母嬰店里的奶粉主要分為牛奶粉和羊奶粉，牛奶粉是顧客比較熟知的品類(lèi)，價(jià)格可能也沒(méi)有羊奶粉貴。因此顧客在選擇奶粉時(shí)，可能會(huì )第一想到牛奶粉，那么，店里的羊奶粉要怎么推薦給顧客呢？今天我們就一起來(lái)學(xué)習吧。
技巧1：我們把羊奶粉賣(mài)給誰(shuí)（找對人）
①、對羊奶有好感
曾經(jīng)嘗試過(guò)羊奶粉或者曾經(jīng)在渠道了解過(guò)羊奶粉優(yōu)點(diǎn)（包括網(wǎng)絡(luò )或其他門(mén)店介紹）
②、新生兒寶寶
（寶寶不容易上火便秘，消化吸收利用率高；羊奶是弱堿性，可以更好的保護寶寶嬌嫩的腸胃；更清淡，不容易影響寶寶的口感）
③、便秘上火的寶寶
（羊奶的蛋白質(zhì)和脂肪顆粒只有牛奶三分之一，寶寶更容易消化吸收，蛋白質(zhì)結構更加合理）
④、光吃不長(cháng)胖、體質(zhì)偏瘦、脾胃虛弱的寶寶
（羊奶的吸收率可以達到94%，對于有吸收障礙或者吸收不好的寶寶來(lái)講非常適宜）
⑤虛胖的寶寶
（牛奶以長(cháng)鏈脂肪酸為主，羊奶的脂肪以中鏈脂肪酸為主，脂肪更容易消化吸收，不容易產(chǎn)生脂肪堆積，常飲不發(fā)胖）
⑥、容易過(guò)敏的寶寶
（羊奶中的過(guò)敏蛋白相對較少，僅有1%-3%左右，可以大大緩解寶寶的牛奶蛋白過(guò)敏，是世界上公認的低敏乳品）
⑦、輕度乳糖不耐受的寶寶
（羊奶中乳糖分子較小，需要耗費寶寶體內乳糖酶較少，可以緩解寶寶乳糖不耐受）
⑧、免疫力差，呼吸道系統疾病反復多發(fā)的寶寶
（含有母乳中獨有的上皮細胞生長(cháng)因子，修復寶寶呼吸道組織粘膜，預防呼吸道感染含有大量免疫球蛋白G）
⑨、皮膚粗糙，暗沉的寶寶
（含有豐富的SOD，可以修復皮膚，提高光澤度，同時(shí)上皮細胞生長(cháng)因對皮膚組織也有較好作用，羊奶中豐富的維生素C、維生素E對皮膚都有一定好處，被稱(chēng)為“美容乳品”，《魏書(shū)》中曾記載“常飲羊奶，色如處子”。）
⑩、缺鈣的寶寶
（羊奶中鈣含量以及消化吸收利用率也都較高）
技巧2：我們怎么把羊奶粉賣(mài)出去（怎么賣(mài)）
賣(mài)奶粉其實(shí)并不簡(jiǎn)單，單純的賣(mài)奶粉1件事情應該是由以下7個(gè)步驟組成。
①迎接顧客，
②了解需求，
③介紹產(chǎn)品，
④處理異議，
⑤介紹促銷(xiāo)，
⑥締結成交，
⑦售后服務(wù)。
總體就是不要為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，不要盲目地銷(xiāo)售，當不能成交時(shí)，細分到每個(gè)環(huán)節和部分，更好地查找原因，解決問(wèn)題。
①迎接顧客：迎接顧客既不要過(guò)分熱情，也不要冷淡，適中為好。
常見(jiàn)迎接話(huà)術(shù)：
您好，歡迎光臨，有什么我能幫助您的？（新顧客）
好久不見(jiàn)，最近在忙什么呀？今天怎么沒(méi)帶寶寶過(guò)來(lái)（老顧客）
寶寶好像最近又長(cháng)高了哈，今天想給孩子看點(diǎn)什么（老顧客）
您好，歡迎光臨，看著(zhù)您挺面熟的，是住在這附近嗎?以前有來(lái)過(guò)我們店里嗎？
迎接顧客的目的是建立良好的第一印象，這是好感和信任感建立的重要階段，第一階段的主要目的是讓顧客愿意跟我們說(shuō)話(huà)和聊天，不要進(jìn)門(mén)就賣(mài)奶粉。
②了解需求：需求了解的幾個(gè)方面
寶寶月齡、體重、奶量、腸胃、抵抗力、微量元素、生活習慣、現在吃的奶粉品牌和價(jià)位
了解需求是最重要的一步，第一會(huì )讓顧客覺(jué)得導購很專(zhuān)業(yè)，第二，顧客的警惕感逐漸消失，真心站在為寶寶考慮，選購合適奶粉的角度介紹）
常用問(wèn)題：顧客進(jìn)店問(wèn)：你們店這么多奶粉，哪個(gè)比較好或者哪個(gè)買(mǎi)的人多？
導購回答：我們店里的奶粉品質(zhì)都挺不錯，哪個(gè)牌子都有顧客在吃的，奶粉主要是看合不合適寶寶的體質(zhì)，你看，同樣一款奶粉，有人說(shuō)好的，有人說(shuō)不好的，主要是看咱孩子，您寶寶現在月齡？體重？奶量？開(kāi)始詢(xún)問(wèn)顧客需求。
③介紹產(chǎn)品：根據寶寶的體質(zhì)和顧客的需求介紹產(chǎn)品
常用回答：我們店里面奶粉也比較多，每個(gè)奶粉的賣(mài)點(diǎn)都不一樣，所以不同的寶寶我們會(huì )根據孩子體質(zhì)推薦不同的奶粉，剛才跟您也聊了很長(cháng)時(shí)間，對了，您以前了解過(guò)羊奶嗎？
您家孩子的情況，建議喝羊奶（介紹羊奶的優(yōu)勢）
要學(xué)會(huì )用FAB介紹法來(lái)介紹奶粉：我們這款產(chǎn)品特別添加了OPO，它是一種類(lèi)似母乳的脂肪結構（F)，寶寶吃了不容易便秘上火、也可以提高營(yíng)養利用率。
④處理異議:顧客就價(jià)格、產(chǎn)品等提出各種各樣的問(wèn)題
⑤介紹促銷(xiāo)：介紹促銷(xiāo)活動(dòng)或者奶粉廠(chǎng)家的積分，鼓勵顧客成交。
⑥締結成交：每次處理完顧客異議后就要嘗試成交，成交次數不少于三次
⑦售后服務(wù)：收銀+沖調轉奶方法+寶寶營(yíng)養建議+連帶銷(xiāo)售。
技巧3：賣(mài)羊奶粉需要了解的其他方面（做對事）
銷(xiāo)售奶粉前應該做出充分的準備，包括以下8個(gè)方面的準備。
①自我心態(tài)，
②產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，
③奶粉陳列，
④形象資料，
⑤會(huì )員情況，
⑥促銷(xiāo)活動(dòng)，
⑦庫存狀況，
⑧價(jià)格區間了解和匹配。
總體來(lái)說(shuō)就是要積極面對奶粉銷(xiāo)售，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，提升專(zhuān)業(yè)性，做優(yōu)秀導購，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。用良好的陳列和品牌形象吸引顧客注意，用促銷(xiāo)活動(dòng)、價(jià)格匹配等滿(mǎn)足顧客需求，用對會(huì )員情況的了解來(lái)提升滿(mǎn)意度，開(kāi)展售后服務(wù)等。