這是一個(gè)剛到崗不到三個(gè)月的母嬰店導購，她曾經(jīng)在不到20分鐘內創(chuàng )造過(guò)600多元的客單價(jià)，究竟她是怎么做到的呢？

1面對一進(jìn)門(mén)的顧客，她是這么做的

這天，一個(gè)年輕的媽媽?zhuān)谫徫镏行墓渫旰螅掷锾嶂?zhù)幾袋新買(mǎi)的衣服，想寶寶的尿不濕剛好快用完了，就走進(jìn)了一個(gè)月前去過(guò)的這家母嬰店。

她進(jìn)店后，導購感覺(jué)這個(gè)顧客有點(diǎn)面熟，但一時(shí)想不起姓名，猜想應該是她的會(huì )員，于是打開(kāi)后臺軟件搜索，看到張某某，再看了她的基本信息及上次消費記錄，確認就是這個(gè)會(huì )員。該會(huì )員在一個(gè)月前購買(mǎi)了三包M碼紙尿褲和其他產(chǎn)品，頁(yè)面還有一周前導購的會(huì )員回訪(fǎng)日志：寶寶之前有紅屁股過(guò)。

導購心里有底了，這個(gè)張女士今天估計過(guò)來(lái)給寶寶買(mǎi)紙尿褲的。

“張女士，你好，歡迎光臨本店，您今天有空出來(lái)逛街呀？您可以把這幾袋東西先放在我們的收銀臺。”在這個(gè)媽媽進(jìn)店后，導購立馬上前迎客，并主動(dòng)幫年輕媽媽把手里的大包小包放置在收銀臺里邊。“您寶寶現在紅屁屁應該好些了吧？”新媽媽開(kāi)始走向陳列架時(shí)，導購隨口問(wèn)了句。

這個(gè)年輕的媽媽心想，我之前就來(lái)過(guò)一次，這個(gè)導購竟然還記得我，頓時(shí)升起一種被重視感。

“嗯，我今天就是來(lái)給寶寶買(mǎi)尿不濕的，上次你推薦給我那款還不錯，寶寶用了之后好多了，再給我拿兩包吧！”媽媽心里想著(zhù)，時(shí)間差不多了，買(mǎi)完尿不濕就該回去給寶寶喂奶了。

“您寶寶差不多快6個(gè)月了吧，這個(gè)階段的寶寶比較好動(dòng)，再用環(huán)貼式尿不濕可能會(huì )比較容易漏尿，您可以試試這款拉拉褲，現在在做活動(dòng)，只要99元，您可以帶一包回去用看看！”導購拿了兩包媽媽上次買(mǎi)的紙尿褲后，又順手從隔壁貨架拿了一款正在做活動(dòng)的拉拉褲給媽媽。

“那就拿一包！”媽媽把三包紙尿褲都放進(jìn)購物車(chē)，準備去收銀臺結賬。

2結賬的途中，又賣(mài)了罐奶粉

導購引導媽媽去收銀臺，因為之前這個(gè)導購有幫這位媽媽解決過(guò)一些育兒難題，所以媽媽順口問(wèn)了句：“最近寶寶有些腹瀉，不知道怎么回事？”，導購一臉關(guān)切地回答：“寶寶現在在吃母乳還是配方奶粉？”，媽媽說(shuō)：“吃母乳，可是我平時(shí)很注意了，都不敢吃涼的。”

導購答道：“母乳性腹瀉可能和寶寶乳糖不耐有關(guān)，腹瀉期間建議給寶寶搭配吃腹瀉型的奶粉，用來(lái)幫助寶寶腸胃的消化和吸收，這樣吧，我給你推薦一款腹瀉型奶粉，這是在寶寶腹瀉期可以放心食用的特殊配方奶粉。”

