當90、95后的年輕爸媽成為母嬰消費的中堅力量，母嬰零售也開(kāi)始進(jìn)入新階段。過(guò)去零售追求的是以產(chǎn)品（我們提供什么）為運營(yíng)核心，當下新零售追求的是以滿(mǎn)足人（消費者需要什么）的零售創(chuàng )新為核心，當消費需求更新迭代，市場(chǎng)競爭日趨激烈，商品必然也會(huì )隨之發(fā)生變化。今天，我們一起來(lái)看下母嬰20年就商品而言，哪些變了哪些沒(méi)變。
變
一、從基本需求到關(guān)注體驗
所有的需求起源來(lái)自于某種缺乏，沒(méi)有缺乏需求不會(huì )形成，因此以前的消費者更多的是關(guān)注產(chǎn)品的性能、用途以及性?xún)r(jià)比，當功能性需求被滿(mǎn)足后，消費者開(kāi)始關(guān)注體驗、注重過(guò)程。當下正處于商品極大豐富的時(shí)代，消費者對商品的基本需求已經(jīng)趨于飽和，他們開(kāi)始看重購買(mǎi)商品時(shí)獲取的體驗感，也就是說(shuō)商品在原有的基礎上多了一層“外套”。特別是當90后成為母嬰消費的主流群體，她們進(jìn)入門(mén)店購物，不僅僅看店內環(huán)境和產(chǎn)品品牌，更深層次的是感受服務(wù)，尋求體驗。
相對于其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，母嬰店的銷(xiāo)售人員更需要具備專(zhuān)業(yè)知識，給顧客提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。專(zhuān)業(yè)服務(wù)主要體現在兩個(gè)層面：一是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)，二是其他差異化的服務(wù)項目，要充分發(fā)揮同理心的作用，站在顧客的角度去服務(wù)，與之建立情感連接，給予消費者最好的體驗。
二、從國產(chǎn)品牌到國際品牌
講到消費升級，在母嬰行業(yè)最大的趨勢就是消費者越來(lái)越注重品質(zhì)化和國際化，對于商品的質(zhì)量和功能都有了更高的要求。有數據顯示，前五位尿布類(lèi)品牌是相對而言集中化的品類(lèi)，全部為外資品牌，貢獻率將近達到40%，是高度集中化的品類(lèi)。在奶粉品類(lèi)中，進(jìn)口奶粉在過(guò)去的一年仍然占60%的線(xiàn)下渠道，增速高達16%，繼續在蠶食國產(chǎn)品牌的份額。
從以前的關(guān)注價(jià)格到現在更看重品質(zhì)，母嬰消費正在往中高端化發(fā)展。一方面，初為人父人母的年輕用戶(hù)在消費選擇上更加成熟和有鑒別力，跨境、海淘的快速發(fā)展為他們提供了一個(gè)新的購買(mǎi)渠道，愿意為高端進(jìn)口的產(chǎn)品買(mǎi)單；另一方面，和上一輩“貴的就是好的”消費觀(guān)念不同，他們重視品質(zhì)，但不盲從價(jià)格，他們開(kāi)啟了精致育兒時(shí)代，追求的是國外網(wǎng)紅爆款，緊跟的是國際流行品味。
三、注重高科技、多功能、個(gè)性化
當下母嬰零售渠道面對的是90后媽媽們，他們的消費觀(guān)念和以往不同，認知也發(fā)生了很大的變化，過(guò)去是統一的，現在則是個(gè)性化的、多樣化的、小眾化的。在商品購買(mǎi)上他們不隨大流，而愿意購買(mǎi)適合自己的小眾品牌。同時(shí)購物行為數據報告顯示，一些高科技產(chǎn)品，或者實(shí)用、多功能且便攜的母嬰產(chǎn)品正在受到越來(lái)越多消費者的歡迎。
此外，隨著(zhù)時(shí)代的變化，整個(gè)母嬰市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了改變，年輕群體除了熱衷于嘗試新模式，新的購物體驗，更多的關(guān)注點(diǎn)還是在新產(chǎn)品上。在這個(gè)新風(fēng)口下，一些深諳顏值重要性的老板抓住了千載難逢的機會(huì )，一批網(wǎng)紅母嬰店應運而生，從產(chǎn)品品質(zhì)到顏值經(jīng)濟，可見(jiàn)顏值經(jīng)濟已然當道。
不變
一、安全健康
寶寶的東西雖然有一些時(shí)尚的元素，但是它的核心訴求還是安全和健康。安全和健康不僅指的是產(chǎn)品要安全健康，更重要的是安全健康的理念。
母嬰人群是一個(gè)較為特殊的群體，無(wú)論是嬰兒喝的奶粉，用的紙尿褲還是穿的衣服等，都是極為敏感的，安全健康是母嬰行業(yè)標配，是核心根基和底線(xiàn)。無(wú)論在什么時(shí)候，商品的安全及健康始終是消費者最關(guān)注的問(wèn)題，這是亙古不變的，因為商品一旦出現問(wèn)題，就會(huì )在消費者心里留下黑名單。
二、高性?xún)r(jià)比
不可否認，讓顧客最終付錢(qián)的產(chǎn)品往往不是最便宜的，而是他們認為性?xún)r(jià)比最高的。在選購商品的過(guò)程中，大部分顧客會(huì )把顏值、口碑等因素作為參考，特別是當下的母嬰消費人群他們不買(mǎi)貴的，只買(mǎi)對的，更多的還是在考慮性?xún)r(jià)比，最終決定這件商品到底值不值得買(mǎi)。
此外，據《中國中產(chǎn)女性消費報告》顯示，在商品購買(mǎi)時(shí)，有46.6%的人更加看重“性?xún)r(jià)比”這一因素。也就是說(shuō)，作為理性消費者，盲目追求 “洋品牌”或高價(jià)產(chǎn)品的方式已然不再可取，高性?xún)r(jià)比仍是首選。
三、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)
母嬰行業(yè)不同于其他行業(yè)，對于母嬰零售來(lái)說(shuō)，消費者對于信任、情感是非常看重的。作為零售商要提供更值得可信的內容，讓這些消費者能夠和我們有心靈和情感上的交流，最后他愿意為這份信任買(mǎi)單，為這份情感買(mǎi)單。雖然目前國內的嬰幼兒市場(chǎng)很大，但是缺少一些大的銷(xiāo)售平臺，消費者需要一個(gè)信得過(guò)、貨品齊全的大型“超市”，在這里不僅能“一站式”購齊所需產(chǎn)品，還能享受到額外的疑問(wèn)解答的服務(wù)。
現在無(wú)論哪家商店，都會(huì )設有導購，對于母嬰門(mén)店來(lái)說(shuō)，懂產(chǎn)品會(huì )營(yíng)銷(xiāo)能聊天陪育兒的導購是最重要的，顧客進(jìn)店購買(mǎi)東西需要了解商品，這時(shí)候就很需要導購幫顧客解惑和引導。把母嬰消費由單純購買(mǎi)提升到了專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式的服務(wù)體驗，這也是最觸動(dòng)和直接占領(lǐng)年輕母嬰消費群體的“良方”。