文 | 《中童觀(guān)察》記者 木帛

“份額很小的品牌，我們直接就會(huì )從貨架上撤掉！”

一位湖北母嬰連鎖老板表示，“湖北縣城市場(chǎng)其實(shí)還是很好的，在我們系統里面，有20個(gè)奶粉品牌，自主品牌占到70%。我們會(huì )靈活處理這些品牌，一般觀(guān)察了兩個(gè)月，份額實(shí)在很小的，就直接撤掉了。”

誠如這位母嬰老板所言，兩湖母嬰市場(chǎng)發(fā)展到一定階段以后，開(kāi)始做起了“減法”，這其中自有他們的一些考慮，不得不說(shuō)的是，這個(gè)市場(chǎng)還是有很大的機會(huì )。

筆者把兩湖市場(chǎng)的母嬰人的一些做法梳理出來(lái)，歸納為“加、減、乘、除”四連篇，今天為大家呈現兩湖母嬰人“減法篇”。

【動(dòng)銷(xiāo)兩湖】加法篇：4大動(dòng)作加持，生意越難做，母嬰人越瘋狂！

為什么要做減法？

綜合來(lái)看，兩湖母嬰渠道“做減法”的目的通常只有一個(gè)：品牌太多了。

首先，品牌太多，貨架有限，需要將位置優(yōu)先留給那些好的品牌。

好的品牌是什么？

“要么能給帶來(lái)足夠的高毛利的；要么就是足夠省心的，貨上架后，我們什么都不用管的。”

一位湖南渠道商表示。他今年要做的就是把貨架上那些800克、900克的某省米粉統統清理出去。

“因為本身沒(méi)有什么銷(xiāo)量，廠(chǎng)家更沒(méi)有什么作為，不過(guò)就是占著(zhù)貨架罷了。”

更有一些品類(lèi)，如童車(chē)、童床，再堆砌在店里面，可能真的就是雞肋了。

二是，品牌太多，“消費者進(jìn)店，其實(shí)是眼花的。”

曾有一位渠道分享過(guò)一個(gè)案例，寶馬進(jìn)店買(mǎi)束腹帶，各個(gè)價(jià)位、功能款式的都有，一問(wèn)有什么區別，店員也說(shuō)不上來(lái)，寶媽購買(mǎi)的時(shí)候，就完全不知道不知道該怎么選。

于是，他做了一個(gè)調整：一款最便宜的，一款性?xún)r(jià)比最好的，一款高端的。消費者很快就能夠從中選出最適合的。

更有湖南渠道也正在將全品類(lèi)做到這樣，他對中童調研組表示，“未來(lái)，我要將商品的sku數量減到1000個(gè)以下。”

這讓筆者想到了德國超市阿爾迪，在阿爾迪里面，洗發(fā)水用不著(zhù)二十種，衛生紙用不著(zhù)七八種，牙膏用不著(zhù)五六種。雖然其經(jīng)常更新商品，但是sku也就800多個(gè)，不到1000，其核心就是把每款品類(lèi)中性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品呈現給消費者。

減法中的“機會(huì )”

當然，有減就會(huì )有增。

正所謂，有舍才有得。做好減法，才有可能做好其他。

因為，只有在“斷舍離”的時(shí)候，渠道商才會(huì )認真去看看自己的經(jīng)營(yíng)狀況，去研究每個(gè)品牌和品類(lèi)的銷(xiāo)售增幅，這時(shí)候才是渠道商最了解自己的時(shí)刻。

“我會(huì )更清楚地知道資金和倉庫應該挪出來(lái)，給新的、有潛力的品類(lèi)和品牌。”

所以，“減法”中，品牌商依然是有機會(huì )的。畢竟，這是一個(gè)“優(yōu)中取優(yōu)”的過(guò)程。

由此，本次動(dòng)銷(xiāo)兩湖也將邀請到這些有調整品類(lèi)想法的頭部渠道上來(lái)到論壇上，中童愿為品牌商和渠道商搭建一個(gè)交流與共進(jìn)的平臺，共同研究?jì)珊闶圳厔荩接憙珊笅胛磥?lái)，升級服務(wù)模式。

同期，中童傳媒將整合深度走訪(fǎng)兩湖區域代表性渠道信息，從專(zhuān)業(yè)媒體的角度闡述兩湖母嬰渠道特點(diǎn)，發(fā)布首份專(zhuān)業(yè)&權威的《B2B兩湖渠道調研報告》。