庫存是藏妖孽的深坑，還是母嬰店利潤的金礦？這是由母嬰店的數據分析能力來(lái)決定的，每年都賺錢(qián)，就是看不到錢(qián)，一算賬都搭進(jìn)庫存里了，這樣的庫存不是給您挖坑的妖孽，還能是什么？
從數據分析來(lái)看，母嬰門(mén)店一年SKU（庫存量）的不動(dòng)銷(xiāo)率行業(yè)均值是28%，也就是說(shuō)在過(guò)去整整一年內，平均三分之一的SKU是從來(lái)沒(méi)銷(xiāo)售過(guò)的。這28%的SKU零銷(xiāo)售庫存金額占了庫存總金額的15%，目前母嬰行業(yè)的平均庫存金額是500萬(wàn)，相當于有75萬(wàn)的庫存在過(guò)去一年是積壓倉庫都沒(méi)動(dòng)過(guò)的。因此，對于庫存，我們需要升級一個(gè)全新的觀(guān)念。
庫存是什么？
對于老板來(lái)說(shuō)庫存是投資，假設100元放一年，有四種投放渠道，存銀行一年后活期利息是1.9元；如果拿去借貸，以1分利算，一年利息是12元；拿去投資一個(gè)有利潤的快速流通品，以利潤30%，兩個(gè)月周轉一圈，那一年的利潤率就是180元。前三者均是有收益的，但收益差距很大，從1.9元到180元不等。但如果這100元進(jìn)的貨一年內沒(méi)有售出去，積壓在倉庫，那么倉庫租賃、人員管理都需要支出，所以就有可能是一筆虧損的投資。
庫存是投資，投資有賺就有賠，一旦庫存積壓，這個(gè)投資就等同于賠了，比放銀行還不如。如果投資發(fā)現虧損，就要及時(shí)割肉，貨放著(zhù)不一定是好貨，但錢(qián)可以再生錢(qián)。庫存是為了滿(mǎn)足消費者的需求即使進(jìn)這個(gè)貨不一定能賺錢(qián)，但消費者需要，如果你沒(méi)有，那就會(huì )造成消費者的流失。但消費者的需求幾乎是無(wú)窮盡的，（據說(shuō)母嬰行業(yè)至少有100萬(wàn)個(gè)不同的商品）那怎樣的庫存才是最優(yōu)庫存呢？
最優(yōu)庫存：投資回報和消費者需求相對平衡的狀態(tài)
在滿(mǎn)足消費者的需求和投資回報最大化之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，同時(shí)消費者的需求又是無(wú)窮盡的，那么，必須做的就是，在建立庫存的時(shí)候抓住最核心消費者的需求。
會(huì )員與庫存
核心會(huì )員僅占全部會(huì )員的16.6%，卻貢獻了79.9%的銷(xiāo)售額，母嬰零售會(huì )員貢獻值也同樣符合二八定律，也就是說(shuō)您80%的收入來(lái)自20%的核心會(huì )員。
那么核心會(huì )員使用了你店內多少的SKU呢？49%，這是一個(gè)行業(yè)平均值。換一句話(huà)說(shuō)，就是你店內50%的東西核心會(huì )員并不需要。假設你店內有1000個(gè)會(huì )員，這其中有170人貢獻了80%的銷(xiāo)售額，他們只需要買(mǎi)你店內50%的商品，其他一半是不需要的。最低的只使用了33%，最高的店內74%的SKU都是核心會(huì )員需要的。
從會(huì )員看庫存的有效性
庫存可以分成分成三種：
無(wú)效庫存：在文首提到過(guò)的，15%零銷(xiāo)售庫存金額和28%sku是過(guò)去一年一件都沒(méi)賣(mài)出去的。
低效庫存：50%SKU只賣(mài)給非核心會(huì )員，且覆蓋不到銷(xiāo)售額的20%，投入產(chǎn)出比很低
有效庫存：核心會(huì )員會(huì )買(mǎi)，非核心會(huì )員也會(huì )買(mǎi)，流動(dòng)性高，能賺錢(qián)的產(chǎn)品，
低效庫存的浪費有多大？
無(wú)效與低效庫存占比26.9%，據數據統計，這四分之一庫存僅占銷(xiāo)售額不到3%。舉一個(gè)實(shí)例，庫存500萬(wàn)，月銷(xiāo)100萬(wàn)，則其中135萬(wàn)的庫存，每月僅銷(xiāo)售2.9萬(wàn)，周轉率46個(gè)月，每月回報率千分之六。
核心會(huì )員的需求被全部滿(mǎn)足了嗎？
庫存不僅有多的，同樣也有少的。
從數據反應，母嬰實(shí)體店領(lǐng)域，會(huì )員流失最大原因就是庫存不足，核心會(huì )員需要采購的商品，實(shí)體店并不能完整提供，商品構成無(wú)法滿(mǎn)足會(huì )員的需求。
從數據層面來(lái)看，有這樣一個(gè)抽樣統計，抽取了大概1000名屬于核心消費期，也就是寶寶在1歲左右的會(huì )員，觀(guān)察了他們的消費記錄，發(fā)現在這1000名會(huì )員中，奶粉的滲透率只有68%，即在這1000個(gè)會(huì )員中，在我們門(mén)店買(mǎi)奶粉的只有680人，剩下320人并不在這買(mǎi)奶粉，可能去其他門(mén)店或者通過(guò)電商購買(mǎi)。