導購拿了一瓶腹瀉奶粉，指著(zhù)上面的字說(shuō)道：“這款奶粉是將普通奶粉中的乳糖以麥芽糊精或葡萄糖聚合物取代，且在蛋白質(zhì)上亦做了調整，專(zhuān)門(mén)針對母乳腹瀉型寶寶的，你拿一罐回去，寶寶腹瀉期主要喝這個(gè)奶粉。”

又成功給這年輕媽媽推薦了一罐單價(jià)250元的奶粉。

3結賬過(guò)程中，成功推薦三盒米粉

這個(gè)年輕媽媽在結賬時(shí)，導購一邊幫媽媽把尿不濕和奶粉裝到袋子里，一邊陪媽媽聊天：“您家寶寶現在應該已經(jīng)添加輔食了吧？”，媽媽說(shuō)：“嗯，寶他奶奶找人家磨了大米粉，現在剛開(kāi)始吃。”導購驚訝地強調：“寶寶添加輔食初期應該食用富含鐵的米粉，嬰兒營(yíng)養米粉是最佳的第一輔食，其中已強化了鈣、鐵、鋅等多種營(yíng)養素，自己磨的米粉可能所含營(yíng)養成分不夠全面哦！”

媽媽愣了一下：“這樣啊，那什么牌子米粉營(yíng)養比較全面呢？”

“現在這款這個(gè)牌子的米粉做活動(dòng)，買(mǎi)三送一，建議您買(mǎi)兩盒高鐵米粉，再配一盒五谷的米粉，在寶寶適應純大米米粉后，可以間隔搭配五谷的米粉。”導購又順勢向這個(gè)新媽媽推薦了兩盒某品牌的純大米米粉和一盒五谷米粉。

年輕媽媽購物完后，導購幫媽媽提著(zhù)購物袋，并將年輕媽媽送到了距離店門(mén)十米左右的公交站，并叮囑媽媽?zhuān)骸皩殞毟篂a的時(shí)候要注意……”，讓這位年輕媽媽很是感動(dòng)，此時(shí)的心理狀態(tài)已經(jīng)由滿(mǎn)意升華為感動(dòng)了。

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看完這個(gè)案例，

你明白這個(gè)導購為什么

能創(chuàng )造這么高的客單價(jià)嗎？

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1、精準的會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)

這個(gè)導購從這個(gè)媽媽一進(jìn)門(mén)就知道她的身份，為后面的溝通奠定了一個(gè)良好的基礎。

母嬰零售門(mén)店要做好會(huì )員管理，可通過(guò)管理工具實(shí)現會(huì )員的精準營(yíng)銷(xiāo)。例如奶粉喂養，一般一周一罐，三罐之后，孩子就會(huì )形成口味依賴(lài)，所以對于買(mǎi)了三罐奶粉的客戶(hù)，當一罐奶粉剛剛吃完的時(shí)候，導購便會(huì )回訪(fǎng)顧客食用奶粉好不好；當20天左右，會(huì )引導顧客二次消費；而對于那些三個(gè)月沒(méi)有任何購買(mǎi)記錄的顧客，會(huì )適當推送促銷(xiāo)信息進(jìn)行購買(mǎi)喚醒。

2、良好的溝通技巧和購物體驗

無(wú)論從進(jìn)店的第一句問(wèn)候，幫媽媽把購物袋放到收銀臺解放雙手，還是到年輕媽媽購物結束結賬，導購都一路伴在身側，并在適當的時(shí)間幫媽媽解決一些育兒?jiǎn)?wèn)題，而不是一味地推銷(xiāo)商品，從頭到尾表現出的耐心和細心提供了良好的購物體驗。

3、底子深厚的育兒知識積累

沒(méi)有日常育兒知識的積累，是難以做到恰當其時(shí)的解答媽媽的問(wèn)題，并推薦相應的產(chǎn)品的。因此，建議母嬰門(mén)店導購積極關(guān)注新母嬰店的每日推送，有針對性地學(xué)習相關(guān)母嬰育兒知識。這樣的話(huà)，菜鳥(niǎo)秒殺一眾老手也不是不可能！