店里擺放著(zhù)4套家具，價(jià)格分別為12.98萬(wàn)、14.18萬(wàn)、16.58萬(wàn)、18.88萬(wàn)。客戶(hù)進(jìn)店來(lái)后，你會(huì )優(yōu)先選擇哪款推薦給他？
A、先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購買(mǎi)預算，再做相應推薦。
B、優(yōu)先推薦12.98萬(wàn)的。
C、優(yōu)先推薦18.88萬(wàn)的。
D、優(yōu)先推薦14.18萬(wàn)的。
E、優(yōu)先推薦16.58萬(wàn)的。
得到的結果是：80%以上的人選擇了A ?
為什么要選擇A？
“因為所有的銷(xiāo)售員都是這樣做的呀，很多銷(xiāo)售類(lèi)書(shū)籍上也是這樣教我們的呀，當客戶(hù)來(lái)店的時(shí)候一定要做需求分析，其中就包括預算分析，然后再根據預算，有針對性地推薦。”
銷(xiāo)售先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購買(mǎi)預算是錯誤的！ 這個(gè)別不信！如果你問(wèn)了，客戶(hù)可能會(huì )擔心預算少了，銷(xiāo)售員“嘲笑”自己；客戶(hù)也有可能擔心你知道他的預算后，“宰”他。最后，各種擔心，可能讓這筆單子泡湯！
在餐館，服務(wù)員就會(huì )問(wèn)："先生，現在點(diǎn)菜嗎？"他們?yōu)槭裁床辉?xún)問(wèn)一下你吃飯的預算是多少？你去時(shí)裝店買(mǎi)衣服，為什么一進(jìn)店之后，銷(xiāo)售員就鼓勵你隨便試穿衣服，而不是先詢(xún)問(wèn)你的預算？你到超市去買(mǎi)食品，為什么沒(méi)有人詢(xún)問(wèn)你的預算？為什么到了家具銷(xiāo)售這兒，卻要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預算？
換位思考，你自己去購物的時(shí)候，你希望銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn)你的購買(mǎi)預算嗎？如果你不希望，為什么還要去詢(xún)問(wèn)自己的客戶(hù)呢？
為什么要選最貴的？
不要去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預算，而是千方百計地把展廳里面價(jià)格最貴的產(chǎn)品優(yōu)先推薦給他。為什么要這么做？
第一，客戶(hù)不喜歡銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn)自己的購買(mǎi)預算
客戶(hù)不喜歡銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn)自己的購買(mǎi)預算，就如同不喜歡別人詢(xún)問(wèn)自己的月工資收入一樣。而且，他也不會(huì )把真正的購買(mǎi)預算告訴你。為什么？
如果這個(gè)預算是真的，那是不是意味著(zhù)對方把價(jià)格底線(xiàn)暴露給你了？那不就等于直接向你繳械投降了嗎？
也許你會(huì )認為，通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購買(mǎi)預算，可以提前探尋到客戶(hù)的價(jià)格底線(xiàn)呀。如果真是這樣的話(huà)，那么到了后期他們?yōu)槭裁催€會(huì )跟你在價(jià)格上死纏爛打，恨不得把你們公司的利潤全部擠掉？
顯然，你想通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預算來(lái)探尋他的價(jià)格底線(xiàn)，是行不通的，反倒有可能引起客戶(hù)的不爽！
第二，優(yōu)先推薦高價(jià)產(chǎn)品，客戶(hù)購買(mǎi)高價(jià)產(chǎn)品的可能性更高。
在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最戀戀不舍的總是初戀。同樣的道理，最貴的產(chǎn)品最先推薦給客戶(hù)，就相當于在他內心里植入了初戀，當他再看其他次等產(chǎn)品時(shí)，內心里總會(huì )想起第一個(gè)接觸到的家具產(chǎn)品。用心理學(xué)上的專(zhuān)業(yè)詞匯來(lái)說(shuō)，就是他被錨定在高價(jià)產(chǎn)品上了。在這種心理作用下，他購買(mǎi)高價(jià)貨的可能性就比較高。
如果客戶(hù)確實(shí)買(mǎi)不起呢？那么他就有三種可能行為：
1.找朋友借款買(mǎi)；
2.推遲一段時(shí)間，等攢夠錢(qián)了再來(lái)買(mǎi)。
以上兩種，他都是你碗里的菜。
3.買(mǎi)不起，又不想走前面的兩種購買(mǎi)路徑，他就會(huì )千方百計地購買(mǎi)和最高價(jià)產(chǎn)品最接近的產(chǎn)品，而不會(huì )去購買(mǎi)價(jià)格最低的。
只要他盡力購買(mǎi)自己能力范圍內所能購買(mǎi)的最高價(jià)產(chǎn)品，作為銷(xiāo)售員的一方也獲勝了。
第三，客戶(hù)在高價(jià)產(chǎn)品上會(huì )消費更多的附加產(chǎn)品。
俗話(huà)說(shuō)好馬配好鞍，這是一種人人都會(huì )有的匹配心理。
第四，讓你獲得更大的價(jià)格談判空間。
誰(shuí)都喜歡價(jià)格優(yōu)惠，而且是優(yōu)惠越多越好。
所以推薦時(shí)，要么選價(jià)格最貴的，要么就把產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格盡可能往上報，然后再大方地把優(yōu)惠讓出去，客戶(hù)要優(yōu)惠的心理需求滿(mǎn)足了，銷(xiāo)售員該保住的利潤也保住了。
第五，聰明的銷(xiāo)售員不應該去考慮客戶(hù)有沒(méi)有錢(qián)，而是要千方百計地激起他的購買(mǎi)欲望。
人是一個(gè)動(dòng)物，而且是一個(gè)有感情、會(huì )沖動(dòng)、貪得無(wú)厭的動(dòng)物。這一點(diǎn)在美國心理學(xué)家阿倫森所著(zhù)的《社會(huì )性動(dòng)物》一書(shū)中已經(jīng)做了證明。
聰明的銷(xiāo)售員，會(huì )把消費者的購買(mǎi)欲望激發(fā)出來(lái)。只要他的欲望超出了理智，就會(huì )愛(ài)慕虛榮，就會(huì )沖動(dòng)，就會(huì )任你擺布，最終成為你的囊中之物。
不要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預算
不要去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預算，也不要去考慮客戶(hù)有沒(méi)有錢(qián)。客戶(hù)能進(jìn)到你的店鋪來(lái)，他就是帶夠錢(qián)來(lái)的。一個(gè)打算購買(mǎi)5萬(wàn)元家具的客戶(hù)不會(huì )到均價(jià)50萬(wàn)的家具店去看；同樣的道理，一個(gè)打算購買(mǎi)價(jià)格50萬(wàn)的家具的客戶(hù)，也不會(huì )到價(jià)格5萬(wàn)以?xún)鹊娜タ础?/p>