在從門店角度來(lái)看，認(rèn)為贈(zèng)品是能促進(jìn)銷售的，所以主動(dòng)向顧客傳遞贈(zèng)品信息，但，有時(shí)顧客卻認(rèn)為，贈(zèng)品是不值錢的東西，還有提出不要贈(zèng)品，直接將早呢鈣片折現(xiàn)的，更多的是多要贈(zèng)品！贈(zèng)品本來(lái)是為銷售加分的，但有時(shí)候卻變成了一個(gè)不大不小的麻煩。那應(yīng)該怎么看待和運(yùn)用贈(zèng)品呢？

1、贈(zèng)品的目的是什么

首先可以肯定，顧客要的是商品，贈(zèng)品只是附屬的，贈(zèng)品的目的有三個(gè)：

①錦上添花，喜上加喜。顧客選購(gòu)新物件是件喜事，贈(zèng)品是額外增加的喜事。

②緩和氣氛，營(yíng)造氛圍。在溝通過(guò)程中出現(xiàn)冷場(chǎng)，或是顧客興趣下降時(shí)，用來(lái)制造新話題，緩和溝通氣氛。

③轉(zhuǎn)移顧客的注意力，解決不了的食物就轉(zhuǎn)移。利用贈(zèng)品轉(zhuǎn)移與顧客對(duì)對(duì)峙環(huán)節(jié)的注意力。

2、請(qǐng)顧客為什么多要贈(zèng)品

在顧客看來(lái)，多要贈(zèng)品無(wú)成本，只是口頭說(shuō)說(shuō)，能多給最好，即使不給，自己也不會(huì)損失什么。第二，顧客因?yàn)閷?duì)店家服務(wù)不滿，想盡量壓價(jià)或索要贈(zèng)品，來(lái)達(dá)到擠壓店家利潤(rùn)的目的，既要自己買東西，又不想店家賺太多，讓自己的心理獲得某種平衡。最后，店里大量贈(zèng)品堆積，很容易讓顧客產(chǎn)生這家店贈(zèng)品很多，既然這么多，多要一些也沒(méi)什么。所以，大量的贈(zèng)品隱藏是很必要的。

3、顧客獲取贈(zèng)品信息的途徑

常規(guī)的門店，店員會(huì)主動(dòng)說(shuō)出：“今天我們店里有XXX贈(zèng)品，買一送一”。但是，這樣會(huì)讓部分顧客認(rèn)為店家是在推銷贈(zèng)品，和商品捆綁在一起推銷，也許是為了掩飾商品本身的問(wèn)題，也有會(huì)認(rèn)為，羊毛出在羊身上，哪有白送的道理。再說(shuō)了，既然店里主動(dòng)說(shuō)有贈(zèng)品，而且店里堆積了那么多贈(zèng)品，估計(jì)他們肯定有很多贈(zèng)品，找他們多要些就是了。

如果改程店員不主動(dòng)說(shuō)有贈(zèng)品，店里也看不到堆積的贈(zèng)品，而只是出現(xiàn)一兩個(gè)贈(zèng)品的陳列，或者是在廣告招貼畫(huà)上體現(xiàn)出贈(zèng)品，讓顧客自己找贈(zèng)品的信息，這個(gè)時(shí)候顧客會(huì)想到什么呢。

①恩，有活動(dòng)的，他們有這個(gè)贈(zèng)品送的。

②店員一直沒(méi)說(shuō)這個(gè)贈(zèng)品，是不是想藏著不給？

③找店員問(wèn)下，這個(gè)贈(zèng)品怎么給的。

④若是確定有這個(gè)贈(zèng)品，那就一定要拿到，不然就吃虧了。

在這類想法的支持下，顧客往往會(huì)主動(dòng)向店員詢問(wèn)贈(zèng)品的信息，店員若直接回答有贈(zèng)品，或是細(xì)說(shuō)贈(zèng)品的獲取方法，未免平淡了些。這時(shí)，可以稍微采取些策略，先進(jìn)行贈(zèng)品確認(rèn)，然后表示贈(zèng)品不多，再主動(dòng)提出為顧客查詢還有沒(méi)有，引起顧客對(duì)為數(shù)不多的贈(zèng)品的關(guān)心，這會(huì)在一定程度上堅(jiān)定顧客不要放棄這次贈(zèng)品獲取的機(jī)會(huì)。例如："是的，的確有這個(gè)贈(zèng)品的，但是，因?yàn)橘?zèng)品不多了，不能保證每個(gè)顧客都有，所以，我們也就沒(méi)說(shuō)了。這樣，我?guī)湍聪?，?zèng)品還有沒(méi)有了"

同時(shí)，要確保贈(zèng)品不要在店里大量堆積，商品集中堆積在一起，能制造“貨賣堆山”的效果，在一定程度上促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望；而贈(zèng)品堆積在一起，卻容易讓顧客產(chǎn)生數(shù)量多且廉價(jià)的感覺(jué)。