奮斗在一線(xiàn)的銷(xiāo)售隊伍每天需要面對各種形形色色的人或事。其中與顧客砍價(jià)、守價(jià)是最棘手的一件事情，同時(shí)也是每天必須面對的事情。如何通過(guò)有效的技巧在雙方滿(mǎn)意的條件下守住價(jià)格底線(xiàn)，這是所有導購員都必須思考的問(wèn)題！
守價(jià)的原則:
對于不能成交的價(jià)格，我們一定是一口拒絕的。而對于現場(chǎng)能夠賣(mài)的價(jià)格，我們同樣要守價(jià)。首先明確，客戶(hù)沒(méi)有預算問(wèn)題只是尋求心理感覺(jué)，找平衡。每個(gè)人都有砍價(jià)的經(jīng)歷，成交需要曲折的過(guò)程，有成就感。
如果一口就答應的話(huà)，或許客戶(hù)會(huì )找一些理由繼續殺價(jià)，不談價(jià)格就會(huì )談其他問(wèn)題。先守住價(jià)格，確認一放價(jià)格，客戶(hù)馬上成交，再技巧的放價(jià)。后續的銷(xiāo)售中，為簽約留下余地。
守價(jià)說(shuō)辭的要求
1、物有所值
守價(jià)時(shí)我們不能一味的說(shuō)“不行”，一定要告訴客戶(hù)為什么不行。最好的方法就是強調產(chǎn)品的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續加強客戶(hù)認同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶(hù)的心理價(jià)位。另外可以使客戶(hù)忽略其他的一些問(wèn)題。
2、實(shí)價(jià)銷(xiāo)售
在守價(jià)的說(shuō)辭中，對企業(yè)的正規性，銷(xiāo)售的透明度都要反復強調，如果客戶(hù)產(chǎn)生價(jià)格有水分的念頭，將直接影響到成交，因為這時(shí)客戶(hù)關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價(jià)格了。就算買(mǎi)了，對于之后的簽約及進(jìn)度都預留了很多困難。
3、熱銷(xiāo)狀況
除了讓客戶(hù)了解“實(shí)價(jià)銷(xiāo)售”和“物有所值”之外，還要讓客戶(hù)感受到現場(chǎng)的熱銷(xiāo)和巨大的銷(xiāo)量。只有這樣，才能說(shuō)明我們產(chǎn)品的優(yōu)勢是大多客戶(hù)認同的，價(jià)格也是同樣被認同的。這就是讓事實(shí)來(lái)幫你說(shuō)話(huà)，更加的可信，客戶(hù)也不會(huì )覺(jué)得吃虧，讓客戶(hù)羞于講價(jià)！
守價(jià)精神狀態(tài)的要求：
1、熟悉產(chǎn)品，底氣十足
對產(chǎn)品一定要熟悉，清楚與其他產(chǎn)品的區別，優(yōu)勢在哪里。要從內心里愛(ài)上自家產(chǎn)品，這樣自己在守價(jià)的時(shí)候才會(huì )有底氣，自信自然而然的就會(huì )產(chǎn)生。
2、抓住需求，吸引興趣
客戶(hù)喜歡產(chǎn)品，才會(huì )有談價(jià)的舉動(dòng)，抓住軟肋后，才能在談價(jià)中占據主動(dòng)。關(guān)鍵時(shí)刻，可以佯裝放棄達到守價(jià)的目的。
3、不急不躁，不卑不亢
雙方的地位是平等的，客戶(hù)有錢(qián)而你有產(chǎn)品，不能成交對我是損失，對客戶(hù)同樣也是一種損失 ，定價(jià)是神圣不可侵犯的。
客戶(hù)常用殺價(jià)招數：
1、直接了當
“斧頭幫”，買(mǎi)的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款簽約。
2、聽(tīng)說(shuō)
這類(lèi)客戶(hù)經(jīng)常說(shuō)：“朋友來(lái)買(mǎi)，才多少價(jià)格。”
3、認識領(lǐng)導
有背景、有來(lái)頭，認識你的老板，價(jià)格直接跟他談。
4、挑毛病
