筆者走訪(fǎng)了一條街上的7家母嬰門(mén)店，這些門(mén)店一家挨著(zhù)一家，可奇怪的是，雖然在地理位置上相差無(wú)幾，但人流量卻不盡相同。到現在為止，這些母嬰店的店名也是忘得七七八八了，但有兩個(gè)店讓我印象尤為深刻。

小小案例引發(fā)思考

門(mén)店一：

筆者進(jìn)店時(shí)發(fā)現這家的客流量相對較大，但當我走到奶粉陳列貨架查看時(shí)，一位店員在旁玩著(zhù)手機并未上前接待。于是我主動(dòng)向這位店員尋求幫助，當店員了解到筆者想選奶粉送人但不清楚朋友寶寶吃奶粉的情況后，遂建議筆者不要送奶粉，理由是如果隨意更換奶粉可能會(huì )導致寶寶腹瀉，便極力推薦一款店內主打的DHA營(yíng)養補充品，但遺憾的是這并未讓筆者心動(dòng)，于是準備離開(kāi)，而店員也僅是笑著(zhù)送我離開(kāi)。

門(mén)店二：

此店客流量同樣較大，一走進(jìn)店便有店員上前接待，會(huì )根據顧客的需求推薦奶粉，面對顧客的問(wèn)題會(huì )很客觀(guān)地回答，不會(huì )特別鼓吹某種奶粉的好處，將各種奶粉品牌的優(yōu)缺點(diǎn)說(shuō)與你聽(tīng)，但最后落腳處還是倡議母乳喂養。在筆者準備離開(kāi)時(shí)，追上前將宣傳冊遞給我，并說(shuō)如果有需要或者問(wèn)題就可以打上面的電話(huà)進(jìn)行咨詢(xún)。

試問(wèn)，面對這兩家店你會(huì )選擇哪一家呢？

奶粉銷(xiāo)售時(shí)，我們總是在談技巧，談如何用技巧將一款產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，換言之，我們只顧眼前利益。或許對于生活來(lái)說(shuō)，我們只談當下是好的，但對于母嬰銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，只談當下可謂是鼠目寸光。當一個(gè)顧客走進(jìn)店時(shí)，我們不僅要極力促成交易，還要走入他們的內心，讓他們記住你，所以應該怎么做呢？

換位思考，先利人再利己

一直以來(lái)，大多數母嬰店都致力于給顧客營(yíng)造一種“如春天般溫暖”的美好氛圍，要做到這一點(diǎn)除了溫馨的店內陳列和布置，少不了的還有春天般的服務(wù)。據此，店員需要做到三件事：

一是多傾聽(tīng)，學(xué)會(huì )傾聽(tīng)可以幫助店員更輕松地了解到顧客的需求。

二是善思考，當顧客來(lái)到店里時(shí)店員要做的并不是一味地賣(mài)貨，還要負責解答問(wèn)題和解決顧慮。市面上奶粉品牌眾多，顧客在選擇時(shí)難免會(huì )猶豫不決，這時(shí)店員要做的就是站在顧客的角度去思考，將顧客的顧慮當做自己的顧慮，而當顧客領(lǐng)會(huì )到店員是實(shí)實(shí)在在為他考慮后，好感度、信任感將助推這次交易。

三是勤聯(lián)系，事實(shí)上，并不是每一個(gè)進(jìn)店的顧客都會(huì )購買(mǎi)產(chǎn)品，面對這種情況，店員需要做的就是不要讓顧客輕輕地來(lái)，又輕輕地走，可以在顧客準備離開(kāi)時(shí)發(fā)放宣傳單并留下其聯(lián)系方式。后續也要勤追蹤，比如店內有什么活動(dòng)時(shí)可以通知其參與，當顧客有什么問(wèn)題也可以隨時(shí)咨詢(xún)，這一來(lái)一回之間，交易達成也是水到渠成的事情了。

在筆者文章開(kāi)頭所述的兩個(gè)母嬰店中，顧客會(huì )更加傾向于選擇第二個(gè)。原因很簡(jiǎn)單，第二家店的專(zhuān)業(yè)性使人信服，他們懂得站在顧客的角度考慮問(wèn)題。

古語(yǔ)云：“不積小流，無(wú)以成江海”，產(chǎn)品知識的融會(huì )貫通并不是一天兩天的事兒，這要靠的是一日復一日的積累，當然，積累也并不意味著(zhù)死記硬背，在這個(gè)過(guò)程中，我們要追求的是觸類(lèi)旁通。

如果把每一罐奶粉的銷(xiāo)售對象都想成自己，從顧客的切身利益出發(fā)，每次推薦時(shí)都問(wèn)問(wèn)自己：如果自己是顧客會(huì )信任自己?jiǎn)幔繒?huì )購買(mǎi)這款產(chǎn)品嗎？會(huì )回購嗎？當你能夠給予這些問(wèn)題一個(gè)肯定的回答時(shí)，你就是一個(gè)優(yōu)秀的奶粉導購了！