2008年“三聚氰胺”事件之后，我們發(fā)現一個(gè)奇怪的現象，以前賣(mài)奶粉不賺錢(qián)，出事之后賣(mài)奶粉越來(lái)越賺錢(qián)，于是母嬰店越開(kāi)越多，畢竟奶粉是剛需，抓住一個(gè)顧客就可以賺3年的錢(qián)。
為什么會(huì )出現這樣的現象呢？因為，當顧客對食品安全恐慌到極點(diǎn)的時(shí)候，付出高價(jià)換取高質(zhì)量產(chǎn)品的意愿就會(huì )無(wú)限放大，原先極為敏感的價(jià)格因素就會(huì )突然變得不敏感。
之前，市場(chǎng)普遍認為中國的奶粉定價(jià)不能超過(guò)300元，“三聚氰胺”之后大家發(fā)現，之前束之高閣的高價(jià)奶粉突然搶手起來(lái)，300塊以上的奶粉開(kāi)始熱銷(xiāo)。市場(chǎng)開(kāi)始拼命地開(kāi)店，甚至出現了奶粉專(zhuān)賣(mài)店。
奶粉是大多數母嬰店占比最大的單品，所以母嬰店們靠奶粉過(guò)了十年好日子。
2018年1月1日， 被稱(chēng)為史上最嚴奶粉新政的《嬰幼兒配方乳粉產(chǎn)品配方注冊管理辦法》即將開(kāi)始企業(yè)注冊，按照新政規定，大量的中小品牌和貼牌奶粉將淡出市場(chǎng)，2000個(gè)嬰兒奶粉品牌的亂象將終結。
奶粉新政實(shí)施之后，全國只有84張生產(chǎn)許可證，每個(gè)許可證只允許生產(chǎn)3個(gè)品牌9個(gè)系列的產(chǎn)品。市面上的幾千個(gè)品牌要淘汰成幾百個(gè)品牌，90%的品牌要消失。當奶粉的市場(chǎng)份額集中度越來(lái)越高的時(shí)候，企業(yè)就會(huì )犧牲渠道的額利潤去搶奪更大的市場(chǎng)份額。
唇亡齒寒，母嬰店靠奶粉掙錢(qián)的好日子也要結束了。
好好學(xué)習
怎么辦？今天給大家發(fā)三張王牌，母嬰店只要能打好這三張王牌，就能接著(zhù)過(guò)好日子。請搬好板凳認真做筆記。
第一張王牌：信心比黃金重要
新生代媽媽多屬于85后，90后，甚至出現了95后，本屆媽媽的特征更為張揚。她們本身成長(cháng)于物質(zhì)富足的年代，對品質(zhì)的要求更高，并且更擅長(cháng)借助平臺力量購買(mǎi)商品。但是如果你認為她們只會(huì )網(wǎng)上購物，就錯了。
給做母嬰店的老板們一點(diǎn)信心，你要知道，在過(guò)去兩年傳統商超渠道增長(cháng)極為乏力的情況下，母嬰渠道仍然維持了非常高的雙位數增長(cháng)，并且母嬰渠道牢牢占據母嬰快消品渠道的頭把交椅。
媽媽選擇電商的最主要原因是價(jià)格和便利，但是如果一個(gè)媽媽對價(jià)格和便利的因素不敏感，那么電商渠道就吸引不了她。并且大家要知道，電商消費用的是搜索模式，就是你首先要有明確的消費需求，才能在網(wǎng)上進(jìn)行搜索，然后進(jìn)行各項比較。如果你都不知道你要買(mǎi)什么，搜索功能就會(huì )失去意義。
準媽媽們會(huì )有一種很隱晦的心理，就是“希望大家知道我懷孕了”，她會(huì )有意愿走出家門(mén)，走進(jìn)商場(chǎng)，尋找母嬰店，提前預演做媽媽的幸福。這對母嬰實(shí)體店是個(gè)利好。
對于大多數媽媽來(lái)說(shuō)，都是第一次孕育寶寶，她很欣喜，也很緊張，她希望給寶寶最好的東西，但是她不知道這個(gè)東西是什么，當她走進(jìn)一家母嬰店，店員會(huì )成為她重要的信息來(lái)源，如果店員讓她覺(jué)得是舒服的，還會(huì )產(chǎn)生信任，繼而購買(mǎi)店里的商品，成為你的顧客。這就需要第二張王牌了。
第二張王牌：“針對顧客的專(zhuān)業(yè)服務(wù)”
如果這家母嬰店有一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的育兒顧問(wèn)，能為這位準媽媽提供專(zhuān)業(yè)實(shí)用的育兒解決方案，而這些解決方案正好與門(mén)店的商品有關(guān)，就會(huì )誕生一個(gè)新顧客。
建議嬰童店要重新設計人員崗位，最好設一個(gè)“育兒顧問(wèn)”崗位。這個(gè)人可以是店長(cháng)，也可以不是，她應該比普通店員具備更多育兒知識，善于溝通，主要負責店面的VIP顧客維護。
她的工作應該相對靈活，她可以上門(mén)給重點(diǎn)顧客提供閨蜜式服務(wù)。她的考核指標應該按她服務(wù)顧客的年消費總額來(lái)制定。一對一的vip會(huì )員服務(wù)，是嬰童店發(fā)展的方向，只有以顧客為核心，才能最終贏(yíng)得市場(chǎng)。
那么普通顧客就不需要認真對待了嗎？接著(zhù)看。
第三張王牌：私人訂制
哪怕你的產(chǎn)品跟別家的一模一樣，但是只要顧客認為你是獨特的，你就是獨特的。現在市面上的母嬰店多如牛毛，媽媽們沒(méi)有那么多時(shí)間和精力一家一家去研究。所以，你只要給她的理由足夠充分，她就會(huì )成為你的顧客，直至常客。
顧客大多是第一次當媽媽的女性，任何行業(yè)內的知名品牌，對她們來(lái)說(shuō)和一個(gè)新品牌沒(méi)有太大區別。更重要的是，每個(gè)人的需求不一樣，消費習慣也不一樣，有人注重性?xún)r(jià)比，有人追求優(yōu)越感，有人喜歡占便宜，還有人重感情。
因此，給自己的門(mén)店做一個(gè)品類(lèi)流失率分析，了解門(mén)店服務(wù)的顧客類(lèi)型與喜好，為每一個(gè)顧客私人訂制一套產(chǎn)品結構。經(jīng)驗豐富的店員，能根據顧客類(lèi)型迅速設計出產(chǎn)品結構并自然地推薦給對方，充分滿(mǎn)足對方的需求。
記住，雖然你為促成交易做了很多工作，但是讓顧客最終付錢(qián)的產(chǎn)品往往不是最便宜的，而是他們認為性?xún)r(jià)比最高的。
實(shí)踐出真知。市場(chǎng)發(fā)現，人們普遍會(huì )認為中間價(jià)格的商品性?xún)r(jià)比更高。所以，如果你要主推一個(gè)產(chǎn)品，最好給它設計兩個(gè)參照物：一個(gè)比它貴，但看起來(lái)品質(zhì)差不多；一個(gè)比它便宜，但看上去質(zhì)量差很多。這樣你的主推產(chǎn)品就會(huì )成為顧客眼中高性?xún)r(jià)比的選擇。