對于家居建材產(chǎn)品銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，顧客今天不買(mǎi)是很正常的現象。但是導購一定要在第一時(shí)間準確地判斷出客戶(hù)的購買(mǎi)時(shí)間，并且能夠采取積極策略爭取早日開(kāi)單。
所謂“十鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手”，看起來(lái)十拿九穩的單子如果不積極跟進(jìn)的話(huà)很可能會(huì )中途丟單，我的建議是哪怕價(jià)格低一點(diǎn)，都要想辦法讓客戶(hù)提前購買(mǎi)。
情景回放：
顧客一個(gè)人走進(jìn)一家瓷磚店，一副滿(mǎn)不在乎走馬觀(guān)花的樣子。
導購：先生，要不到里面看一下，我們里面有樣板間的。
顧客：我先隨便看看。
導購跟在顧客的后面。
導購：先生，您家是準備裝修了嗎？
顧客：還不急，還早著(zhù)呢。
導購：先生，您先不要轉嘛。咱們家打算裝什么風(fēng)格的？
顧客：沒(méi)什么風(fēng)格，我剛剛拿房。你們這里可以抽煙嗎？
導購：可以的。
顧客：轉了一圈，你們家的價(jià)格太貴了。
導購：我們店面平常都是打6.5折，您覺(jué)得價(jià)格還高嗎？
顧客：還是有點(diǎn)高，我今天就是來(lái)看看，要買(mǎi)的話(huà)還早呢。
導購：先生，您要是覺(jué)得合適的話(huà)，可以留個(gè)聯(lián)系方式給我。
顧客：電話(huà)就不用留了，不太方便。
說(shuō)完，顧客大步流星開(kāi)始往門(mén)口方向走去。
導購：您可以先不用這么急著(zhù)走。
此時(shí)，顧客已經(jīng)走出門(mén)店。
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員必須要了解和掌握以下三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 需求類(lèi)問(wèn)題、預算類(lèi)問(wèn)題、時(shí)間類(lèi)問(wèn)題
在這個(gè)案例中，顧客多次告訴導購，自己對于產(chǎn)品的購買(mǎi)時(shí)間并不著(zhù)急，因為他剛剛才拿房子，所以裝修還早著(zhù)呢，至于買(mǎi)地板也還沒(méi)有提上議程。 面對客戶(hù)今天不買(mǎi)，我們要做的第一件事情是要想辦法刺激顧客今天就買(mǎi)，刺激不成的話(huà)再跟客戶(hù)要電話(huà)號碼以便進(jìn)行后期的電話(huà)跟單，確保顧客第二次上門(mén)。
刺激顧客今天就買(mǎi)有很多種方法，但是一個(gè)很重要的前提就是客戶(hù)距離產(chǎn)品購買(mǎi)的時(shí)間已經(jīng)很近了，而在這個(gè)案例中，很明顯這名顧客不買(mǎi)的原因是因為時(shí)間沒(méi)到，所以我們唯一能做的就是采用第二個(gè)策略，確保客戶(hù)第二次上門(mén)。
很多客戶(hù)跟銷(xiāo)售人員談判的武器其實(shí)就兩只斧，一個(gè)是樣子難看，另一個(gè)就是價(jià)格太貴。 如果一名銷(xiāo)售人員都不了解客戶(hù)的需求，不清楚客戶(hù)是否喜歡自己的產(chǎn)品，一味的希望靠低價(jià)來(lái)留住客戶(hù)，你覺(jué)得這樣的生意有希望嗎？
正確的做法
銷(xiāo)售人員聽(tīng)到客戶(hù)的“異議”后，只要微微一笑，說(shuō)，“先生，我也覺(jué)得有點(diǎn)貴，不過(guò)看產(chǎn)品首先得看您是不是真正喜歡，您要是不喜歡的話(huà)，白送給您，您也不會(huì )要。”
面對客戶(hù)今天不買(mǎi)，我們不是要回答客戶(hù)突然間冒出來(lái)的連他自己都不清楚為什么要問(wèn)的哪些奇怪問(wèn)題，而是要主動(dòng)出擊教會(huì )顧客如何辨別產(chǎn)品，首先顧客牢牢記住自己的品牌和產(chǎn)品。
再次，要讓客戶(hù)全面體驗大品牌的客戶(hù)服務(wù)，最終讓他確信買(mǎi)我們的才是唯一的正確決策。
既然客戶(hù)要“先看看”，那我們就不能只陪著(zhù)他看產(chǎn)品，要看就看看實(shí)景，我們要給他看客戶(hù)裝修效果圖，甚至邀請他去看業(yè)主的樣板房。每個(gè)買(mǎi)過(guò)房子的朋友都會(huì )跟我說(shuō)，千萬(wàn)別去看樣板房，看了你就會(huì )沖動(dòng)。同理，既然客戶(hù)時(shí)間這么充裕，為什么不邀請他去我們的樣板房多做一些體驗呢。
在面對客戶(hù)現在不買(mǎi)的情況下，我們成功地向客戶(hù)推銷(xiāo)了自己的品牌、門(mén)店服務(wù)，還有銷(xiāo)售人員自己。可是有些客戶(hù)總想馬上去隔壁店里轉轉，他不愿意在你的門(mén)店逗留太長(cháng)時(shí)間，留給店員介紹的時(shí)間非常少，怎么辦？在這個(gè)案例中，客戶(hù)向店員詢(xún)問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題“你們這里可以抽煙嗎？"，銷(xiāo)售人員回答“可以的"。
頂尖銷(xiāo)售高手和普通銷(xiāo)售人員的區別就在這里，能否抓住重要的銷(xiāo)售時(shí)機。頂尖銷(xiāo)售高手不會(huì )直接告訴客戶(hù)“可以的”，他會(huì )說(shuō)“先生，咱們賣(mài)場(chǎng)里不能吸煙，這樣我陪你到休息室吧，那里可以吸煙。”
此時(shí)，要由一名男店員引導客戶(hù)到吸煙室，然后扔給客戶(hù)一根香煙，兩人一邊吸煙一邊閑聊，本來(lái)是客戶(hù)和店員之間的交流一下子變成了兩名煙民之間的交流，距離自然會(huì )來(lái)得很近。既然客戶(hù)到店這么短的時(shí)間就主動(dòng)提出了想吸煙，那說(shuō)明這名客戶(hù)的煙癮還是比較大的，既然兩個(gè)煙民坐在了一起，要抽就不是抽一支了，看看客戶(hù)一支煙快抽的差不多了，店員馬上遞上第二支香煙。舉這個(gè)小例子只是想告訴店員，想辦法延長(cháng)客戶(hù)在店內的逗留時(shí)間，不管客戶(hù)現在買(mǎi)還是不買(mǎi)，我們都是在為自己爭取時(shí)間和銷(xiāo)售的主動(dòng)權。
門(mén)店銷(xiāo)售人員面對“現在不買(mǎi)的客戶(hù)”要不到訂金可以原諒，但是一定要想辦法要到客戶(hù)的電話(huà)號碼，要不到電話(huà)號碼的話(huà)，即使第一次面談得再開(kāi)心愉悅也只能是霧里看花水中望月。