為什么顧客不愿意聽(tīng)導購的介紹？
為什么不管導購怎樣努力都無(wú)濟于事？
為什么顧客只是逛了一圈？
為什么顧客總是應付我們“只是隨便看看”？
那還不是因為你連這些基本功都沒(méi)做到！
1 何為失敗的服務(wù)
1、對產(chǎn)品知識一問(wèn)三不知，可能令顧客興味索然，掉頭就走。
2、賣(mài)弄自己的學(xué)問(wèn)，反駁顧客，嘲笑顧客，令顧客很沒(méi)有面子，顧客不可能有購買(mǎi)欲。
3、過(guò)分熱情，讓顧客手足無(wú)措，沒(méi)有思考的余地，顧客很可能會(huì )找借口逃走。
4、懶散、漫不經(jīng)心，即使顧客很喜歡產(chǎn)品，其興趣也會(huì )蕩然無(wú)存。
5、對顧客的挑來(lái)選去厭煩、不情愿，顧客會(huì )感到很不愉快、放棄購買(mǎi)。
6、顧客對產(chǎn)品和服務(wù)都比較滿(mǎn)意，但堅持要打折，此時(shí)若無(wú)打折或贈品，生意也很可能做不成。
7、顧客想買(mǎi)，但是找不到特別滿(mǎn)意的款式，若有技巧的推薦其它類(lèi)似產(chǎn)品或替代產(chǎn)品，則有成交可能；若只說(shuō)“其它的沒(méi)有了”，顧客會(huì )失望的離去。
8、顧客進(jìn)門(mén)而你只顧化妝，或與他人聊天，顧客會(huì )認為你很無(wú)禮。
9、商品陳列很亂，或很多灰塵，顧客會(huì )失去興趣。
2 基本服務(wù)心態(tài)
1、強烈的自信心和良好的心態(tài)
對產(chǎn)品的十足信心與知識，顧客不會(huì )比你對產(chǎn)品更有信心，所以你必須對產(chǎn)品有100%的自信。
2、強烈的企圖心
強烈的取得成功的欲望，多與成功人士打交道。
3、注重個(gè)人成長(cháng)
成功本身是思考習慣和行為習慣，銷(xiāo)售是一種能力，能力需要學(xué)習和培養。投資于自己的學(xué)習和成長(cháng)，是一生最關(guān)鍵的投資。能力的提升必定會(huì )帶來(lái)個(gè)人財富的上升。
4、高度的熱誠和服務(wù)心
頂尖的導購員一定會(huì )高度關(guān)注客戶(hù)的需求，向客戶(hù)提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，而永不會(huì )做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，不會(huì )欺騙客戶(hù)。您喜歡被欺騙嗎？千萬(wàn)不要瞧不起任何客戶(hù)，即使他并未買(mǎi)什么。
5、非凡的親和力
人都喜歡在自己的熟人處買(mǎi)東西。所以讓顧客對你一見(jiàn)如故，是很高的本領(lǐng)。切不可把注意力放在自己的缺點(diǎn)上，否則可能看任何人都不順眼，結果只能是業(yè)績(jì)低落，命運悲慘。
所以銷(xiāo)售產(chǎn)品前先把自己推銷(xiāo)出去。
6、對結果自我負責
頂尖的導購員，永遠認為自己是自己的老板，而不是為薪水工作；成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨。
7、明確的目標和計劃
頂尖的導購員，絕對的目標導向。并且有原因，有理由，否則等于無(wú)法達成。正確的達成目標的方式是先長(cháng)后短，從年到月到日。
8、善用潛意識的力量
視覺(jué)輸入法：讓你的頭腦不斷看到取得成功以后的情景。不斷想象成功銷(xiāo)售的畫(huà)面，或回憶最成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗。如同運動(dòng)員比賽前先熱身。
3 對顧客的正確認識
導購員的工作職責就是通過(guò)與各種各樣的顧客進(jìn)行充分的溝通，將自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，性能介紹給顧客取得顧客的充分信任，讓顧客認識到該產(chǎn)品能給他帶來(lái)實(shí)際上的好處，從而心甘情愿的購買(mǎi)該產(chǎn)品。
由此可見(jiàn)一個(gè)導購員要實(shí)現優(yōu)異的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的關(guān)鍵是要建立和保持良好的人際關(guān)系。
1、要將顧客當作自己的朋友和親人來(lái)對待，導購員是在幫助朋友和親人滿(mǎn)足他們的需求，從中實(shí)現自身的價(jià)值，要認識到：
（1）顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)中最重要的角色。
（2）顧客是我們薪水的來(lái)源。
（3）顧客不會(huì )無(wú)事登門(mén)，是為買(mǎi)東西而來(lái)。
（4）顧客不是有求于我們，而是我們有求于顧客。
（5）顧客給我們帶來(lái)利益，而我們也給顧客帶來(lái)利益。
（6）顧客不是我們與之爭論和斗智的人。
2、要保持廣泛良好的人際關(guān)系就要做到：
（1）提供快捷迅速的服務(wù)。
（2）儀表，儀容整潔得體，給人良好的第一印象。
（3）有禮貌和有耐心。
（4）向客人詳細介紹商品的特點(diǎn)。
（5）耐心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求。
（6）回答顧客的問(wèn)題，并能向其提出建設性的建議。
（7）提供準確的信息，幫助顧客選擇最合適的商品。
（8）關(guān)心顧客的利益，急顧客所急，并能記住熟客的喜好。
做銷(xiāo)售的工作，最主要的就是要去做！實(shí)踐出真知，如果猶豫、害怕、受打擊之后一蹶不振，那就可能永遠只能停留在做不好的階段了。
只有實(shí)踐過(guò)后，認真總結經(jīng)驗教訓，并不斷地通過(guò)實(shí)踐去克服自己的缺陷，才能一步步成長(cháng)，才能做好銷(xiāo)售工作。