“全面二孩”政策放開(kāi)后，寶媽寶爸年輕化程度越來(lái)越高，90后與95后成為育兒主力軍，伴隨著(zhù)消費升級的驅動(dòng)，新一代育兒觀(guān)念已然轉變，年輕家庭更趨向于高效、科學(xué)、個(gè)性化的“云養娃”。數據顯示，2018年超過(guò)3萬(wàn)億產(chǎn)品市場(chǎng)，正嗷嗷待哺，母嬰新零售模式或將迎來(lái)巨大增量市場(chǎng)!
一、母嬰行業(yè)的市場(chǎng)現狀
母嬰行業(yè)的萬(wàn)億市場(chǎng)高速成長(cháng)，2行業(yè)增速超過(guò)15%，2018年規模超過(guò)3萬(wàn)億。產(chǎn)品市場(chǎng)規模更大增速更快，童裝、童鞋毛利率高;由于長(cháng)期高頻、母嬰群體對質(zhì)量和安全性要求高，價(jià)格低敏感度，母嬰毛利率較高，非標品尤甚。
二、傳統母嬰門(mén)店面臨的營(yíng)銷(xiāo)困局
1.電商、微商、代購的“品類(lèi)+價(jià)格優(yōu)勢”，擠壓線(xiàn)下流量：
線(xiàn)下母嬰門(mén)店受制于營(yíng)業(yè)規模、商品陳列、渠道商鋪貨壓貨等，線(xiàn)下商品銷(xiāo)售劣勢明顯。
2.客戶(hù)需求個(gè)性化，“賣(mài)貨思維”已是過(guò)去式：
母嬰產(chǎn)品具有剛需、高頻、天然高復購的特點(diǎn)，且在各個(gè)階段的用戶(hù)畫(huà)像都比較統一，需求較為恒定、易把握。寶媽群體具備典型的社群聚集效應和KOL意見(jiàn)傳播效應，非常適合做線(xiàn)上社群運營(yíng)。基于微信推送、微信群、微博等，達成用戶(hù)信息獲取需求、個(gè)性化需求和情感價(jià)值認同的強鏈接，傳統母嬰門(mén)店的“賣(mài)貨思維”顯然無(wú)法再打動(dòng)客戶(hù)。
3.會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)管理粗放，無(wú)法發(fā)揮會(huì )員價(jià)值：
大多數門(mén)店會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)管理較為粗放，Excel、ERP記錄的會(huì )員很多，但幾乎無(wú)法結合會(huì )員場(chǎng)景實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)轉化。
4.活動(dòng)管理缺乏數字化，過(guò)程管控缺失：
線(xiàn)下母嬰門(mén)店的活動(dòng)推廣時(shí)段、曝光量、互動(dòng)體驗、流失率、到店率等，都需要準確的記錄和實(shí)時(shí)反饋。
5.品牌管理缺失，同質(zhì)化嚴重：
中小型母嬰門(mén)店之間產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)模式同質(zhì)化嚴重，盈利模式往往比較單一。
天貓、京東一類(lèi)的綜合電商與垂類(lèi)電商都已開(kāi)始試水母嬰新零售。
綜合電商平臺依靠流量?jì)?yōu)勢、品類(lèi)協(xié)同性、規模采購能力占據了母嬰B2C市場(chǎng)較大份額。綜合電商也在向新零售方向發(fā)展，出現了全渠道布局的趨勢。母嬰垂直電商專(zhuān)注垂直領(lǐng)域，通過(guò)差異化戰略贏(yíng)得客戶(hù)，滿(mǎn)足更多個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化需求。
三、傳統母嬰店該如何借勢突圍？
母嬰門(mén)店如果執著(zhù)于傳統賣(mài)貨，將會(huì )面臨倒閉的風(fēng)險，只有將門(mén)店轉型，跟上時(shí)代的步伐，選擇高效的工具，更好的運營(yíng)模式，更有效率的門(mén)店活動(dòng)，提升消費者對于門(mén)店的信任感，才能生存下去并且讓門(mén)店盈利。
母嬰門(mén)店，具備“體驗+服務(wù)”優(yōu)勢的線(xiàn)下市場(chǎng)仍然占據主導，而線(xiàn)上市場(chǎng)發(fā)展迅速，線(xiàn)上增速是線(xiàn)下的四倍以上。母嬰家庭消費意愿持續增加，母嬰產(chǎn)品消費頻率高，存在消費周期，更注重質(zhì)量，價(jià)格敏感度低，母嬰社交屬性可挖掘。母嬰社區、拼團購、鏈接分享、寶媽合伙人等形式的社交價(jià)值可以深度挖掘。
