隨著(zhù)孕嬰行業(yè)的快速發(fā)展，以母嬰店、孕嬰生活館為代表孕嬰渠道已經(jīng)成為了一個(gè)獨立的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，而且這個(gè)渠道的規模正在以驚人的速度進(jìn)行擴張，它的發(fā)展速度，遠遠的超過(guò)了傳統的便利店、專(zhuān)賣(mài)店以及超市的發(fā)展，成為嬰幼兒食品、用品、服裝等產(chǎn)品品牌的特種銷(xiāo)售渠道，規模空前龐大。
很多品牌的發(fā)展就是得益于孕嬰渠道的發(fā)展，比如奶粉品牌合生元、保健品品牌漢臣氏等等，無(wú)論是食品、輔食、服裝、用品等嬰幼兒產(chǎn)品品類(lèi)中均不缺乏依托孕嬰渠道快速發(fā)展起來(lái)的產(chǎn)品品牌。這些產(chǎn)品品牌都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是充分的迎合了孕嬰渠道的發(fā)展。
新興嬰兒幼兒產(chǎn)品品牌，要想快速滲透進(jìn)入孕嬰渠道必須充分了解孕嬰渠道自身的特點(diǎn)與發(fā)展需求，并制定相應的品牌發(fā)展戰略。
孕嬰渠道自身具備什么樣的特點(diǎn)呢？
1. 自身具備銷(xiāo)售力。隨著(zhù)孕嬰渠道的快速擴展，行業(yè)的競爭也越來(lái)越激烈，這迫使孕嬰連鎖機構與門(mén)店自身必須具備強大的產(chǎn)品推介能力與有效的品牌推廣能力，以此來(lái)保證自己在競爭中立于不敗之地。
2. 資金并不太充足。孕嬰店與孕嬰連鎖是繼便利店、專(zhuān)賣(mài)店、大型超市、賣(mài)場(chǎng)發(fā)展之后的新興產(chǎn)業(yè)，很多經(jīng)營(yíng)者本身就是自便利店、傳統經(jīng)銷(xiāo)商轉型而來(lái)或者相關(guān)孕嬰產(chǎn)業(yè)品牌的從業(yè)者棄職創(chuàng )業(yè)而來(lái)，經(jīng)營(yíng)者自身的資金并不雄厚，少數的資金雄厚者也將有限的資金用于無(wú)限的渠道擴展中去了，資金不足是這個(gè)行業(yè)的一個(gè)比較明顯的特點(diǎn)。
3. 擴張迅速，管理相對粗放。由于從業(yè)者起點(diǎn)相對較低，缺乏相關(guān)門(mén)店管理與連鎖管理的經(jīng)驗，同時(shí)又迫于渠道競爭，擴張迅速，經(jīng)營(yíng)者多是摸索前進(jìn)，店面管理相對粗放。
4. 促銷(xiāo)手段相對單一。簡(jiǎn)單的買(mǎi)贈、會(huì )員積分是這個(gè)行業(yè)最常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式，促銷(xiāo)手段相對單一。
5. 群聚性明顯，行業(yè)口碑強。單店規模小，經(jīng)營(yíng)品項多，相互依賴(lài)性強；所以很多孕嬰渠道的經(jīng)營(yíng)者雖然與自身商圈因為競爭的關(guān)系多會(huì )成為“仇人”，但是對于商圈之外的同行卻會(huì )十分友好，而且聯(lián)系頻繁。更有甚者他們本是就是在對方的支持下起家的，以此實(shí)現產(chǎn)品的相互調節與經(jīng)營(yíng)信息共享；行業(yè)口碑十分明顯。
6. 抗風(fēng)險能力小。孕嬰渠道由于單體規模不大，自身的抗風(fēng)險能力相對較小，他們更希望經(jīng)銷(xiāo)品牌企業(yè)能夠為其提供良好的售后服務(wù)，提供更多的銷(xiāo)售保障，以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。
新興孕嬰品牌如何快速切入孕嬰渠道？
作為一個(gè)新興孕嬰品牌，要想迅速切入孕嬰渠道，僅僅了解孕嬰渠道的特點(diǎn)與需求還不夠，同時(shí)我們還要掌握孕嬰渠道接受及推廣新品牌面臨的顧慮是什么？并能夠很好的解決這些顧慮，才能夠迅速切入孕嬰渠道。
在考慮接手新興孕嬰品牌的時(shí)候，孕嬰渠道經(jīng)營(yíng)者普遍會(huì )對以下問(wèn)題產(chǎn)生顧慮：
1. 市場(chǎng)支持力度不足。擔心產(chǎn)品上市后沒(méi)有足夠的利潤空間與競爭優(yōu)勢。
2. 渠道控制力差。擔心產(chǎn)品上市后企業(yè)追求短期利益，缺乏渠道控制，造成渠道沖突，使得經(jīng)銷(xiāo)本產(chǎn)品的持續盈利沒(méi)有穩定性保障。
