)地處理好顧客的抱怨與投訴；
9、經(jīng)常與終端溝通，及時(shí)解決他們在銷(xiāo)售中遇到的困難和問(wèn)題。
二是，向零售終端提供經(jīng)營(yíng)指導。
除向終端提供銷(xiāo)售支持外，企業(yè)還應盡自己能力，向終端提供與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的指導和輔導，針對終端經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題提出一些經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題提出一些合理化建議，幫助終端解決一些經(jīng)營(yíng)中的難題，從而幫助終端增強銷(xiāo)售力和競爭力，提升整體經(jīng)營(yíng)水平。比如，在店鋪裝潢、商品陳列、合理庫存、提升銷(xiāo)量、節省費用、增加利潤、廣告策劃和促銷(xiāo)方面，給予終端以指導和輔導。投之以桃，報之以李，終端受益與企業(yè)的指導，企業(yè)就能從終端那里得益更多。
企業(yè)在如何進(jìn)行終端客情上，有兩種不同的思維方式，不同的思維方式，所產(chǎn)生的效果也就截然不同。
方式一：如何通過(guò)終端客情來(lái)解決我企業(yè)的問(wèn)題呢？
大多數企業(yè)在進(jìn)行終端客情時(shí)，通常的思維方式是：
A、我要解決的問(wèn)題是什么？
B、如何通過(guò)作好終端客情來(lái)解決我企業(yè)的問(wèn)題？
這是站在企業(yè)的角度來(lái)思考問(wèn)題，當然用這種方式構思的公關(guān)方案也能取得較好的效果。不過(guò)僅僅單向從解決企業(yè)自身的問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，來(lái)設計對終端的客情方案，始終是被動(dòng)的，并不是終端客情的最高境界。
方式二：如何通過(guò)解決終端的問(wèn)題來(lái)解決我企業(yè)的問(wèn)題呢？
企業(yè)有企業(yè)的問(wèn)題，終端有終端的問(wèn)題。如果我們能突破通常的思維方式，而想一想，能否通過(guò)解決終端的問(wèn)題而解決我企業(yè)的問(wèn)題呢？能否寓解決企業(yè)的問(wèn)題于解決終端的問(wèn)題之中呢？這是一種逆向思維方式，是站在終端的角度來(lái)思考問(wèn)題。
這種思路的思維方式是：
A、對于終端來(lái)說(shuō)，在經(jīng)營(yíng)中遇到哪些問(wèn)題和難題呢？或者是有哪些問(wèn)題和難題沒(méi)有得到很好的解決呢？
B、如果通過(guò)調用我企業(yè)的資源，同時(shí)整合終端自身的資源，能否解決終端的某些問(wèn)題和難題呢？
C、我企業(yè)的問(wèn)題是什么？通過(guò)解決終端的問(wèn)題能否同時(shí)解決我企業(yè)的問(wèn)題？
如此，企業(yè)與商家互相整合對方的資源為己所用，互相從對方獲取自身所缺乏的資源，從而以更經(jīng)濟的方式解決各自的問(wèn)題。
四、利潤保證，終端客情常青的基礎
客情關(guān)系可以彌補利益關(guān)系的不足，但客情關(guān)系不能代替利益關(guān)系，沒(méi)有利益保證的客情關(guān)系是不牢固的，也是不能持久的。
客情關(guān)系要作到牢固和持久，利益保證和情感溝通兩者缺一不可，但利益保證始終是第一位的，情感溝通是第二位的，企業(yè)和終端之間最終還是利益為契合點(diǎn)的，利益才是硬道理。
企業(yè)要滿(mǎn)足終端對利潤的要求，保證終端合理且持續的利潤，企業(yè)要科學(xué)地制定價(jià)格政策，保證終端合理的單位利潤；要促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，提升銷(xiāo)量，使產(chǎn)品暢銷(xiāo)，保證終端的總量利潤；要管理好價(jià)格體系，保證終端的持續利潤。
另外，企業(yè)還可想方設法，為終端尋找新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。