四、多樣化的需求正逐步興起，母嬰產(chǎn)業(yè)鏈正在轉型升級
由于孕嬰童行業(yè)的特殊性，90后父母數量的增長(cháng)，以及消費升級的驅動(dòng)，近幾年該領(lǐng)域消費也呈現出信任成本高企、用戶(hù)粘性差、價(jià)格敏感度低等特征。
如今消費者的科學(xué)素養普遍較高，他們對新事物的接受程度更快，往往也深諳商家套路，能夠更準確的捕捉硬核信息。商家如果深陷同質(zhì)化泥淖，不注重品牌和個(gè)性的打造，則很難抓住訴求脫穎而出。從品牌定位、品牌形象、品牌視覺(jué)到品牌文化，只有完成系統闡述，才可能為消費者打造記憶點(diǎn)，激發(fā)良性市場(chǎng)效應。
多樣化的需求正逐步興起，母嬰產(chǎn)業(yè)鏈正在轉型升級。產(chǎn)業(yè)精細化已是大勢所趨，提供原產(chǎn)品之外附加值的個(gè)性化服務(wù)將利于企業(yè)新商業(yè)模式的探索。
當前母嬰行業(yè)發(fā)展逐漸成熟，線(xiàn)下線(xiàn)上消費逐步打通，差異化經(jīng)營(yíng)與精細化運作將成為母嬰平臺的發(fā)展重要方向。
新零售母嬰店更加注重用戶(hù)體驗，經(jīng)營(yíng)管理更為細化，多被貼上“進(jìn)口”、“品質(zhì)”、“小而美”等標簽。
五、母嬰行業(yè)的新零售模式如何做?
1、線(xiàn)上線(xiàn)下融合是趨勢：
年輕寶爸寶媽崇尚科學(xué)、高效育兒，而專(zhuān)業(yè)育兒App是獲得育兒信息和知識的有效途徑，“云養娃”的趨勢越來(lái)越明顯。
線(xiàn)上：無(wú)限延展的空間和時(shí)間：
1、有限空間無(wú)限展示；2、7*24小時(shí)不間斷服務(wù)；3、用戶(hù)數據全程可視化。線(xiàn)下甚至可將支付過(guò)程轉移至線(xiàn)上。
線(xiàn)下：注重體驗，打造儀式感：
通過(guò)高顏值店面、線(xiàn)下親子活動(dòng)或課程增強體驗。周?chē)欢ㄉ鐓^范圍還能布局無(wú)人貨架;拓展出其他服務(wù)場(chǎng)景。
線(xiàn)上蓬勃發(fā)展零售商積極觸網(wǎng)，孩子王、樂(lè )友等不斷擴展線(xiàn)上渠道;其次，消費者對體驗要求的增加，線(xiàn)上渠道商向線(xiàn)下拓展，建立大量親子園、早教中心等。兩者殊途同歸最終形成線(xiàn)上線(xiàn)下融合的創(chuàng )新消費場(chǎng)景。線(xiàn)上線(xiàn)下渠道融合數據對智慧門(mén)店、會(huì )員管理等方面具有指導意義。
2、母嬰新零售多場(chǎng)景構建
母嬰零售不能只是局限于消費場(chǎng)景，而應構建多場(chǎng)景零售，滿(mǎn)足母嬰家庭全方位需求。
3、多業(yè)態(tài)延伸母嬰零售
母嬰零售可以嘗試與其他多種業(yè)態(tài)融合，圍繞：寶寶成長(cháng)、媽媽美麗、爸爸娛樂(lè )三類(lèi)需要，實(shí)現美妝加潮品加母嬰的新物種店鋪。同時(shí)嬰嘗試將社區各業(yè)態(tài)零售打通，做到零售不出社區，零售不出家庭。
4、母嬰賽道的新零售實(shí)踐
從寶寶樹(shù)、孩子王、貝萊優(yōu)品等新零售母嬰代表，這些優(yōu)秀母嬰企業(yè)的新零售數字化融合進(jìn)程也將給其他零售業(yè)態(tài)帶來(lái)啟示。未來(lái)母嬰行業(yè)將搭上新零售的快車(chē)，實(shí)現全面數字化，第3代母嬰新零售門(mén)店坪效高達1.8萬(wàn)/平。
母嬰行業(yè)的新零售模式如何做?經(jīng)歷了傳統零售向互聯(lián)網(wǎng)化時(shí)代的轉變，目前中國母嬰零售市場(chǎng)正走向產(chǎn)業(yè)鏈上游到下游的數字化轉型，以客戶(hù)數據為核心，通過(guò)商品、會(huì )員、交易、營(yíng)銷(xiāo)等全方位數據的打通，驅動(dòng)供應鏈及線(xiàn)下門(mén)店數字化升級;在每一個(gè)客戶(hù)身上深挖“單客產(chǎn)值”， 深挖存量市場(chǎng)是當下零售業(yè)的突破口。