母嬰門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理培訓內容反復提及一個(gè)話(huà)題，即“消費行為心理學(xué)”。旨在研究人們在消費活動(dòng)中心理現象及其規律。那么話(huà)說(shuō)回來(lái)，我們母嬰店顧客又具備什么樣的心理呢？

一．注重品牌和質(zhì)量的心理

伴隨互聯(lián)網(wǎng)資訊的飛速發(fā)展，前幾年毒奶粉事件的曝光讓寶爸寶媽們極為警惕，在孕嬰產(chǎn)品中，最受關(guān)注的因素即是安全質(zhì)量問(wèn)題。綠色無(wú)毒、安全環(huán)保、天然有機等名詞成了挑選該類(lèi)產(chǎn)品時(shí)的必要標簽。同時(shí)也衍生出了“崇外心理”、“攀比心態(tài)”——一些家庭特意尋找海外代購，相對的更放心一些國外的品牌，甚至過(guò)激者會(huì )產(chǎn)生盲目消費、互相攀比的現象。

二．從眾心理

每一個(gè)行業(yè)都有這種心理，尤其母嬰行業(yè)，首先消費的年輕媽媽們相對對商品不是特別了解，而面對的使用對象又是身嬌肉貴的寶寶，寧可雷同，保險、安全，而不敢標新立異。

針對顧客的從眾心理，母嬰門(mén)店要做的就是確保自己門(mén)店內那些牌子名氣大、用戶(hù)覆蓋廣的產(chǎn)品不可缺，要通過(guò)這些基本款站穩腳跟，留住客戶(hù)。

三．嘗鮮心理

這里的“嘗鮮”恰恰是與上頭的“從眾心理”相反的，如何理解呢？當前母嬰用品的消費力人群主要是80、90后的父母，普遍受教育程度高，品牌意識強。或許在上頭所說(shuō)的寶寶吃的方面寧可從眾也不標新立異，但在遵守安全健康等基本底線(xiàn)前提下，一些新奇特的產(chǎn)品、也就是門(mén)店里的“長(cháng)尾商品”也是容易受到青睞的。

四．逆反心理

這種心態(tài)倒不是說(shuō)母嬰門(mén)店的顧客才有，消費人群中個(gè)性強的顧客逆反心理特別嚴重。尤其遇到一些導購經(jīng)驗不足，顧客一進(jìn)門(mén)就喋喋不休地推薦，反而造成顧客的反感。

這種情況下，我們應該盡量少說(shuō)甚至不說(shuō)；充分尊重顧客的選擇，征求意見(jiàn)以及互動(dòng)，而非單純給予。有條件的門(mén)店更應該營(yíng)造體驗式營(yíng)銷(xiāo)，讓顧客從實(shí)際的體驗來(lái)判斷對產(chǎn)品的需求。

五．虛榮心理

現在的家庭構成一般是爺爺奶奶、外公外婆、父、母，然后一家人圍繞著(zhù)一個(gè)孩子，再苦也不能苦了孩子呀！于是，寶寶吃的用的都是相對比較好的，因此，孕寶產(chǎn)品不再是追求價(jià)格低廉，而更為關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、包裝、檔次等因素。

因此，我們的導購在話(huà)術(shù)上也是可以作出相應的調整的。譬如，一些顧客在和你聊相對高檔的產(chǎn)品，表示她們想用或正在使用。這時(shí)候就可以說(shuō)：“這款產(chǎn)品挺好用，就是價(jià)格有點(diǎn)高，一般顧客我從不介紹，現在我給你說(shuō)一下它的功能和用法吧。”那么，顧客一聽(tīng)，很受用，因為會(huì )感覺(jué)她在你心目中是屬于高端消費人群。

六．求知心理

剛才說(shuō)了，目前市場(chǎng)的主力消費人群是80、90后的寶爸寶媽?zhuān)毡槭芙逃潭雀摺Ｄ敲矗蚨嗷蛏贂?huì )不認同上一代的育兒知識，并希望得到更詳實(shí)的產(chǎn)品知識信息和科學(xué)的育兒指導。而最初因為缺乏經(jīng)驗，缺乏信息來(lái)源，因此，有經(jīng)驗的親戚、朋友間互相推薦就具備非常關(guān)鍵的影響，媽媽群中互相交流育兒經(jīng)驗和產(chǎn)品使用感受，他們的消費行為就變得相互影響和具備一定的共性。