五個(gè)數(shù)字診斷店鋪業(yè)績
數(shù)字是唯一真實(shí)反映營運(yùn)情況的真相。店鋪業(yè)績診斷圍繞五個(gè)數(shù)字展開，分別是客流量、進(jìn)店量、成交率、連單率和回頭率。通過五個(gè)數(shù)字前后時(shí)間的比較分析來診斷店鋪運(yùn)營狀況，找出影響業(yè)績的關(guān)鍵因素，進(jìn)而對店鋪運(yùn)營進(jìn)行調(diào)整。
客流量
客流量是指以某地點(diǎn)為準(zhǔn)，在一定時(shí)段內(nèi)經(jīng)過店前的目標(biāo)消費(fèi)者人數(shù)，即從店鋪門前經(jīng)過，符合品牌目標(biāo)消費(fèi)者要求的人數(shù)(注意不是人流量，人流量是包含非目標(biāo)消費(fèi)者的人士)?？土髁恐饕艿曛?、天氣和大型活動(dòng)的影響而變化。街鋪碰到下雨天，客流量就減少;商場店碰到商場做大型促銷活動(dòng)，客流量就劇增。
進(jìn)店量/進(jìn)店率
進(jìn)店量是指進(jìn)入店鋪的消費(fèi)者數(shù)量;進(jìn)店率=進(jìn)店量/客流量*100%。進(jìn)店量主要受品牌影響力、促銷和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺陳列的影響而變化。站在企業(yè)或單店的角度看進(jìn)店數(shù)據(jù)，有不同的意義，企業(yè)通常是站在品牌、促銷、推廣、店面形象的角度分析進(jìn)店;單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺陳列來分析進(jìn)店率。
成交率
指成交人數(shù)占來店人數(shù)的比例。
成交率=購買產(chǎn)品的消費(fèi)者數(shù)量/進(jìn)店量*100%，比如進(jìn)店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映人員素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、銷售流程和技巧等問題。
連單率
指消費(fèi)者單筆購買2件或以上商品的人數(shù)占當(dāng)期總成交顧客人數(shù)(客單數(shù))的比例。
連單率=消費(fèi)者購買2件或以上商品的人數(shù)/客單數(shù)*100%。
比如當(dāng)天有100個(gè)消費(fèi)者買單，其中有50個(gè)成交商品件數(shù)在2件或以上的，則連單率為50%。連單率反映的是連單銷售技巧、收銀和休息區(qū)域產(chǎn)品陳列的問題。提高連單率是進(jìn)店量減少的情況下，提升業(yè)績的有效方法。
回頭率
為方便統(tǒng)計(jì)，本處回頭率主要是指顧客成為會員后再次進(jìn)入店鋪消費(fèi)的人數(shù)占VIP會員總數(shù)的比例(不含當(dāng)月新入會數(shù))。
回頭率=再次消費(fèi)的會員數(shù)量/總VIP會員數(shù)量*100%。
比如A店有3000個(gè)會員，當(dāng)月有200個(gè)會員來店再次消費(fèi)，則回頭率為6.7%。回頭率根據(jù)行業(yè)和品牌不同，其目標(biāo)值的設(shè)計(jì)也不同，分企業(yè)和店鋪兩個(gè)層面看待，跟會員維護(hù)、營銷和增值服務(wù)有關(guān)。
一家店鋪的管理通常分為前臺和后臺，前臺是人、貨、場;后臺是業(yè)績管理、日常營業(yè)管理和財(cái)務(wù)管理。此處以單店運(yùn)營為依據(jù)，將五個(gè)數(shù)字對比前臺的人、貨、場三個(gè)方面進(jìn)行診斷來提升業(yè)績。
解決方案
提升客流量
店鋪開起來后，客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場大環(huán)境;可控的是指品牌、大型的促銷和推廣。通常的檢測方法是用秒表統(tǒng)計(jì)周末和非周末同一時(shí)段的過往客流，描繪出客流曲線圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實(shí)依據(jù)，從而在可控的范圍內(nèi)制訂店鋪運(yùn)營策略。
客流量減少的解決方法，一般是圍繞店鋪周邊進(jìn)行推廣和廣告來提升客流。如某品牌位于某地商場一樓入口處對面，整個(gè)商場人氣較弱。該店通過在店門口安裝大型的LED電子廣告屏，不間斷播放最新廣告大片及花絮;跟商場合作在店對面的樓梯轉(zhuǎn)彎處購置3臺免費(fèi)投籃機(jī)等方法來提升客流，從而創(chuàng)造了整個(gè)商場店鋪銷售第一的佳績。
提升進(jìn)店量
消費(fèi)者逛街有兩種行走路線：一種是邊走邊逛，另一種是有目的的直接選店。
對于第一種，主要是對櫥窗、流水臺進(jìn)行應(yīng)季、應(yīng)時(shí)的陳列和布置，對店面燈光和色彩搭配進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。櫥窗和流水臺的陳列和布置，分為兩類，一類是根據(jù)不同季節(jié)，配合產(chǎn)品上下市計(jì)劃進(jìn)行大色塊的主題布置和陳列;另一類是當(dāng)天的溫度管理，根據(jù)當(dāng)天的氣溫變化，調(diào)整櫥窗和流水臺的產(chǎn)品陳列，如皮具專賣店，在天冷或下雨時(shí)，陳列咖啡色、深色或暖色的產(chǎn)品;熱天時(shí)，陳列淡雅、清爽色的產(chǎn)品。
第二種則是通過異業(yè)合作、增值服務(wù)等營銷手段來吸引消費(fèi)者主動(dòng)進(jìn)店。如同附近洗衣店、水果店等進(jìn)行合作;還可以提供了代繳水電煤氣費(fèi)、公交卡充值等增值服務(wù)，有效提高了店鋪的進(jìn)店量。
提升成交率
足球賽上90分鐘最關(guān)鍵的是球員在隊(duì)員的配合下將平常的訓(xùn)練水平結(jié)合臨場發(fā)揮，判斷對方可能的動(dòng)作，隨機(jī)而生的臨門一腳。同樣店鋪的成交率相當(dāng)于球場的臨門一街，考驗(yàn)的也是團(tuán)隊(duì)協(xié)作和個(gè)人的專業(yè)能力。