銷售業(yè)務(wù)一定是形象姣好的人，因為心理學里有“美就是好的效應(yīng)“：一個人顏值高，那么他/她一定是正直善良友好，推薦的產(chǎn)品一定品質(zhì)優(yōu)良。所以電視導購一定都會打扮得光鮮靚麗。

使用者見證通常會出現(xiàn)兩類型的人：一種是明星，另一種是使用前后反差巨大的人。明星代言會讓消費者與其正面特質(zhì)做連結(jié)，讓消費者產(chǎn)生信賴與偏好，接著產(chǎn)生“明星都在用“、”明星都說好“、”明星代言的產(chǎn)品不會差“的信念而購買，這就是所謂的”明星效應(yīng)“。

若是沒有明星，就會找來目標人群（要賣給特定對象的人群），使用前后反差巨大的對照，然后消費者就容易產(chǎn)生效果非凡的錯覺。但值得注意的是：一個人有效并不代表整個群體有效。就像補習班招生考試，有人考上榜首，并不代表每個人都會考上榜首。

形成產(chǎn)品稀有價值的錯覺

以往我們產(chǎn)品的描述，大多是針對“獨特賣點“做強調(diào)。但會讓消費者下單的，往往除了獨特賣點外，還有”限量“的加持，”限量發(fā)售，售完即止“。此類的口號會讓消費者產(chǎn)生“稀有價值”的錯覺，因為不知道什么時候還可以獲得，所以消費者會特別重視，接著就想要盡快得到這個產(chǎn)品。

下次去商場時你不妨留意一下，有些商品除了“今日特價”外，還會外加一個“每人限購Ｘ件”，就是為了讓消費者不想錯過，進而增加購買動機。

利用倒計限時購買的暗示效應(yīng)

每個產(chǎn)品都有售賣截止的時間，在這個過程中，銷售人員會介紹產(chǎn)品說“有多好”、“多難得”、“錯過了這次以后不會再有了”！然后電視屏幕上還搭配個帶有“滴答聲響”的時鐘倒數(shù)。

其實這是在暗示：時間正在流逝，再不買你就會錯過！這種“含蓄誘導”的方式，可以影響消費者的心理與行為，甚至誘發(fā)“擔心錯過”的緊張心情。這一整個設(shè)計，就是所謂的“暗示效應(yīng)”，誘導消費者快點撥打購買專線。

利用對比效應(yīng)讓消費者感知產(chǎn)品優(yōu)惠

標價一定會有訂價與優(yōu)惠價格，還會強調(diào)省了多少錢。電視導購會拿出市面上其它產(chǎn)品的價格，再對比他們的售價，告訴消費者“現(xiàn)在購買就是最優(yōu)惠！”這其實是透過“對比效應(yīng)”，來讓消費者感知產(chǎn)品優(yōu)惠的心理學手法。

另外，產(chǎn)品的標示價格，不太會出現(xiàn)“￥”或“元”的字眼，因為這樣會讓消費者感覺錢在流逝。銷售人員為了促使消費者購買，就必需減輕消費者付錢時所產(chǎn)生的痛苦感覺，所以他們會強調(diào)特惠價、普遍分期零利率。這種“有打折又有分期”的手法，會讓消費者產(chǎn)生“便宜”的錯覺，感覺只要付出一點點的代價，就能輕松獲得眼前想要的東西。