對于終端銷(xiāo)售的店員來(lái)說(shuō)，顧客索要贈品是很常見(jiàn)的事情，尤其針對現在市場(chǎng)競爭那么大，很多品牌一方面通過(guò)活動(dòng)的超低價(jià)格吸引顧客，另一方面通過(guò)誘人，實(shí)用的贈品讓顧客購買(mǎi)其商品。而作為母嬰店的一線(xiàn)員工，面對顧客無(wú)底線(xiàn)的贈品需求，也是相當的無(wú)奈！今天在此分享一些門(mén)店顧客索要贈品的真實(shí)案例，并進(jìn)行分析，供大家參考。
案例一:買(mǎi)奶粉要摩托車(chē)贈品
一位寶媽進(jìn)店給八個(gè)月的寶寶買(mǎi)奶粉，由于是老顧客，在了解完價(jià)格和活動(dòng)之后，
顧客問(wèn)店員：“除了活動(dòng)之外還有什么贈品？上次你們送了我一個(gè)扭扭車(chē)，這次能送什么啊？”
店員說(shuō)：“這次活動(dòng)比上次活動(dòng)力度大，不過(guò)可以送寶寶一個(gè)挖土車(chē)玩具”，
顧客說(shuō)：“我們小區的***在你們這買(mǎi)了一箱奶粉，你們給送了個(gè)摩托車(chē)，能不能也送我們一個(gè)啊？”
因為都比較熟悉，店員告訴顧客：“那個(gè)顧客買(mǎi)的奶粉和您這個(gè)不是一個(gè)品牌，而且她那個(gè)奶粉比咱家寶寶吃的這個(gè)奶粉價(jià)格也高很多，并且活動(dòng)也沒(méi)有咱們這個(gè)力度大，所以廠(chǎng)家就給送摩托車(chē)！”
顧客說(shuō)：“她們那個(gè)奶粉也比我們的貴不了多少錢(qián)，我現在就是看上那個(gè)摩托車(chē)了，你要是現在能送我，我就馬上買(mǎi)一箱，要不，我今天就不買(mǎi)了！”
這個(gè)案例大家可以看出來(lái)，這個(gè)顧客就是沖著(zhù)贈品來(lái)買(mǎi)商品的。那么，針對這個(gè)現象，在此建議店員這么說(shuō)：
“我能理解您的想法，我們買(mǎi)東西大家都是希望用低的價(jià)格買(mǎi)品質(zhì)更好的商品，同時(shí)能有一個(gè)理想的贈品那就是最好的了，對吧？”
顧客回答：“那當然了。”店員接著(zhù)說(shuō)：“所以我幫您分析一下，咱家寶寶喝這個(gè)奶粉不管從口感接受，還是從孩子的身體發(fā)育來(lái)說(shuō)，這個(gè)奶粉都特別適合咱家寶寶！您也看到了，寶寶自從喝了這個(gè)奶粉身體確實(shí)也比以前好很多，是吧？”顧客點(diǎn)頭說(shuō)“是。”
店員說(shuō)：“上次能給您送一輛滑滑車(chē)，您也知道，上次的活動(dòng)力度沒(méi)有這次大，算下來(lái)，這次買(mǎi)一箱比上次節約了近一百塊錢(qián)呢，您想想，一百多基本上也能給孩子買(mǎi)個(gè)摩托車(chē)了，對吧？”
顧客回答說(shuō)“差不多！”
導購接著(zhù)說(shuō)：“寶寶現在才八個(gè)月，而摩托車(chē)基本上要等到一歲半才能用，您現在拿回去還要在家放七八個(gè)月，還要找地方儲存，是不是很不方便？而現在送寶寶的這個(gè)挖土車(chē)，他坐著(zhù)在家把小玩具放到推車(chē)里面就可以自己玩啦，多好的。所以您今天就安心拿這個(gè)奶粉和贈品，等后期寶寶大一些了，能坐摩托車(chē)了，我們要是有類(lèi)似的贈品，我提前給您打電話(huà)！”
案例二：覺(jué)得貴，買(mǎi)小商品要贈品
一位五十多歲的奶奶給孫女買(mǎi)了一個(gè)痱子粉，價(jià)值32塊錢(qián)，到收銀臺結賬時(shí)，要求收營(yíng)員送她一個(gè)口水巾（贈品），收銀員很客氣的告訴顧客：“阿姨，這個(gè)口水巾是我們公司為買(mǎi)夠100元的顧客贈送的，您這個(gè)不夠送口水巾的金額。”顧客說(shuō)：“超市的痱子粉才十幾塊錢(qián)，你們這的價(jià)格比超市的高多了，我兒媳婦在你們這是會(huì )員，要不是她讓我來(lái)，我就不會(huì )來(lái)你們這買(mǎi)這么貴的粉，一個(gè)口水巾也值不了多少錢(qián)，姑娘，你直接給我拿一個(gè)就行了。”
從這個(gè)案例來(lái)看，顧客索要贈品其實(shí)就是追求心理平衡，覺(jué)得東西太貴，不值，但又考慮到兒媳婦的要求，所以在買(mǎi)的同時(shí)要個(gè)贈品，就不覺(jué)得商品貴了！針對這類(lèi)案例，在此建議收營(yíng)員這么應對：
1、“阿姨，我們門(mén)店所有的贈品都是有庫存的，每送出去一個(gè)我們都要在電腦上過(guò)賬的，這個(gè)口水巾是針對滿(mǎn)夠100元的顧客才能送的，您現在這個(gè)金額我們沒(méi)有辦法過(guò)賬啊，請您諒解一下。”
2、門(mén)店應該針對贈品有一定的標示。我們應該都知道，母嬰店的收銀臺里很多時(shí)候既有贈品又有熱銷(xiāo)商品，那么避免混亂或者引起不必要的顧客糾纏，收銀臺里的所有產(chǎn)品都應該有商品、滿(mǎn)一百送贈品、滿(mǎn)兩百送贈品、某某品牌專(zhuān)用贈品等標示，這樣的話(huà)，顧客看見(jiàn)了，一般情況也不會(huì )為難收營(yíng)員了！
以上這兩個(gè)案例，是母嬰店顧客在購買(mǎi)商品主要看中贈品的常見(jiàn)情景，希望以上的分析能夠幫助大家！