對母嬰店來(lái)說(shuō)，一年365天不可能天天都是旺銷(xiāo)，開(kāi)門(mén)做生意總有生意好的時(shí)候和生意不好的時(shí)候，炎炎夏季、冽冽寒冬、綿綿陰雨……等極易產(chǎn)生顧客不愿出門(mén)采購東西的現象，難免會(huì )導致銷(xiāo)量不好，進(jìn)入淡季。
旺季取“利”，淡季取“勢”
我們經(jīng)常聽(tīng)到的一句話(huà)是“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)量”，看似自我安慰，但其實(shí)沒(méi)有一個(gè)開(kāi)門(mén)做生意一心想賺錢(qián)的門(mén)店經(jīng)營(yíng)者能適應“從旺季一下跌入淡季”的心理落差，有的自怨自艾，有的如熱鍋上的螞蟻，有的自此頹疲一步一步走向關(guān)門(mén)閉店。因此，應對淡季的第一步是先調整好自己的心態(tài)，學(xué)會(huì )“旺季取利”和“淡季取勢”。
所謂取利，就是要爭取最大的銷(xiāo)量，獲得最大的收益；取勢，則是占據制高點(diǎn)，爭取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度……并以此建立長(cháng)期的戰略?xún)?yōu)勢。雖然在不同時(shí)期的側重不同，但“勢”與“利”兩者又是不可割裂的。沒(méi)有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”；而沒(méi)有旺季的“利”，也無(wú)法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的“勢”。換個(gè)角度來(lái)看，母嬰店的淡季正是積累勢能的關(guān)鍵時(shí)期。
母嬰店如何在淡季積累“勢能”？
1、嘗試新的業(yè)態(tài)
據了解，將咖啡作為臻選店主打的星巴克在徐家匯的港匯恒隆北座開(kāi)了一家“星巴克臻選咖啡·焙烤坊”，將烘焙和酒類(lèi)作為主要商品；專(zhuān)注賣(mài)炸雞和漢堡的肯德基與中國茶葉博物館聯(lián)合，在杭州開(kāi)出了一家走小清新風(fēng)格的茶飲店，提供的卻是奶茶和甜點(diǎn)。
可見(jiàn)，淡季是嘗試新業(yè)態(tài)的最好時(shí)機，成功了客流量增加、銷(xiāo)量上升，即便新業(yè)態(tài)的效果不理想，也不會(huì )對經(jīng)營(yíng)主體產(chǎn)生太大的影響。
對于母嬰店來(lái)講，什么是值得一試的新業(yè)態(tài)呢？條件允許的話(huà)，可以試著(zhù)嘗試一下游泳館或推拿館。游泳館平常人流很多的情況下，可以洗一次贈送幾次，或者贈送防護產(chǎn)品。
如果你的游泳館平常就沒(méi)有什么人建議做成免費的，因為成本并不是很大。線(xiàn)下線(xiàn)上推廣宣傳是必不可少的，其目的是為了吸引客流。這里就需要我們的銷(xiāo)售人員起到關(guān)鍵作用了，使勁的推廣夏季暢銷(xiāo)產(chǎn)品。本來(lái)就免費游泳洗澡了，客戶(hù)也會(huì )不好意思會(huì )帶點(diǎn)東西走的。
寶寶洗完澡，還可以再推拿享受一下，相信以后寶寶都會(huì )很留戀這里的；寶寶洗澡期間，也可以讓寶媽進(jìn)去體驗一次推拿。
2、變換產(chǎn)品搭配
阿里巴巴發(fā)布的《2019 年春節經(jīng)濟報告》口碑數據顯示，輕食等健康飲食代表訂單量漲幅較大，達到了 47%，于是不少品牌將輕食作為淡季里的互補產(chǎn)品。比如瑞幸就在年前與百卡弗、百麥、中糧這三家公司合作，推出麥芬蛋糕、三明治、司康、卷餅等輕食產(chǎn)品。這種策略完全適用于母嬰店，單品不好賣(mài)，搭配著(zhù)一起賣(mài)，以爆品拉動(dòng)趨勢產(chǎn)品的銷(xiāo)量。
一如我們之前預見(jiàn)的，高端是2019年的一大趨勢，無(wú)論是奶粉、紙尿褲、玩具還是用品等都在升級，驅動(dòng)著(zhù)母嬰消費更加品質(zhì)化和高端化。
因此，門(mén)店在選品時(shí)除了一些爆款產(chǎn)品外，還要重視趨勢產(chǎn)品，兩者相互搭配，在滿(mǎn)足消費者當下購買(mǎi)需求的同時(shí)善于發(fā)現消費者的新需求。
