大家回想推銷(xiāo)經(jīng)歷中，往往陌生的終端客戶(hù)對首個(gè)推薦的產(chǎn)品和講的最多的產(chǎn)品都是排斥狀態(tài)，成交率低，回頭率低。

其實(shí)很多店里銷(xiāo)售員都知道該如何推薦產(chǎn)品，講起產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，功效特點(diǎn)頭頭是道，不亞于電視直銷(xiāo)那種：某某產(chǎn)品怎么怎么好，各種神奇的功效，各種資質(zhì)和榮譽(yù)...

消費者見(jiàn)多了，說(shuō)好聽(tīng)就是套路，難聽(tīng)就是忽悠。

母嬰店某個(gè)品系的東西有很多，個(gè)個(gè)都能講出花樣，到底哪個(gè)好呢？其實(shí)店員自己有時(shí)候也搞不清，只能定義為哪個(gè)客戶(hù)買(mǎi)的多哪個(gè)好。

哪個(gè)買(mǎi)的多呢？贈送活動(dòng)多，折扣力度大，廣告多的，影響力大的肯定多，那就一定好嗎？逐步進(jìn)入了一個(gè)推薦怪圈。

第一、錯誤的引導了消費者

第二、理性的消費者會(huì )識破銷(xiāo)售人員的不專(zhuān)業(yè)，

第三、推走了優(yōu)質(zhì)消費群體，吸引大量低質(zhì)消費群體，

第四、還覺(jué)得賣(mài)點(diǎn)東西好累。

我們應該知道的是消費者心理狀態(tài)，因為我們自己也是消費者。

新客戶(hù)進(jìn)店我們會(huì )說(shuō)歡迎光臨某某某（店名），然后接下來(lái)的很鍵，大多人會(huì )說(shuō)：您需要什么？您要買(mǎi)點(diǎn)什么？您要看點(diǎn)什么？

客戶(hù)嘴上雖然應承著(zhù)，但是其實(shí)內心已經(jīng)開(kāi)啟防御系統了，因為你問(wèn)我這些一定是要開(kāi)始給我推銷(xiāo)東西了，我要小心謹慎才行。

反之我們看到寶寶，問(wèn)問(wèn)寶寶多大了，夸夸寶寶，甚至給寶寶測測體重，量量身高，給客戶(hù)倒杯水，讓客戶(hù)坐下休息會(huì )，慢慢詢(xún)問(wèn)寶寶情況，

比如：

吃母乳還是奶粉，添加輔食了嗎？

腸胃如何啊？

免疫力怎么樣啊？

喜歡玩什么啊？

有什么不良習慣嗎？

各種寶寶信息的采集是對后面推薦很重要的方面，最少要聊寶寶方面3分鐘吧，家長(cháng)一提到寶寶就來(lái)精神了，打開(kāi)話(huà)匣子敞開(kāi)心扉了，一下子拉近了距離和關(guān)系。

如果你再有專(zhuān)業(yè)的指導，比如說(shuō)跟據您說(shuō)的情況，你寶寶有可能有便秘的情況。

這時(shí)候家長(cháng)就如同去算命的地方一下子說(shuō)中，馬上就說(shuō)哎呀大師你太準了，我該怎么辦？

記得3分鐘的寶寶信息采集是為了戳中要點(diǎn)，我們給客戶(hù)進(jìn)店提供了服務(wù)，顯示了專(zhuān)業(yè)水平拉近了距離，這時(shí)候如果盲目去推銷(xiāo)產(chǎn)品了就又敗了，掏錢(qián)那個(gè)人你還沒(méi)了解呢。

2分鐘家長(cháng)的信息收集，比如價(jià)格，國別，口感，顏色，款式各種好惡等等一系列都要了解，包括客戶(hù)家里人誰(shuí)做主，喜好要求都要了解，然后才是引導和適當使用套路大招的時(shí)候。

這時(shí)候你心目中不應該超過(guò)3個(gè)產(chǎn)品推薦，最好兩個(gè)。

“一個(gè)是真的適合您寶寶和您心意的，這產(chǎn)品成交率高達7成，還有一個(gè)就是高端些的價(jià)格可能比那個(gè)7成的高百來(lái)塊，但是效果或者質(zhì)量品牌等方面肯定要好些，您看您要好些的還是這個(gè)”

第二個(gè)成交率4成以下，讓客戶(hù)2選1，千萬(wàn)別搞多選，客戶(hù)會(huì )迷茫的，最后買(mǎi)個(gè)活動(dòng)多便宜的試試，或者沖動(dòng)買(mǎi)個(gè)回去后悔。

最后送大家的話(huà)是：首先要告訴客戶(hù)你家最好的產(chǎn)品是哪種，至于客戶(hù)接受與否是客戶(hù)的問(wèn)題，你告訴不告訴人家就是你的問(wèn)題了。