紙尿褲產(chǎn)品在一線(xiàn)城市的銷(xiāo)售主要通過(guò)現代渠道，大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市的覆蓋范圍廣，同時(shí)產(chǎn)品種類(lèi)多元化、價(jià)格合理，深受消費者的喜愛(ài)；而在二、三線(xiàn)城市，傳統渠道則負責覆蓋現代渠道無(wú)法輻射到的區域，實(shí)現立體化銷(xiāo)售；母嬰渠道作為紙尿褲產(chǎn)品的獨特銷(xiāo)售途徑，憑借其專(zhuān)業(yè)化、品牌化的優(yōu)勢，近年來(lái)在國內發(fā)展迅速；
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)以及網(wǎng)購的流行，電商渠道憑借其便利性，逐漸成為紙尿褲銷(xiāo)售的又一渠道（圖1）。
紙尿褲傳統渠道尚未消失，仍有生存空間。對于傳統渠道，紙尿褲廠(chǎng)商一般會(huì )通過(guò)設立區域性的辦事處進(jìn)行統一批貨，經(jīng)過(guò)一級、二級經(jīng)銷(xiāo)商層層分銷(xiāo)，最后通過(guò)小超市、雜貨店等終端網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售給消費者。
因此其間的加價(jià)環(huán)節主要包括經(jīng)銷(xiāo)商、二批商和終端銷(xiāo)售三個(gè)方面，根據百潤中國提供的數據以及我們實(shí)地走訪(fǎng)的情況，傳統渠道各個(gè)環(huán)節的順加利潤合計在38%~53%之間（圖2）。
現代渠道是紙尿褲銷(xiāo)售的主要方式，占據市場(chǎng)總銷(xiāo)售額半壁江山。主要有直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)兩種方式。
直銷(xiāo)在現代渠道中的占比相對較小，主要集中在一、二線(xiàn)城市，進(jìn)行銷(xiāo)售的紙尿褲整體加價(jià)空間大約為33%~43%.經(jīng)銷(xiāo)方式占了很大比重，其毛利空間根據產(chǎn)品的實(shí)際情況控制在18%~25%之間，因此通過(guò)現代渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的一次性紙尿褲，從出廠(chǎng)價(jià)到終端零售價(jià)的順加利潤在36%~50%之間（圖3）。
母嬰渠道優(yōu)勢明顯，深受消費者青睞。憑借著(zhù)一站式服務(wù)、專(zhuān)業(yè)化和綜合性的優(yōu)勢，母嬰渠道獲得了越來(lái)越多年輕父母的青睞。
恒安集團的市場(chǎng)調研結果顯示，目前母嬰渠道的銷(xiāo)售增長(cháng)穩定，已經(jīng)成為僅次于大賣(mài)場(chǎng)/超市的第二大渠道，母嬰渠道的加價(jià)率略高于大賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市，通過(guò)母嬰渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的紙尿褲從出廠(chǎng)價(jià)到終端零售價(jià)的順加利潤在43%~55%之間（圖4）。
電商渠道尚處萌芽階段，細分渠道決定最終加價(jià)率。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)以及網(wǎng)購的日趨流行，電商渠道對紙尿褲銷(xiāo)售產(chǎn)生了重要的影響。
越來(lái)越多品牌開(kāi)始注重線(xiàn)上線(xiàn)下的銷(xiāo)售。為了避免對線(xiàn)下產(chǎn)品造成擠兌，線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品通過(guò)包裝形式進(jìn)行區分。目前，電商渠道銷(xiāo)售份額占比相對較小，只達到5%.
電商渠道的銷(xiāo)售模式分為兩種：（1）以天貓商城為主的代銷(xiāo)模式；（2）以京東商城為主的采銷(xiāo)模式。代銷(xiāo)模式的優(yōu)勢在于不需要承擔存貨風(fēng)險；代銷(xiāo)模式中又分為旗艦店官網(wǎng)售賣(mài)和天貓超市售賣(mài)。
在旗艦店官網(wǎng)售賣(mài)渠道中，天貓只抽取2%的代銷(xiāo)金額；在天貓超市渠道中，代銷(xiāo)金額為10%，總體來(lái)說(shuō)代銷(xiāo)模式經(jīng)銷(xiāo)商加價(jià)率為35%，平臺加價(jià)率為10%~12%，總加價(jià)率為45%~47%.
采銷(xiāo)模式需要承擔存貨風(fēng)險，一般簽訂保底扣點(diǎn)合同，即京東等電商需要保證的毛利率。經(jīng)銷(xiāo)商加價(jià)率為45%，平臺加價(jià)率在11%左右，總體加價(jià)率約為56%.這也揭示了京東類(lèi)電商價(jià)格較高的原因（圖5）。
海淘新稅率，跨境電商新挑戰。2016年4月6日，國家對跨境電商實(shí)行新稅制。
按照新稅制的影響，我們將海淘產(chǎn)品分為兩類(lèi)：（1）消費者在跨境電商購買(mǎi)的海外產(chǎn)品；（2）代購或者直郵的海外產(chǎn)品。
對于第一類(lèi)產(chǎn)品，在新稅制下不再享受行郵稅的免稅額度，并且征收11.9%的消費稅。對于小于500元的母嬰產(chǎn)品，在新稅制下將多繳納11.9%.對于大于500元的母嬰產(chǎn)品，只增加了1.9%.對于第二類(lèi)產(chǎn)品，稅改后仍按照稅改前征稅，只是由原來(lái)三檔稅目調整為四檔，母嬰產(chǎn)品稅率由原來(lái)的20%增至30%.
在新稅制下，海淘成本將會(huì )增加不少，這也給國內紙尿褲廠(chǎng)家提供了發(fā)展的機會(huì )。據跟蹤調查，九種中檔紙尿褲零售價(jià)格如表2。
母嬰渠道加價(jià)優(yōu)勢明顯，現代渠道薄利多銷(xiāo)。
通過(guò)對渠道的分析，我們得到一條生產(chǎn)成本0.66元、出廠(chǎng)價(jià)0.93元的紙尿褲其終端零售價(jià)格約為1.26~1.60元之間，均價(jià)1.40元/片（如圖6），與我們調研所得的1.42元/片基本一致。
一片基礎型嬰兒紙尿褲從出廠(chǎng)到終端平均每片加價(jià)0.47元，加價(jià)率為50.5%.而從三大銷(xiāo)售渠道的順加利潤分配中可以看出，以大賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市為代表的現代渠道加價(jià)率最低，薄利多銷(xiāo)是主要贏(yíng)利點(diǎn)；傳統渠道的利潤空間高于現代渠道，但走貨量較小，消費者的購買(mǎi)動(dòng)機多為臨時(shí)急用。
母嬰渠道的順加利潤最高，這與渠道的高端化、專(zhuān)業(yè)性和一站式購物體驗密切相關(guān)，同時(shí)母嬰渠道多以會(huì )員制為營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，消費者在購買(mǎi)嬰兒紙尿褲的同時(shí)，可以享受會(huì )員折扣、送禮等優(yōu)惠。