此外，夏天蚊子多，推薦可以弄一些寶寶驅蚊產(chǎn)品，天氣炎熱，推薦防嗮產(chǎn)品和防嗮修護產(chǎn)品。降暑、清涼的食品肯定是必不可少的，寶寶的洗澡用的，洗發(fā)露、沐浴露等切記可以清涼的首先，最不可忽略的一點(diǎn)，是寶媽來(lái)給寶寶購物的，所以不要忘記了給寶媽們也要準備夏季必備產(chǎn)品。
還有就是玩具類(lèi)不要忽視這一點(diǎn)，不想出門(mén)在家無(wú)聊，有個(gè)小玩具玩著(zhù)寶寶是非常開(kāi)心的。
對于母嬰店而言，我們要逐步的提升明星產(chǎn)品在門(mén)店的占比，同時(shí)要逐步的改善利潤牛產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況，這樣才可以持續的保證門(mén)店盈利能力的提升。
3、營(yíng)銷(xiāo)工具邀約
現在的母嬰店一條街上都可能有兩三家，在競爭這么激烈的當下，如果門(mén)店經(jīng)營(yíng)者還在等顧客上門(mén)購買(mǎi)，妄想坐享其成發(fā)大財，那真的不如直接關(guān)門(mén)。很多店主都在抱怨說(shuō)是獲客難沒(méi)客流，但是有多少人時(shí)抱怨完了就想辦法解決問(wèn)題呢？生意好的時(shí)候等客上門(mén)還有出路，淡季如果不善于利用營(yíng)銷(xiāo)工具去主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，怕是真的只有死路一條。
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方式千萬(wàn)種，例如已經(jīng)有電話(huà)登記的顧客，讓員工可以主動(dòng)聯(lián)絡(luò )，多一些情感的連接，像天氣不好的時(shí)候很多人其實(shí)宅在家里，時(shí)間會(huì )很充裕，會(huì )比晴天更愿意交流。
需要注意的是，前兩次打電話(huà)不要有太強的銷(xiāo)售目的性，要以服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，但是要準確的捕捉并記錄下客戶(hù)交談中流露出的銷(xiāo)售機會(huì )，并生成下一次交流的建議方案。后面適當的發(fā)起一些邀約，自然會(huì )讓這些“有效顧客”增加購買(mǎi)頻率，從而提升有效進(jìn)店率。
另外把顧客都拉到自己的微信好友里，也不要只是在朋友圈單一的發(fā)產(chǎn)品及搭配技巧的信息，也可以發(fā)一些有格調的生活感悟或開(kāi)心的工作場(chǎng)景，比只發(fā)一些產(chǎn)品或優(yōu)惠會(huì )更加吸引顧客的注意和好感。如：紙尿褲漏尿的問(wèn)題及解決辦法，海淘奶粉的現狀，育兒?jiǎn)?wèn)題，兒童用藥應該注意哪些，寶寶什么時(shí)候添加輔食一類(lèi)。
4、維系老客戶(hù)關(guān)系
淡季能做的事情除了做新嘗試開(kāi)拓新思路外，也是和老客戶(hù)加深聯(lián)系的重要時(shí)機，這個(gè)時(shí)候不能把經(jīng)常光顧的老客戶(hù)當作”搖錢(qián)樹(shù)“，而是應該在他們存量客戶(hù)的關(guān)系維護上多一些投入。
有數據顯示，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，況且，基于母嬰行業(yè)的特殊性，媽媽們對于嬰幼兒產(chǎn)品的信任度不易建立卻極容易被破壞。因此，老客戶(hù)更愿意選擇已經(jīng)“試水”過(guò)感覺(jué)還不錯的門(mén)店。
維系顧客的方式選擇不能馬虎，最簡(jiǎn)單的聯(lián)系方式就是電話(huà)溝通，但是因為不能確認對方是否方便接聽(tīng)電話(huà)，因此非十分緊急的事情盡量避免；
其次是短信和微信，在此需要注意，切記不要群發(fā)，這會(huì )讓顧客沒(méi)有存在感，一定要在抬頭加上顧客的姓名，并結合前期的購買(mǎi)意愿進(jìn)行有針對性地內容編輯發(fā)送；
還有一種是組織線(xiàn)下交流會(huì )，邀請顧客參與現場(chǎng)活動(dòng)，近距離接觸加深感情。