在1歲內寶寶常用的品類(lèi)中，滲透率最高的是用品，達到72%，最低的是圖書(shū)14%。
非核心會(huì )員為什么存在？
從非核心會(huì )員滲透率抽樣列表來(lái)看，你的商品結構更無(wú)法滿(mǎn)足他們的需求，奶粉滲透率僅32%。從新零售的概念來(lái)看，更好的體驗和更高的效率，當消費者發(fā)現他的需求你總無(wú)法滿(mǎn)足的時(shí)候，就慢慢離你遠去了，他要去找更好的體驗。從核心會(huì )員的滲透率和非核心會(huì )員的滲透率可以看出，我們在庫存富余的同時(shí)，在對消費者購物需求的滿(mǎn)足上，又顯得不足。庫存問(wèn)題的核心不是現在積壓了多少庫存，而是對自己庫存有一個(gè)清晰的認知：什么是有效庫存、低效庫存、無(wú)效庫存，在保障核心會(huì )員的商品需要前提下，減少長(cháng)尾SKU數量，全面優(yōu)化庫存！
庫存優(yōu)化的建議
了解自己庫存的情況后，如何去處理積壓庫存呢？
無(wú)效庫存——果斷處理
對無(wú)效庫存的建議之一就是果斷處理，這邊舉一個(gè)嬰兒鞋的例子，假設這雙鞋子是50元進(jìn)價(jià)，積壓一年后，就成為無(wú)效庫存，可以通過(guò)買(mǎi)贈方式清理掉。還有其他類(lèi)似產(chǎn)品可以通過(guò)同樣方式處理。
低效庫存——根據類(lèi)別處理
低效庫存是有人買(mǎi)，但買(mǎi)的人不多或頻次不高，低效庫存可以分為兩種。
一種是低效但是必要，即天然低效，比如嬰兒指甲剪和電子耳溫槍等。
另一種就是低效但是不必要，比如說(shuō)門(mén)店有5個(gè)品牌的洗衣液，其中有一個(gè)品牌銷(xiāo)量特別低，利潤貢獻特別少，并且在品類(lèi)上跟其他品牌有高度同質(zhì)性。
當發(fā)現無(wú)效和低效庫存的時(shí)候，要及時(shí)地處理，這邊給大家提供一個(gè)建議：買(mǎi)送。當庫存一年內都沒(méi)有銷(xiāo)售的時(shí)候，就已經(jīng)失去原有的價(jià)值了，這時(shí)候就得及時(shí)承認自己的損失，發(fā)揮多余庫存的剩余價(jià)值，制造一場(chǎng)更強烈的促銷(xiāo)風(fēng)暴，從觀(guān)念轉化上去打敗競爭對手。
不足的庫存——調查會(huì )員的需求
多余的庫存怎么處理，剛剛已經(jīng)介紹過(guò)了，那不足的庫存要怎么辦呢？
建議對會(huì )員需求，做一個(gè)精確的市場(chǎng)調查。以核心會(huì )員滲透率為例，既然知道1000個(gè)核心會(huì )員中，有32%會(huì )員不在我們店內買(mǎi)奶粉，那就要去調查核心會(huì )員為什么不在這買(mǎi)，他寶寶常吃的奶粉是什么牌子的。對調查報告進(jìn)行一個(gè)總結，了解了消費者要什么后，再調整優(yōu)化自己的商品結構，優(yōu)化庫存。
采購商品建立庫存的兩個(gè)最大出發(fā)點(diǎn)：站在自己角度，投資回報率是否合適；站在消費者角度，看他們是否需要。
庫存管理的小貼士
注意周轉時(shí)間
毛利率和周轉時(shí)間要結合在一起，建議把一個(gè)商品到店45天作為一個(gè)首輪促銷(xiāo)期，90天作為次輪促銷(xiāo)，再往后就是清倉和贈送期。
那么到底采購月銷(xiāo)量多少貨品是合理的？這個(gè)要根據補貨速度和周轉時(shí)間相結合，補貨速度越快就可以采購越少，補貨速度慢的話(huà)就可以采購多點(diǎn)，以加強資金周轉率提高利潤。
對自己店內商品要有屬性認知：
引流款：能吸引客戶(hù)到店，但利潤率又不高的商品
長(cháng)尾需求款：用來(lái)豐富產(chǎn)品庫存，精確嚴格控制其數量
利潤款：店內核心產(chǎn)品，具備利潤高和周轉率快的特點(diǎn)
建立商品庫存前，要對商品屬性有一個(gè)認知：
對于引流款，可以不用考慮控貨因素和利潤率是否高，主要為了吸引消費者到店；
對于長(cháng)尾需求款，是用來(lái)豐富產(chǎn)品庫存，要精確嚴格控制數量；
對于利潤款，要識別商品價(jià)值，同時(shí)考慮利潤率和周轉的問(wèn)題。
在商品屬性定位上，容易混淆的就是利潤款和長(cháng)尾需求款，因為當你進(jìn)貨時(shí)，你認為這個(gè)商品會(huì )成為你的利潤款，但真正銷(xiāo)售時(shí)發(fā)現客戶(hù)并不需要，這時(shí)候就成為長(cháng)尾需求款，需要及時(shí)清理。