對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買(mǎi)的勉強，讓業(yè)務(wù)員自感內疚——未能使其全部滿(mǎn)意，是打折的理由。
5、比較競爭個(gè)案
以進(jìn)度、價(jià)格、付款、售后等作比較。
殺價(jià)應對策略：
1、直接了當
如果出價(jià)低于底價(jià)，則一口回絕；如果出價(jià)高于底價(jià)，則對其提出相應要求堅持對等、雙方退讓。一次性也就多優(yōu)惠100啊！（為難的自言自語(yǔ)），反復確認是馬上付款簽約，因為過(guò)程太快，此時(shí)可以再詢(xún)問(wèn)下經(jīng)理。忌諱跟客戶(hù)一樣興奮。
2、聽(tīng)說(shuō)
A、堅決否認，絕無(wú)此事。馬上表明產(chǎn)品都是明折明扣，表明自己的清白，一定是產(chǎn)品有差異，避免類(lèi)比（懷疑的表情）。
B、有可能是假的，只是在詐底價(jià)，不要讓客戶(hù)心存僥幸。先不要當面揭穿，只當是玩笑，暫不理睬該客戶(hù)。
3、認識領(lǐng)導
A、首先滿(mǎn)足其虛榮心，先定下來(lái)再找老板談，表明誠意，否則老板給您的價(jià)格肯定不是最優(yōu)惠的。
B、如果還在猶豫是否要找領(lǐng)導，說(shuō)明關(guān)系很勉強，此時(shí)就要咬死價(jià)格或者把關(guān)系戶(hù)的優(yōu)惠說(shuō)的寥寥無(wú)幾。
C、有的客戶(hù)喜歡打聽(tīng)關(guān)系戶(hù)的售價(jià)，業(yè)務(wù)員一概不知，聽(tīng)說(shuō)太低我們寧可不賣(mài)。
4、挑毛病
A、讓他發(fā)言，待全部挑完毛病后再談，要確定對方是否有購買(mǎi)誠意，如果確實(shí)是在猶豫，問(wèn)題少的可以逐一解決；但要問(wèn)題多的，挑能解決的主要問(wèn)題解決，強調完美的事物是不存在的，不時(shí)的將洽談轉移到產(chǎn)品之外的話(huà)題。
B、無(wú)心購買(mǎi)的客戶(hù)，先不要談價(jià)格。
5、比較競爭個(gè)案
A、不要詆毀競品，但一分價(jià)錢(qián)一分貨，放大優(yōu)勢，特別是客戶(hù)較在意的，讓客戶(hù)忘掉競品，不要繼續對比。
B 、可能客戶(hù)對其他競品的價(jià)格也不是很確定，要拿出專(zhuān)業(yè)的姿態(tài)，讓他知難而退，提出一些懷疑：賣(mài)的差，降價(jià)、使用的材料差，影響長(cháng)期性、安全性或是售后水平和質(zhì)量難有保證等。
守價(jià)的注意事項：
1、業(yè)務(wù)員在堅持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。越堅持，客戶(hù)就越相信你所說(shuō)的是實(shí)情，這是必須的鋪墊。
2、客戶(hù)初次提出打折，應以“我們的產(chǎn)品都是明碼實(shí)價(jià)，不可能隨便打折”堅定拒絕。但不要多說(shuō)，放開(kāi)價(jià)格的話(huà)題，等待其第二次試探。
3、客戶(hù)再三要求打折，在議價(jià)的同時(shí)一定要穿插對產(chǎn)品優(yōu)勢的反復灌輸，讓客戶(hù)反復認同，形成潛意識。
4、如果客戶(hù)打折意志十分堅定，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對方心理價(jià)位或客戶(hù)未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)。
5、談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續留余地，就算把價(jià)格放到了最低，也要在訂單上注明優(yōu)惠是與后續工作掛鉤的。
6、在沒(méi)有給到底價(jià)的時(shí)候，不要有意談到底價(jià)的概念，給再次放價(jià)制造困難。
7、不要讓客戶(hù)有太高的期望值，不確定的條件千萬(wàn)不能答應，特別是在談判桌之外的場(chǎng)合，盡量不要提及價(jià)格優(yōu)惠的問(wèn)題。