經(jīng)常有員工問(wèn)老板：“老板你看，隔壁的母嬰店價(jià)格這么低，別人都不來(lái)買(mǎi)我們的了。”
這時(shí)候你得挺直腰板告訴他：“他低任他低，我們更牛逼。”
營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒說(shuō)：“你不是通過(guò)價(jià)格出售產(chǎn)品，而是出售價(jià)格。”推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區別在于，推銷(xiāo)是通過(guò)價(jià)格把產(chǎn)品賣(mài)出去，營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)產(chǎn)品把價(jià)格賣(mài)出去。價(jià)格的高低絕不是一個(gè)簡(jiǎn)單的定價(jià)問(wèn)題，而是營(yíng)銷(xiāo)的核心問(wèn)題。
消費者為什么愿意購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，這往往取決于他們對產(chǎn)品的認同。這種認同源于包裝、價(jià)格、消費體驗等等。而它就是價(jià)格戰爭開(kāi)始的根源。
顧客最喜歡做的事是什么？貨比三家。他在發(fā)現每個(gè)門(mén)店之間的產(chǎn)品，無(wú)論是顏（包）值（裝）還是內（性）涵（能）上都沒(méi)有大的區別，這個(gè)時(shí)候以更低的價(jià)格買(mǎi)到同樣的產(chǎn)品，何樂(lè )而不為呢？
然后母嬰門(mén)店開(kāi)始比著(zhù)降，對著(zhù)降，降到最后做起了虧本買(mǎi)賣(mài)，比誰(shuí)更虧最后雙雙關(guān)門(mén)。
不要鉆進(jìn)漩渦里，老想著(zhù)用最低的價(jià)格去打動(dòng)上帝們，因為在他們心里沒(méi)有最低的價(jià)格，他們希望不要錢(qián)！
所以老板你要記住，價(jià)格戰的漩渦，要理性看待。低價(jià)雖好，可不要貪杯哦。
面對價(jià)格戰不要慌
別急著(zhù)降價(jià)，先考慮幾個(gè)問(wèn)題。
對手為什么要降價(jià)，是搶占市場(chǎng)，生產(chǎn)能力過(guò)剩，還是想影響全行業(yè)的價(jià)格變動(dòng)？
他打算暫時(shí)變動(dòng)還是長(cháng)久變動(dòng)？
如果我放任不管，會(huì )對市場(chǎng)占有率和利潤有何影響？
此時(shí)他又會(huì )作何反應？
在對情況有了基本了解之后才能做出準確的判斷，實(shí)施有力的還擊。
如何應對價(jià)格戰
1、以變應變，采取靈活的方式應對：在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中有時(shí)價(jià)格戰是無(wú)法避免的。這時(shí)候頭腦一定要冷靜，靈活地應對它。比如降低部分商品或者服務(wù)的價(jià)格，采取分級定價(jià)策略，增加售后服務(wù)內容，提供超值贈品，提供折扣等等。
實(shí)行這種策略的前提是，通過(guò)技術(shù)水平和管理水平的提高使你的運營(yíng)成本大大降低，或者廠(chǎng)商給予你有很大的支持，市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格都有所降低，不降價(jià)就會(huì )很快失去原有的市場(chǎng)份額。
2、按兵不動(dòng)：如果你認為降價(jià)會(huì )使自己的利潤損失過(guò)大，或者是不降價(jià)也不致失去過(guò)多的市場(chǎng)份額，或者是必要時(shí)自己有能力奪回失去的市場(chǎng)，也可以對挑戰者置之不理。
這是因為，對價(jià)格敏感的消費者才容易被低價(jià)誘惑，他能被你的低價(jià)誘惑，也能被比你更低的價(jià)誘惑。他們的忠誠度并不高。其次消費者會(huì )有一分錢(qián)一分貨的心態(tài)，低質(zhì)量的產(chǎn)品才降價(jià)。試想當你發(fā)現一罐奶粉瘋狂降價(jià)時(shí)，第一反應是不是看生產(chǎn)日期呢？
3、曲線(xiàn)救“市”：根據多種市場(chǎng)價(jià)格需求，推出多種價(jià)位的產(chǎn)品，滿(mǎn)足市場(chǎng)不同層次的需求。比如嬰幼兒游泳，大池一個(gè)價(jià)格、小池一個(gè)價(jià)格；游泳是游泳的價(jià)格，撫觸是撫觸的價(jià)格；單次一個(gè)價(jià)格，包年又是一個(gè)價(jià)格等等，對服務(wù)進(jìn)行細分，而每一步細分要體現你的專(zhuān)業(yè)性。
4、不便宜但占便宜：不要抱著(zhù)不降到最低我不開(kāi)心的心態(tài)盲目降價(jià)，低價(jià)并不是萬(wàn)金油。當消費者問(wèn)“能否便宜一點(diǎn)”時(shí)，不要誤解為只要價(jià)格低一點(diǎn)，消費者就會(huì )購買(mǎi)。消費者表達的優(yōu)惠經(jīng)常被誤解為便宜，其實(shí)優(yōu)惠是占便宜。
占便宜的方式有很多種，親媽般的服務(wù)和親兒子般的贈品都可以，絕不僅限于價(jià)格。
5、差異化：不同的消費者對于價(jià)格和質(zhì)量的敏感度都不同，同質(zhì)化的產(chǎn)品由于具有非常明確的可比性，在價(jià)格戰中定價(jià)高的產(chǎn)品往往處于劣勢。而采取差異化策略對產(chǎn)品進(jìn)行處理后，可以明顯地降低價(jià)格敏感度，減少因價(jià)格戰所帶來(lái)的不利影響。
差異化最簡(jiǎn)單的方式是從產(chǎn)品的品牌、材質(zhì)、款式等方面來(lái)體現它們的差異，或是增加產(chǎn)品的附加值。比較有挑戰的是通過(guò)技術(shù)升級和創(chuàng )新更新產(chǎn)品從價(jià)格戰中突圍。
總的來(lái)說(shuō)，對于價(jià)格戰老板一定要把持住自己，不要盲目地降價(jià)或不降價(jià)，根據具體情況采取不同的策略。對對手有充分的了解才能對價(jià)格戰做出有效的反應。