3. 企業(yè)無(wú)售后服務(wù)能力。擔心產(chǎn)品上市以后出現滯銷(xiāo)，企業(yè)沒(méi)有良好的調換貨服務(wù)造成經(jīng)濟損失；甚至擔心企業(yè)在產(chǎn)品出現質(zhì)量問(wèn)題后缺乏客訴處理意識與能力。
4. 產(chǎn)品缺乏質(zhì)量安全性保障。擔心因為產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題而影響品牌銷(xiāo)售，甚至因為質(zhì)量問(wèn)題造成門(mén)店顧客流失與門(mén)店品牌受損。
5. 消費者不認可，接受能力差。顧慮新品上市以后，消費者不接受此產(chǎn)品品牌，造成產(chǎn)品滯壓、資金受損。
新興孕嬰類(lèi)產(chǎn)品品牌，只有洞悉了孕嬰渠道的自身特點(diǎn)與經(jīng)營(yíng)需求，充分的了解了孕嬰經(jīng)營(yíng)者接受新品所面臨的心理顧慮并解除這些顧慮；為此，新興品牌滲透孕嬰渠道，解決好了下面的問(wèn)題就可以實(shí)現孕嬰渠道的快速滲透。
1 認識到“利潤”與“客情”是孕嬰渠道拓展的兩種有效方式
足夠的利潤空間與靈活的市場(chǎng)投入方式是吸引客戶(hù)加盟的有效方式之一。記住客戶(hù)是逐利的，但是同時(shí)也請大家記住，客戶(hù)逐利的同時(shí)更希望獲得額外的利益（即占便宜的心理）。
客情關(guān)系的建立是孕嬰渠道拓展與滲透的另外一種有效方式。 記住孕嬰渠道是一個(gè)圈子，切入并進(jìn)入這個(gè)圈子是進(jìn)入孕嬰市場(chǎng)拓展的關(guān)鍵，而客情就是迅速切入孕嬰圈的有效方法。
2 迅速建立客戶(hù)對品牌的信任關(guān)系
1.勤奮。勤奮，勤能補拙，提高客戶(hù)拜訪(fǎng)頻率，就可以提高客戶(hù)的認可！
2.提供有效培訓。培訓，可以增強客戶(hù)對企業(yè)、品牌的了解與認可，同時(shí)在培訓的過(guò)程中體現公司與個(gè)人的專(zhuān)業(yè)度，增強客戶(hù)認可度。 例如，我們可以讓企業(yè)的內訓人員提前介入目標孕嬰體系的店員銷(xiāo)售技能、技巧培訓，讓客戶(hù)驗證企業(yè)的售后服務(wù)能力，并通過(guò)培訓影響客戶(hù)認知。
3.塑造服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)素養。服務(wù)于客戶(hù)人員的專(zhuān)業(yè)素養，是對公司品牌的傳遞與體現，努力增強個(gè)人專(zhuān)業(yè)素養與專(zhuān)業(yè)知識的培訓可以增強客戶(hù)對品牌的認知。具體可以通過(guò)對員工服務(wù)專(zhuān)業(yè)度、專(zhuān)業(yè)技能的提升以及成功經(jīng)驗的“故事”分享進(jìn)行價(jià)值傳遞與素養影響。
4.提供客戶(hù)體驗的方式。企業(yè)可以通過(guò)對品牌后臺服務(wù)系統的構建、產(chǎn)品品質(zhì)保障的直觀(guān)驗證方式的構筑，為目標客戶(hù)提供“客戶(hù)體驗”，以此提升客戶(hù)信任度。例如我們可以提供工廠(chǎng)參觀(guān)、成功市場(chǎng)推廣考察、“網(wǎng)絡(luò )驗證”流程等手段，構建客戶(hù)體驗手段與體系，以此增項客戶(hù)信任。
充分保證產(chǎn)品上市后在門(mén)店的動(dòng)銷(xiāo)力
1. 選擇優(yōu)質(zhì)門(mén)店，保證門(mén)店銷(xiāo)售力。我們很難保證一個(gè)新品在沒(méi)有客源與人氣的門(mén)店完成快速銷(xiāo)售，也沒(méi)有辦法保證我們的產(chǎn)品在一個(gè)與之產(chǎn)品定位不匹配的門(mén)店實(shí)現旺銷(xiāo)；所以新興品牌的動(dòng)銷(xiāo)與產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前的門(mén)店選擇匹配度以及店面自身的銷(xiāo)售力有著(zhù)很強的關(guān)聯(lián)度。
2. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘與培訓。人都喜歡推銷(xiāo)熟悉的、容易推介的產(chǎn)品；要想讓滲透入孕嬰渠道的產(chǎn)品迅速產(chǎn)生動(dòng)銷(xiāo)，那么首先要解決的就是店員的有效推介能力；而店員對品牌的推介能力來(lái)源于品牌對產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)的挖掘與有效銷(xiāo)售技巧的培訓。
3. 從銷(xiāo)售人員入手，提升銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品推介能力與個(gè)人工作態(tài)度。無(wú)論門(mén)店選擇、店員培訓等等市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)力的提升，離不開(kāi)銷(xiāo)售人員的努力。
4. 市場(chǎng)支持，所有費用，直指產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)。孕嬰渠道對高毛利的要求，迫使進(jìn)入這個(gè)渠道的新興孕嬰品牌不可能掌握太多的再分配銷(xiāo)售費用，企業(yè)掌握的有效再分配銷(xiāo)售費用必須直指終端動(dòng)銷(xiāo)。
做好產(chǎn)品的渠道控制，切實(shí)保證渠道利益
孕嬰渠道非常關(guān)心品牌在自身商圈內是否能夠保證獨家經(jīng)營(yíng)。而切實(shí)保證渠道與品牌雙方的利益，企業(yè)在進(jìn)行渠道滲透與布局之處就要考慮好渠道沖突的問(wèn)題。為此很多快速發(fā)展的孕嬰品牌都摸索出了一套成功的渠道布局經(jīng)驗。
為此，很多致力于孕嬰渠道發(fā)展的孕嬰品牌都制定了切合自身發(fā)展的渠道策略，孕嬰奶粉行業(yè)的快品牌--能健樂(lè )更是提出了“1+3”的渠道拓展策略，即能健樂(lè )品牌在一個(gè)縣城僅在縣城內選擇一家孕嬰店/孕嬰店進(jìn)行品牌經(jīng)銷(xiāo)（區域連鎖除外），在一個(gè)縣城僅選擇相互之間沒(méi)有渠道沖突的三個(gè)重點(diǎn)鄉鎮孕嬰店/孕嬰店進(jìn)行渠道布局，以此避免渠道沖突、保證渠道利益。
當然，為避免渠道沖突，僅僅做到“合理的渠道布局還不夠，一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有嚴格的竄貨查處制度與管理手段，面對高額的經(jīng)營(yíng)毛利，一旦產(chǎn)品旺銷(xiāo)以后，渠道沖突是難以避免的。
所以，竄貨查處制度、查處手段是避免渠道沖突的有效補充；另外一個(gè)方面就是企業(yè)要做到合理的利潤規劃，在保證渠道獲得合理利潤空間的情況下，做好有效的利潤分配規劃，將銷(xiāo)售利潤進(jìn)行合理規劃與界定。
例如，將打包給門(mén)店的銷(xiāo)售利潤進(jìn)行細分，要求門(mén)店將多少額度用于促銷(xiāo)，又要拿出多少額度用于店員激勵，同時(shí)讓門(mén)店意識到高額的經(jīng)營(yíng)毛利中有哪些是用于終端陳列支持的，要求客戶(hù)在享受高額經(jīng)營(yíng)毛利的同時(shí)必須給予良好的產(chǎn)品陳列等等。
另外一個(gè)，未來(lái)準本實(shí)施孕嬰渠道滲透的孕嬰品牌，還必須面對網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售與實(shí)體店銷(xiāo)售之間的沖突；必須由相應的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售控制，以避免網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售影響到實(shí)體店的產(chǎn)品銷(xiāo)售。
可觀(guān)的銷(xiāo)售盈利、持續的銷(xiāo)售支持以及對門(mén)店后期發(fā)展的指導與幫助是新興孕嬰品牌迅速滲透到孕嬰渠道的有效手段，做好上述工作的同時(shí)，企業(yè)通過(guò)訂貨會(huì )、培訓服務(wù)、活動(dòng)支持、品牌推廣、市場(chǎng)細分等手段，構建市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻，有效阻止競爭者進(jìn)入，新興品牌就可以有效的完成對孕嬰渠道的快速切入與迅速滲透。