在消費升級的驅動(dòng)下，隨著(zhù)母嬰店從寶寶經(jīng)濟擴展到“媽媽經(jīng)濟”，營(yíng)養健康品品類(lèi)或將成為母嬰門(mén)店的下一個(gè)增長(cháng)點(diǎn)。有報告稱(chēng)，嬰童市場(chǎng)將保持15%左右的高速增長(cháng)，預計2018年母嬰市場(chǎng)規模將達3萬(wàn)億，未來(lái)三年增速將達14.5%。在行業(yè)整體趨勢下，母嬰營(yíng)養市場(chǎng)顯示出來(lái)強大的增長(cháng)潛力，中國母嬰營(yíng)養市場(chǎng)至少還有10年的“牛市”。
營(yíng)養品的高毛利、高需求量，吸引越來(lái)越多的母嬰店加大店內營(yíng)養品的比重。但是想要賣(mài)好營(yíng)養品，對導購的專(zhuān)業(yè)水平要求很多。敢賣(mài)、能賣(mài)、會(huì )賣(mài)營(yíng)養品，導購需要做到這三點(diǎn)！
察言觀(guān)色 目測情況準推薦
中醫講究望聞問(wèn)切，營(yíng)養品的銷(xiāo)售也要活學(xué)活用，才能在最短的時(shí)間摸清顧客需求。
望
一個(gè)寶貝進(jìn)店，導購應該在3秒鐘內對孩子的整體營(yíng)養情況有初步的評估。比如，孩子頭發(fā)稀黃，要首先考慮缺鋅；后腦勺有帽圈，要問(wèn)問(wèn)孩子是否在堅持吃魚(yú)肝油和補鈣。
如果孩子身材看起來(lái)偏瘦小，要問(wèn)下孩子飲食上是否有挑食、厭食、異食等缺鋅問(wèn)題。如果孩子拖著(zhù)兩道鼻涕、甚至額頭上還有留置針頭的痕跡，就得問(wèn)問(wèn)家長(cháng)孩子是不是抵抗力差、經(jīng)常感冒拉肚子，有沒(méi)有堅持給孩子補鋅了。
再比如，當看到孩子手指甲上有倒刺，通常指甲倒刺意味著(zhù)孩子可能缺乏維生素C，但嬰童店一般沒(méi)有單獨的VC銷(xiāo)售，這時(shí)怎么辦呢？如果你知道，“有倒刺說(shuō)明缺VC，缺VC說(shuō)明蔬菜水果吃得少，蔬菜水果吃得少說(shuō)明孩子挑食，挑食可能是因為缺鋅，而缺鋅的孩子多動(dòng)，更容易長(cháng)倒刺”這個(gè)邏輯推導，你就可以這么問(wèn)“寶寶是不是有點(diǎn)挑食啊？平時(shí)是不是有點(diǎn)調皮好動(dòng)啊？”
這時(shí)，家長(cháng)會(huì )因為被問(wèn)到了痛點(diǎn)而嘆服：“是啊，我孩子吃飯就是不乖，又特別調皮，是什么原因啊？”“那是因為你孩子缺鋅，得趕緊給他補鋅啊！”
當然，準確的察言觀(guān)色是建立在對營(yíng)養素缺乏有深入的了解基礎上，導購除了要有敏銳的觀(guān)察力，還要在平時(shí)注意培養自己扎實(shí)的產(chǎn)品知識和營(yíng)養學(xué)功底。
問(wèn)
很多導購在顧客進(jìn)店后說(shuō)了一句：“您好，歡迎光臨，請問(wèn)您需要什么？”后就陷入了僵局，眼睜睜看著(zhù)顧客“隨便看看”就隨便離開(kāi)了。其實(shí)和顧客拉家常聊天的過(guò)程，也是發(fā)掘顧客需要的過(guò)程。
比如，通過(guò)提問(wèn)“寶寶睡覺(jué)乖不乖啊，可以找出顧客對鈣、魚(yú)肝油的購買(mǎi)需求”。
關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售 根據疾病巧切入
3歲以下的寶寶，最常見(jiàn)的疾病一是上呼吸道感染，二是下消化道腹瀉。以腹瀉為例，我們也可以做好營(yíng)養品的搭售。
腹瀉的寶寶在嬰童門(mén)店，一般會(huì )購買(mǎi)腹瀉奶粉，也會(huì )購買(mǎi)透氣性好的尿不濕、護臀霜以避免紅屁股。當導購看到顧客購買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，要主動(dòng)上前詢(xún)問(wèn)：“寶寶是不是拉肚子啦？”
根據季節 營(yíng)養妙搭配
雖然營(yíng)養品不是傳統意義上的剛需，但是我們要努力讓營(yíng)養品一年四季都能成為門(mén)店“爆品”。這時(shí)也可根據時(shí)令為賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行主推，以鋅為例，在這里我們先來(lái)說(shuō)說(shuō)春夏季有哪些不同說(shuō)辭。
春天：“一年之計在于春，每年5月，是孩子一年之中生長(cháng)發(fā)育最快的‘神秘五月’。鋅能促進(jìn)細胞分裂、幫助孩子長(cháng)個(gè)子，這時(shí)給孩子補鋅，事半功倍啊。”夏天：“這天氣太熱了，孩子出汗多，鋅隨汗液流失也多。鋅流失后，孩子味蕾喜寶不能正常發(fā)育，就會(huì )沒(méi)胃口、沒(méi)食欲。給孩子補點(diǎn)鋅，讓寶寶酷夏也有好胃口。”
秋天要收肺氣，而辛味太盛則傷肺。所以要多吃酸味的水果和蔬菜，如橘子、葡萄等。秋冬也是寶寶容易生病的時(shí)節，預防大于治療，鈣、鐵、鋅、魚(yú)肝油、維D…日常常備營(yíng)養品，都應該準備好。
導購要學(xué)會(huì )引導和教育顧客，創(chuàng )造顧客對營(yíng)養品需求。對于已經(jīng)購買(mǎi)的顧客，要做好售后回訪(fǎng)和服務(wù)，適時(shí)進(jìn)行續購激活。讓營(yíng)養品和奶粉、尿不濕一樣，成為媽媽的“剛需”、門(mén)店的“爆品”、導購的“錢(qián)袋子”。