都說(shuō)市場(chǎng)不好、互聯(lián)網(wǎng)沖擊……似乎對實(shí)體店不利的因素太多了。銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不好怎么辦？打折唄！
可是打過(guò)8折后，再恢復原價(jià)，顧客會(huì )說(shuō)：“你上次都打八折了，要不還給我打八折吧。”當然不行啊，那怎么辦？顧客就走唄，你不打八折，隔壁還七折呢！這樣連續幾天生意都不好，怎么辦？
干脆先甩貨，七折！三次活動(dòng)以后，顧客就開(kāi)始等待折扣了，正價(jià)時(shí)根本沒(méi)生意。于是活動(dòng)持續做吧，結果形成惡性循環(huán)。
你知道你這是什么行為嗎？你自己被你打折弄死也就算了，你這是擾亂市場(chǎng)啊，影響實(shí)在太嚴重了！
你說(shuō)，“又不是我一個(gè)人擾亂市場(chǎng)啊，別人都在打折，我不打折我就沒(méi)生意啊。”你難道沒(méi)看過(guò)，在一些批發(fā)市場(chǎng)里，有不還價(jià)、不打折的零售店，生意最好？單價(jià)最貴的生意最好？大家都打折，你不打折？
你看到這里，估計肺都要氣炸了吧？可事實(shí)就是如此。打折等于是吃未來(lái)的飯，打折三天，業(yè)績(jì)可能稍微好一點(diǎn)，可是后面連續10天都會(huì )有所下降的。那你說(shuō)，我不能一直打下去啊？告訴你，同一個(gè)活動(dòng)，效果不會(huì )超過(guò)四天。
當你經(jīng)常打折時(shí)，不知不覺(jué)中你的顧客已經(jīng)在發(fā)生微妙的變化：部分因為產(chǎn)品或品牌喜歡你的顧客會(huì )離你而去，而更多的價(jià)格敏感型顧客則會(huì )經(jīng)常光顧你。
要知道，有很多顧客是希望他買(mǎi)過(guò)的東西不會(huì )貶值的，這就是你以前的忠實(shí)VIP。你傷了忠實(shí)VIP，卻吸引了短暫的那些價(jià)格敏感型顧客。打折帶來(lái)短暫的銷(xiāo)售增長(cháng)，實(shí)在得不償失。
你可能會(huì )追問(wèn)，那我不打折怎么辦呢？當然不是單純不打折就能有好生意的。
你需要研究數據、專(zhuān)心做服務(wù)……或者學(xué)學(xué)做大單？不去研究那些高科技的技術(shù)，是不愛(ài)動(dòng)腦子、不愿找方法的表現。
任何營(yíng)銷(xiāo)方法只會(huì )吸引一類(lèi)顧客。
你喜歡打折，就吸引價(jià)格敏感型顧客，
你研究服務(wù)，VIP忠誠度就越來(lái)越高；
你研究銷(xiāo)售技巧，成交率和連帶率就越來(lái)越高；
你研究產(chǎn)品，時(shí)尚型顧客就越來(lái)越多
……
有的人說(shuō)，“我們這里是小地方，消費能力比較弱，所以顧客愛(ài)還價(jià)。”也有的人說(shuō)，“我們家的東西貴，所以顧客愛(ài)還價(jià)。”
那么，我們來(lái)看兩種現象。在大超市里買(mǎi)菜，20.1元；在菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，20.1元。請問(wèn)，你是不是都會(huì )還價(jià)？
可口可樂(lè )在超市里賣(mài)2塊錢(qián)一聽(tīng)，自動(dòng)販賣(mài)機5塊錢(qián)一聽(tīng)，麥當勞8塊錢(qián)一杯，五星級酒店38塊錢(qián)一杯。完全相同的品牌和產(chǎn)品，在不同的地方價(jià)格完全不同，請問(wèn)，你會(huì )不會(huì )還價(jià)？
顯然，你在菜市場(chǎng)里，如果價(jià)格20.1元，你會(huì )本能的來(lái)一句：“20塊好嗎？”，而在大超市里肯定不會(huì )；同樣的可口可樂(lè )，不同的價(jià)格，你都不會(huì )還價(jià)。
所以，顧客會(huì )不會(huì )還價(jià)，跟顧客無(wú)關(guān)，只跟你的店鋪有關(guān)。如果你的顧客愛(ài)還價(jià)，只因一個(gè)原因——你的店鋪長(cháng)的就像可以還價(jià)的店鋪！
那些在你看來(lái)特別愛(ài)還價(jià)的顧客，并不是在任何地方消費都還價(jià)的，而是在你的店鋪就死還。你的店鋪為什么長(cháng)的像可以還價(jià)的店鋪呢？
1、門(mén)店形象
顧客愛(ài)還價(jià)的店：店鋪的裝修就像個(gè)雜貨鋪，店鋪的陳列凌亂，衛生很糟糕，店鋪的燈光昏暗，音樂(lè )很老土或者聲音不合適。
顧客不敢還價(jià)的店：裝修時(shí)尚，陳列整潔舒適，衛生清爽，燈光舒適，音樂(lè )時(shí)尚、音量恰到好處。
2、員工形象
顧客愛(ài)還價(jià)的店：顧客一進(jìn)店，導購在玩手機，趴收銀臺，靠墻靠貨架，坐在休息椅上，目光呆滯，面無(wú)表情，不化妝，穿著(zhù)老土邋遢。
顧客不敢還價(jià)的店：顧客一進(jìn)店，導購熱情接待，或是正在忙碌于店鋪的工作，穿著(zhù)時(shí)尚得體，化淡妝，笑容甜美親切，恰到好處的贊美顧客。
3、服務(wù)形象
顧客愛(ài)還價(jià)的店：導購銷(xiāo)售水平差，說(shuō)話(huà)口氣像地攤小店，心底里覺(jué)得顧客都是“壞人”，愛(ài)與顧客起爭執，顧客退換貨時(shí)處處刁難。
顧客不敢還價(jià)的店：導購銷(xiāo)售水平好，說(shuō)話(huà)口氣專(zhuān)業(yè)而親切，心底里覺(jué)得大多數人都是“好人”，從不與顧客起爭執，能妥善處理好顧客的退換貨與其他投訴。
現在知道你的顧客為什么愛(ài)還價(jià)或者很少有人還價(jià)了嗎？
市場(chǎng)再不好做，可是還是有不少品牌、不少店鋪與去年同比在提升。
一類(lèi)人也只吸引一類(lèi)人呢，你抱怨，就吸引抱怨；你探討方法，就吸引喜歡和你一起探討方法的同行哦。
正能量的人，總是看到機會(huì )；負能量的人，總是看到問(wèn)題。建議你，趕緊將打折剎車(chē)，把專(zhuān)業(yè)服務(wù)進(jìn)行到底，不然2020年你會(huì )越來(lái)越艱難。