每一個(gè)銷(xiāo)售都受到過(guò)別人的冷漠對待，這不是對我們工作的鄙視而是我們對客戶(hù)的了解不夠。怎樣了解客戶(hù)心理，十大“黃金法則”給你思考：

黃金法則一

銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是和客戶(hù)一起買(mǎi)！當你真正關(guān)心客戶(hù)如何采購，并且讓客戶(hù)感覺(jué)你是在幫他的時(shí)候，你會(huì )發(fā)現，客戶(hù)把你當成了他們采購組織中的一員。

黃金法則二

沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷(xiāo)售。再往深里說(shuō)，其實(shí)客戶(hù)不是在找差異，而是在找差異給他帶來(lái)的價(jià)值。所以說(shuō)差異不是在說(shuō)產(chǎn)品，而是在說(shuō)需求。

黃金法則三

在你不知道客戶(hù)想買(mǎi)什么之前，你永遠都不會(huì )知道你能賣(mài)什么！在復雜銷(xiāo)售中，沒(méi)有任何兩個(gè)客戶(hù)會(huì )因為同樣的動(dòng)機買(mǎi)同樣的東西。所以對客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機了解的越多、越清晰，就越知道如何賣(mài)。

黃金法則四

客戶(hù)沒(méi)有目標，銷(xiāo)售就沒(méi)有希望。如果客戶(hù)有了非常具體的應用目標，那十有八九是你的對手塑造的，他干了，你就危險了。

黃金法則五

談判的本質(zhì)并非是客戶(hù)在壓價(jià)，而是客戶(hù)在尋找底價(jià)在哪里。所以，作為銷(xiāo)售的關(guān)鍵也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶(hù)認可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。

黃金法則六

無(wú)論什么情況，總會(huì )有一個(gè)原因造成客戶(hù)不作出購買(mǎi)承諾。那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì )遭遇到個(gè)人的“輸”，或者他看不到“贏(yíng)”。

黃金法則七

早來(lái)的壞消息就是好消息。銷(xiāo)售就是一場(chǎng)沒(méi)有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數第一，早早離開(kāi)；否則，你的成本就太大了。

黃金法則八

購買(mǎi)是感性的決定，價(jià)值觀(guān)與邏輯是事后合理化的工具。你有責任創(chuàng )造客戶(hù)沖動(dòng)，但是當客戶(hù)決定購買(mǎi)時(shí)，你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支撐。

黃金法則九

沒(méi)有人會(huì )因為“友誼”而從你這里買(mǎi)單。生意的本質(zhì)是交換，而客戶(hù)之所以愿意交換，是因為他覺(jué)得自己賺了。所以銷(xiāo)售最核心的技巧都是圍繞如何塑造“賺”這個(gè)字展開(kāi)的。

黃金法則十

客戶(hù)喜歡向賦予他采購權利的人購買(mǎi)。客戶(hù)愿意根據自己的意愿作出購買(mǎi)決策，而不愿按照銷(xiāo)售說(shuō)的去做，所以作為銷(xiāo)售需要把自己的優(yōu)勢通過(guò)某種方法加工成客戶(hù)的想法，讓客戶(hù)感覺(jué)是自己在做出決策而不是在你的指引下。