銷(xiāo)售是一種以結果論英雄的游戲，就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是白搭！在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶(hù)疑義的幾種成交法：

1 顧客說(shuō)：我要考慮一下

對策：時(shí)間就是金錢(qián)。機不可失，失不再來(lái)。

（1）詢(xún)問(wèn)法

通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？

（2）假設法

假設馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè )），如果不馬上成交，有可能會(huì )失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品很感興趣。您現在購買(mǎi)，可以獲得××（外加禮品）。我們一個(gè)月才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)，現在有許多人都想購買(mǎi)這款產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì )……

（3）直接法

通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問(wèn)，尤其是對男士購買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說(shuō)真的，會(huì )不會(huì )是錢(qián)的問(wèn)題呢？

2 顧客說(shuō)：太貴了

對策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

（1） 比較法

① 與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián)，這款產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。

② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢(qián)現在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣東西，而這款產(chǎn)品是您目前最需要的，現在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。

（2）拆散法

將產(chǎn)品的幾個(gè)功能拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

（3）平均法

將產(chǎn)品價(jià)格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔產(chǎn)品銷(xiāo)售最有效。如：這款產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)手機，值！

（4）贊美法

通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì )舍不得買(mǎi)的吧。

3 顧客說(shuō)：能不能便宜一些

對策：價(jià)格是價(jià)值的體現，便宜無(wú)好貨

（1）得失法

單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì )忽略質(zhì)量、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如：您認為投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，無(wú)法享受提供的一些附加功能。

（2） 底牌法

這個(gè)價(jià)位是目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里），讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。

（3）誠實(shí)法

在這個(gè)世界上很少有機會(huì )花很少錢(qián)買(mǎi)到最高質(zhì)量的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××，您可以看一下。

4 顧客說(shuō)：別的地方更便宜

對策：服務(wù)有價(jià)，現在假貨泛濫。

（1）分析法

大部分的人在做購買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì )了解三方面的事：第一個(gè)是質(zhì)量，第二個(gè)是價(jià)格，第三個(gè)是售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著(zhù)進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。

如：先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高質(zhì)量的產(chǎn)品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項目，您還得自己花錢(qián)請人來(lái)做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節省錢(qián)，還是我們這里比較恰當。

（2）轉向法

不說(shuō)自己的優(yōu)勢，轉向客觀(guān)公正地說(shuō)別的地方的弱勢，并反復不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線(xiàn)。如：我從未發(fā)現哪家公司可以以最低的價(jià)格提供最高質(zhì)量的手機，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我 ××（親戚或朋友）上周在他們那里買(mǎi)了××，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好……

（3）提醒法

提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：優(yōu)質(zhì)量高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì )選哪一項呢？你愿意犧牲質(zhì)量只求便宜嗎？如果買(mǎi)了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說(shuō)對嗎？

5 顧客講：沒(méi)有預算（沒(méi)有錢(qián)）

對策：制度是死的，人是活的。

（1）前瞻法

將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預算，促成購買(mǎi)。

（2）攻心法

分析產(chǎn)品不僅可以給購買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處。

6 顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？

對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。

（1）投資法

做購買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過(guò)程中逐漸體會(huì )、感受到產(chǎn)品給自己帶來(lái)的利益。

（2）反駁法

利用反駁，讓顧客堅定自己的購買(mǎi)決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)幔?/p>

（3）肯定法

值！再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

7 顧客講：不，我不要……

對策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。

（1）吹牛法

吹牛是講大話(huà)，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓銷(xiāo)售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據的話(huà)，講價(jià)話(huà)。而是通過(guò)吹牛表明銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專(zhuān)家。信賴(lài)達成交易。

（2）比心法

其實(shí)銷(xiāo)售員向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，促成購買(mǎi)。

（3）死磨法

我們說(shuō)堅持就是勝利，在推銷(xiāo)的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅持不懈、持續地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷(xiāo)售員就撤退，顧客對銷(xiāo)售員也不會(huì )留下什么印象。

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷(xiāo)售員在日常推銷(xiāo)過(guò)程中有意識地利用這些方法，達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”!